如何建立銷售網絡?

怎樣建立自己的網絡銷售市場

在尋找客戶之前，必須對自己的主營產品有一個清楚明確的定位。定位考慮的因素：

A，市常你要清楚你的產品質量和產品概念適合主攻哪個市場，是歐美的還是中東的？

B，實力。你要清楚你的市場攻略所對應的能力要求是否具備，比如你是否有一流的業務員和營銷代表，你的企業是否有被統一認同的企業文化和使命感，你的組織架構是否完備…………如果當你發現有很多缺陷和漏洞的時候，你不能要求太高的目標和市場功略。因為哪怕你爭取到了客戶，但後期服務跟不上，客戶還是要跑掉的。所以，必須立即行動，立即改進。

C，產品。你要清楚你的產品是否有改進空間，特別是針對你的目標市場，是否有改進的理由。一般產品的改進除了技術工藝方面，還有品牌包裝和概念包裝。其實現在的國際貿易的市場競爭，取決於產品和服務的競爭，在服務優勢不是很明顯的話，更要彰顯產品的概念。我記得東莞的一位集團公司董事長曾跟我說過：“現在競爭不講質量，競爭的落點在概念，我們賣的不是品質，而是概念，在品質同等的前提下，概念好的價格高。因為質量是產品最基本的屬性，現在再談質量競爭，已經過時了”。

在定位明確後，就是關注客戶開發的渠道和技巧了：

A，交易會。國內國外的交易會是最直接最為有效的結識客戶的渠道。要充分利用。

B，另外從一些官方機構（比如駐外使館和商務參贊處等）也可以瞭解到客戶資信和資料。

C，網絡。網絡是最廉價的渠道工具，通過瀏覽國外BTOB型的電子商務平臺，認識客戶和了解客戶，為建立業務聯繫和交往準備材料。

D，參與電子商務。如阿里巴巴網站就是個很好的平臺。

如何建立自己的銷售渠道

重慶星星套裝門有限責任公司反映在行業中，即便某個行業的市場競爭度呈現白熱化程度，但仍有不少企業在另一個層面上按部就班的生存著，這些小企業與空中有強大的媒體推廣，地面有完善的營銷網絡的大型品牌企業相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發展，今天的小企業或許就是明天的大品牌。問題是，當前形勢下，許多小企業本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相對抗，於是缺乏長期的戰略規劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些小企業不甘於現狀，很想突破現有的侷限，但苦於不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術，使企業發展遲緩。第一步：策劃一個有吸引力的產品招商企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由於策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才制定切實可行的招商方案。目前招商騙局很多，經銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經過嚴格的專業培訓，熱情而不失分寸地接待經銷商，使用規範的接待用語。通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提請企業在招商策劃中引起重視：一是企業的實力；二是企業營銷管理人員的素質；三是推廣方案的可操作性；四是產品市場需求和潛力；五是經營該產品的贏利情況。招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分誇大和空洞吹噓的現象，小企業不如實在一點，乾脆說出自己的弱點，並闡明自己的決心，以贏得經銷商的重視，有時候過分誇大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。第二步：選擇合適的經銷商經銷商是企業產品在市場上賴以生存並發展的唯一支柱，由於缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均佔不了主動權，所以，企業選擇合適的經銷商並與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。企業選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那麼你的這段戀愛要麼是單相思，要麼無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道夥伴的合適，才是最重要的。第三步：選擇合適的渠道模式渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由於品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適。企業在建立渠道初期，不必拘泥於過分規範的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今後的發展做好系統的規劃。第四步：設計可控的渠道結構渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業在選擇渠道成員的單一性和複合度。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業很多，如IBM電腦，就是採用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業有強大的渠道管理能力，而企業由於缺乏一定的管理能力，是不適合採用多渠道結構的，同時，由於多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業很難控制。渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經銷商，既可以將產品進入商場超市的專櫃銷售，也可以進入美容專業線，同時還可以進入醫藥連鎖系統。終端......

