房地產銷售的基本要素

　　你知道麼。你知道中有多少不為人知的祕密麼。下面由小編為你分享的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　一、銷售人員的基本要素

　　1、建立個人魅力;要給客戶留下好的印象，方便以後的溝通，利於下一步的銷售工作。

　　2、組織創新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為使用者服務的熱心，銷售成功後也不能減少對客戶的服務熱情，便於客戶滲透，讓老客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業的

　　3、技術能力，要熟悉房產的專業術語，熟知各項辦證程式，要了解相關樓盤的情況，熟知本專案的情況。

　　4、行動能力，要有不辭勞苦的行業精神，把帶客戶看房看成是一種非常快樂的郊遊活動，就能很好的提高銷售積極能動性。

　　5、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便於下一步的銷售工作開展。

　　6、牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利於銷售工作的開展。

　　7、點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。

　　8、信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，建立良好的溝通橋樑。

　　9、儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。

　　10、情緒同步-----合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

　　11、顧客的三種狀態，感性，理性，心理衝動購買或心理考慮成熟購買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。12、營造輕鬆的環境，在這種環境中能夠很好的放鬆彼此的心裡戒備，有利於相互溝通，利於銷售工作的開展。詢問的方法，看客戶是那一種型別要不同性格不同的對待

　　二、銷售過程與應對技巧

　　一、重點開始

　　區別對待：不要公式化對待顧客

　　為顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：

　　看著對方說話 經常面帶笑容 用心聆聽對方說話

　　說話時要有變化 擒客先擒心

　　從顧客的角度出發，集中注意力瞭解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。

　　眼腦並用

　　⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等訊號的傳遞，留意他的思考方式，並做出準確判斷，將銷售順利進行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。

　　⑶身體語言的觀察及運用。

　　通過表情語言與肢體姿態訊號反映顧客在購買鐘的意願的轉換。

　　⑷表情語訊號

　　顧客的面部表情衝冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕鬆。嘴脣開始抿緊，似乎在品位、權衡什麼。

　　⑸姿態語言訊號

　　顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得很輕鬆。

　　出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作。拿起定購書之類細看。

　　開始仔細的觀察商品。

　　轉身靠近推銷員，掏出香菸讓對方抽表示友好，進入閒聊。

　　用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最後定奪。

　　⑹引發購買動機。

　　4.與顧客溝通時注意事項

　　⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。

　　⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。

　　⑶多稱呼客人的姓名。

　　⑷語言簡練，表達清晰。

　　⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。

　　⑹產生共鳴感。

　　⑺別插嘴打斷客人的說話。

　　⑻批評與稱讚

　　⑼勿濫用專業化術語

　　⑽學會使用一些小故事，小的例子

　　二：初次交鋒

　　初步接觸

　　⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，並激發他***她***的興趣，吸引他***她***的參與。

　　⑵儀態要求

　　站立姿勢正確，雙手自然擺放

　　站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。

　　與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。

　　慢慢後退，讓顧客隨便參觀

　　⑶最佳接觸時機

　　當顧客長時間凝視模型時。

　　當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。

　　當顧客突然停下腳步時。

　　當顧客目光在收尋時。

　　當顧客與銷售員目光相對時。

　　當顧客尋求銷售員幫助時。

　　⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎

　　早上好/你好!您來過嗎，我給您介紹一下小區的情況好嗎。

　　你好，有什麼可以幫忙嗎?

　　有興趣的話拿份資料看看。

　　⑸備註

　　切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。

　　切勿機械式回答。

　　避免過分熱情，硬性推銷。

　　揣摩顧客心理

　　不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須儘快瞭解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。

　　⑴要求

　　用明朗的語調交談

　　注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。

　　詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。

　　對顧客的問話做出積極的回答。

　　⑵提問

　　你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，

　　你喜歡那種戶型?

　　你要多大的面積?

　　⑶備註

　　切忌以貌取人

　　不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。

　　不要打斷顧客的談話。

　　不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。

　　引導顧客成交

　　⑴成交時機

　　顧客不再提問，進行思考時。

　　當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

　　一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時，表明顧客由購買意向。

　　話題集中在某單位時。

　　顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。

　　顧客開始關心售後服務時。

　　顧客與朋友商議時。

　　⑵成交技巧

　　不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。

　　強調購買會得到的好處。

　　強調優惠期，不買的話過幾天會漲價。

　　強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。

　　觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。

　　進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。

　　幫助顧客做出明智的選擇。

　　讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。

　　⑶成交策略

　　迎合法

　　我與您的想法合拍嗎?

　　這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。

　　選擇法

　　**先生，既然您已經找到了最合適自己的樓盤，那麼您希望我們何時落定呢?

　　再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。

　　協調法

　　我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢?

　　真誠建議法

　　我希望與您達成協議，我們還需要做那些方面的努力呢?

　　利用形勢法

　　促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。

　　⑷備註

　　切忌強迫顧客購買。

　　切忌表示不耐煩。

　　必須大膽提出成交要求。注意成交訊號。

　　進行交易，乾脆快捷，切勿拖延。

　　售後服務

　　⑴要求

　　保持微笑，態度認真

　　身體稍稍前傾，表示興趣與關注

　　細心聆聽顧客問題。

　　表示樂意提供幫助。

　　提供解決的辦法。

　　⑵備註

　　必須熟悉業務知識。

　　切忌對顧客不理不睬。

　　切忌表現漫不經心的態度。

　　結束

　　成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，並歡迎隨時到來。

　　⑴要求

　　保持微笑，保持目光接觸。

　　對於未能即時解決的問題哦，確定答覆時間。

　　提醒顧客是否有遺留的物品。

　　讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。

　　目送或親自送顧客至門口。

　　說道別語。

　　⑵備註

　　切忌匆忙送客。

　　切忌冷落顧客。

　　做好最後一步，以期帶來更多的生意。

　　⑶終結成交後的要求

　　成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。