面對客戶千萬別做的假設有哪些

　　銷售員通常會依照一些假設來行事，因為他們不想總問來問去討人煩。更有甚者乾脆什麼都不問，免得客戶把他們當新手來看待。殊不知，恰當的提問事實上卻會使你顯得更為注重細節，聰明好學。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對客戶千萬別做的五個假設：

　　面對客戶千萬別做的假設一、客戶希望銷售員從一開始就是專家

　　第一次見客戶時，銷售員總覺得應該將自身定位為服務客戶的專家。因此，他們總是把問題聚焦在客戶的商務、戰略、目標受眾以及其他一些能影響最後創意方案的資訊上。

　　在你開始寫提案報告前，你必須問些和專案有關的問題或者客戶的特殊要求，這些都是至關重要的;如果客戶確實不清楚，那麼你可以事先做個市場調研來了解目標受眾的具體需求。沒錯!客戶需要的是一個有戰略頭腦的合作伙伴。當然，和客戶初步會談時，並不是讓你當場就解決他們的問題——你在客戶面前所要表現的是你的價值所在。

　　面對客戶千萬別做的假設二、客戶並不想透露“機密”

　　根據過去的經驗，當創意工作者問：“您的預算是多少?”或者“您還在同時考慮哪家創意公司?”之類的問題時，客戶會這麼回答：“這是機密。”然而，這並不意味著你對這些話題要避而不談，而是應該換種方式問，才能套出更多想要的資訊。

　　與其問客戶：“我們在和哪些公司比稿?”你不如問個更綜合性的問題：“您正在考慮哪幾家公司，具體是哪家或哪種型別的代理商?”你還可以進一步解釋：“這些資訊將幫助我們做出更具競爭力的提案報告。”換句話說，如果你的競爭者之前沒有和這位客戶合作過，而你有，那麼你可以著重提下你對這家公司的瞭解和你的經驗。反之，如果你的競爭者與客戶有過合作經歷，而你沒有，那麼你可以強調你會給這段合作關係注入新鮮血液，此外，他們這個你在該領域也有過其他不錯的專案經驗，頗具洞察力。

　　面對客戶千萬別做的假設三、客戶清楚他們所提的修改意見對專案的影響

　　很多銷售員會盡量避免尖銳的問題，他們更願意呆在安全區內而不去挑戰客戶的意願。

　　銷售員所做的最壞的假設就是認為客戶能夠理解客戶自己的延遲或者隨意的修改***不論是審批程式、內容的複雜性還是適用範圍***會對整個專案產生的影響。作為一名銷售員，你深知專案流程中任何節點上多一輪審批都會耗費更多的時間和金錢，但是在實施前你必須和客戶談清楚，讓他們瞭解這些改變所帶來的影響。

　　在徒增額外的時間、服務或金錢之前，一定要讓客戶對這些改變的影響範圍、對原計劃安排的影響以及費用問題有清楚的瞭解;如果他們真的能意識到這些後果，就不會那麼輕易提出變動了。

　　小時候，大人們總教育我們“誠為上策”。這句話在商業上也實則金玉良言。不用擔心問這些問題是否會嚇跑客戶，只要你解釋清楚為什麼你需要答案就行。久而久之，你會發現自己變得專業，考慮問題也更加周到了，最重要的是，你會做的更好。

　　面對客戶千萬別做的假設四、當客戶選擇創意夥伴時，低價才是王道

　　銷售員通常覺得，價格是客戶在挑選創意公司或是做建議評估時的首要考慮因素。所以，他們會做很多無用功，比如在那些神奇的數字上做文章。

　　而實際上，專業知識、創意以及信任在客戶眼中遠比價格重要的多。清楚這樣的選擇標準***甚至知道一個新客戶會怎樣權衡這些標準***，你就能更好的定位和營銷自己，並在提案中充分的反應出對標準的把握。不要再去費力研究那些奇怪的數字，多花些時間去理解和反思自己該如何達到這些標準。去問問一些潛在的新使用者：你在選擇創意合作伙伴時看重哪些標準?你又是如何權衡這些標準的?你在考慮哪些其他的創意合作伙伴***進而展示出你們的區別***?你以前和銷售員合作過嗎?有哪些因素對你們的合作關係起到至關重要的作用?

　　面對客戶千萬別做的假設五、新客戶訪問過你的網站，也對你們有所瞭解

　　創意工作者太過於強調網站和提案的重要性，他們以此作為主要的宣傳途徑，並企圖依賴於這些工具把他們的價值、服務以及專業水平植根於潛在客戶的心中。

　　儘管你一直在絞盡腦汁思考如何開發出完美的宣傳工具，但大多數顧客都不會花時間去研究你的網站或者閱讀冗長的提案報告，更多的是依據別人的推薦去選擇一家公司。不相信?那去查查網站的統計資料，看看每個潛在的新客戶會在你的網站上停留多久。

　　大多數客戶首先是基於信任感和人際關係來選擇一家新的創意公司——這不是通過一個提案報告或者網站的短暫停留能達到的效果。因此，這有一個好的經驗法則：如果潛在客戶一開始就對你興趣不大或者不瞭解你的公司***千萬別設想他們很瞭解***，那麼在寫提案報告前你一定要儘可能安排一次和客戶的親自會面。如果這有點困難，那也一定要親自呈遞你的提案報告。別小看這些額外的努力，它會給你這次比稿增加十倍的勝算。

　　面對客戶的說服技巧：

　　1，讚美顧客說服顧客

　　可以先從發現和巧妙讚美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。”女主人聽後心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日晒，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自誇。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心裡大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出於自己不利的話，對方反而會在意外之餘，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場裡被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，於是痛快地買下了這種鎖。回家後按要求安裝，效果確實很好。

　　3，找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇蹟出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。

　　4，轉化顧客異議轉化顧客異議

　　就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什麼對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設定懸念

　　顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設定一個懸念，就會打破這種不利於說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什麼東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這麼說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們後來都改變了自己的看法。”“噢，為什麼?”顧客問。於是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關於如何輕鬆說服客戶的方法有很多，關鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。