如何在網上創建自己的銷售網站

網站分為3個部分：

域名（網址）

服務器（VPS或虛擬空間）

網站程序（可以在網上下載源碼或者找專業人員開發）

如果你懂代碼的話，可以在網上下載商城類源碼，如果你不會開發網站的話，最好是找專業的網站開發人員開發程序！

銷售網站和其他網站有點區別，要做好購物車和支付功能！ 因此建議你找專業網站開發人員開發！

希望可以幫到您，網絡營銷楊建龍祝您好運！

如何建設與管理銷售網絡

轉載以下資料供參考

銷售網絡的建設與

發掘

日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明我們已經認識了一大批人，這批人有可能成為潛在顧客。

不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。某一個朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要嗎？去認識他們，就會結識很多的人。尋找潛在顧客的第一條規律是不要假設某人不能建立商業關係。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識將成為顧客的人。

與最親密的朋友聯繫之後，再轉向熟人。

藉助

剛剛邁入一個新的行業，很多事情根本無法下手，這時就需要能夠給予我們經驗的人，從他們那獲得建議，不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，導師可以從行業協會、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業去尋找。

多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助於培訓新手。

還可以委託廣告代理企業或者其它企業尋找顧客，這方面需要企業的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，可以根據實力和需要尋求合適的代理商。

企業提供的名單

企業可以通過廣告和營銷的細節來獲得最佳的業績。許多企業向銷售人員提供業績名單，為了成為優秀的業務高手，需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業的名單中毫無所獲，也有所準備。

檢查過去顧客的名單，不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

展開商業聯繫

商業聯繫比社會聯繫更容易。藉助於私人交往，將更快地進行商業聯繫。

不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能部門、協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶來是其背後龐大的潛在顧客群體。

結識銷售人員

其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是競爭對手，一般都會結交，即便是競爭對手，也可以成為朋友，和他們搞好關係，會收穫很多經驗，也有了一個非常得力的商業夥伴。

尋找潛在顧客

在恰當的時間接觸顧客的銷售人員將獲勝，及早規劃，將取得豐碩成果。

閱讀報紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。

拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯繫，為自己留一份相應的複印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的複印件與朋友和家人共享。”並附上名片。

人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的複印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，能夠得到許多大生意。

瞭解服務及技術

企業裡的其它人在聽到有價值的信息時會想到銷售人員。

形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門顧客打過幾次諮詢電話。如果多次，就需要回訪他們。也許他們處於增長階段，也可以幫助他們贏得新的服務。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助於建立長期的關係、建立信譽以及獲得推薦業務。

直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在顧客的能力。

連鎖介紹法

例如：喬·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交後，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當介紹人呢？當然每......

網上銷售渠道如何建立?

從目前市場來看，目前淨水機採用傳統渠道與現代渠道。

傳統渠道為個體電器店鋪；

現代渠道為電器連鎖、連鎖百貨超市、專賣店、網絡賣場。

在淨水設備的銷售渠道上，現代渠道中的家電連鎖賣場仍然佔據重要的地位，無論從促銷人員的講解，還是顧客的信任度，都佔據了明顯的優勢。連鎖百貨賣場與個體店鋪中銷售量較少，是因為淨水設備仍然並非生活的必需品，而是需要促銷員進行講解與說服。電子商務是一待開發的渠道。

做好淨水設備市場調查：

1、淨水設備市場情況。2、選擇因素及對策分析。3、營銷對策。4、競爭對手分析。

如何組建營銷部門

網絡營銷團隊的創建要點：

1、規模：確保每個團隊的成員數小於12人，以便管控。

2、技能：確保團隊中某些成員有以下能力：技術專長、問題解決力及決策力、人際關係能力。

3、角色：根據西方管理學理論，最好團隊成員中有以下九種角色（如果規模小，可以一個人兼有多種角色）：創造者、推動者、評估者、組織者、製造者、控制者、維持者、顧問、聯繫者。

