房產銷售的棘手問題

　　作為置業顧問，經常會遇見一些棘手的問題，整理了一份資料，比較接地氣。下面由小編為你分享的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　關於房產銷售的12個棘手問題

　　之產品介紹不詳實

　　A. 原因

　　a*** 對產品不熟悉;

　　b*** 對競爭樓盤不瞭解;

　　c*** 迷信自己的個人魅力，這種情況特別見於年輕女性員工。

　　B.解決

　　a*** 認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實瞭解及熟讀所有資料;

　　b*** 多講多練，不斷修正自己的措辭;

　　c*** 隨時請教老員工和部門主管;

　　d*** 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。

　　之任意答應客戶要求

　　A.原因

　　a*** 急於成交;

　　b*** 為個別別有用心的客戶所誘導;

　　B.解決

　　a*** 相信自己的產品，相信自己的能力;

　　b*** 確實瞭解公司的各項規定，不確定的情況，向現場經理請示;

　　c*** 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素;

　　d*** 所有文字載體，列入合同的內容應認真稽核;

　　e*** 明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責。

　　之未做做客戶追蹤

　　A.原因

　　a*** 現場繁忙，沒有空閒;

　　b*** 自以為客戶追蹤效果不大;

　　c*** 銷售人員之間協調不夠，害怕重複追蹤同一客戶。

　　B.解決

　　a*** 每日設立規定時間，建立客戶檔案，並按成交的可能性分門別類;

　　b*** 依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤;

　　c*** 電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭;

　　d*** 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，並且及時彙報現場經理，相互探討說服的辦法;

　　e*** 儘量避免電話遊說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

　　之不善運用現場道具

　　A.原因

　　a*** 不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能;

　　b*** 迷信個人的說服能力。

　　B.解決

　　a*** 瞭解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能;

　　b*** 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具;

　　c*** 營造現場氣氛，注意團隊配合。

　　之對獎金制度不滿

　　A.原因

　　a*** 自我意識膨脹，不注意團隊合作;

　　b*** 獎金制度不合理;

　　c*** 銷售現場管理有誤。

　　B.解決

　　a*** 強調團隊合作，鼓勵共同進步;

　　b*** 徵求各方意見，制定合理的獎金制度;

　　c*** 加強現場管理，避免人為不公;

　　d*** 個別害群之馬，堅決予以清除。

　　之客戶喜歡卻遲遲不決定

　　A.原因

　　a*** 對產品不太瞭解，想再作比較;

　　b*** 同時選中幾套單元，猶豫不決;

　　c*** 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

　　B.解決

　　a*** 針對客戶的問題，再作儘可能的詳細解釋;

　　b*** 若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很瞭解，則用力促其早早下定金;

　　c*** 縮小客戶選擇範圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約;

　　d*** 定金無論多少，能付則定;客戶方便的話，應該上門收取定金;

　　e*** 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價等，早下定金早定心。

　　之客戶下定金後遲遲不來簽約

　　A.原因

　　a*** 想通過晚簽約，以拖延付款時間;

　　b*** 事務繁忙，有意無意忘記了;

　　c*** 對所定房屋又開始猶豫不決。

　　B.解決

　　a*** 下定金時，約定簽約時間和違反罰則;

　　b*** 及時溝通聯絡，提醒客戶簽約時間;

　　c*** 儘快簽約，避免節外生枝，夜長夢多。