4、目標：以SMART為原則建立具體團隊目標。

5、職責：明確每個團隊成員的職責。

6、考核：為團隊量身定做績效考核制度。

如何建設與管理銷售網絡

⒉煌?鈉笠搗⒄菇錐危??弁?緄男翁?疾幌嗤???蠖嗍??弁?綞家???刪??痰攪閌鄣暾飭礁齷方凇Ｏ?弁?緄慕?⒖晌角Р鍆蟣穡??漲骷ち業氖諧【赫??笸?緹???由釗牒拖鋼攏??醞?繅延傘熬??北湮?熬??薄ⅰ骯愀?北湮?吧罡?薄 市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細緻化，不斷提高市場資源的可控程度。而銷售網絡作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的侷限和威脅卻逐漸顯現，對銷售網絡的重新整合成為企業關注的話題。 【內容摘要】 第1 講 如何設計銷售網絡 2 【本講重點】 設計你的銷售網絡 界定銷售網絡機構的職責 今天我們所處的時代是一個網絡的時代，我們所處的社會是一個網絡的社會。工業企業，尤其是生產面向千家萬戶的消費品的企業，更是以網絡生存，靠網絡發展。 銷售網絡 銷售網絡（又稱銷售渠道、銷售通路）是指產品從製造商手中傳至消費者或用戶手中所經過的各經銷商聯結起來的通道。 企業生產的產品不會自動跑向市場，消費者也不是從企業倉庫裡購買產品，消費者是在零售店購買產品，因此當企業生產出產品之後，就必須考慮通過什麼樣的途徑，利用什麼樣的方法，把產品從企業的倉庫轉移到零售店，呈現在消費者面前。 設計你的銷售網絡 如何建立自己的銷售網絡？企業建立銷售網絡是從設計銷售網絡開始的。 銷售網絡設計的三要素 銷售網絡的長度 銷售網絡的寬度 網絡成員的權利和義務 如何確定銷售網絡的長度 銷售網絡長度 銷售網絡長度是指為完成企業的目標而需要的網絡層次的數目。 企業的銷售網絡有多長呢？網絡長度的選擇可以從直銷（製造商直接到最終消費者）到三層網絡（產品由製造商賣給一級批發商，再到二級批發商，再到零售商，最終到達用戶或者消費者）。在一個短網絡中（直銷），企業直接將產品和服務賣給最終消費者，而不通過任何獨立的經銷商；在一個長網絡中，企業要經過數層網絡，最終才能將其產品或服務賣給最終用戶或消費者。 1．四種銷售網絡長度 企業設計的銷售網絡長度有以下四種情況： ■直銷 直銷是指企業不經過任何一箇中間流通環節，直接把產品賣給消費者。 ■一層網絡 一層網絡是指企業把產品賣給零售商，然後零售商再把產品賣給消費者。 ■兩層網絡 兩層網絡是指企業把產品賣給批發商，然後批發商把產品分銷給零售商，最後由零售商把產品賣給消費者。 ■三層網絡 三層網絡是指企業首先把產品賣給一級批發商，其次一級批發商再把產品分銷給二級批發商，然後二級批發商把產品賣給零售商，最後零售商再把產品賣給消費者。 2．長網絡的優缺點 ■優點 企業的銷售網絡長，它的優點在於使企業的分銷能力大大增強。例如企業在開發某一區域市場時，把產品銷售給一個一級批發商，然後一級批發商再把產品分銷給10 個二級批發商，每一個二級批發商把產品再分銷給 50 個零售店，向 50 個零售店鋪貨，很快企業就能夠把產品擺上幾百個、上千個零售店的櫃檯，這樣企業的分銷能力就會變得很強。 3 ■缺點 企業的銷售網絡長也有它最重要的一個缺點：鞭長莫及。銷售網絡越長，企業對銷售網絡的控制能力就越差，企業可以控制一級批發商，但是一級批發商下面的二級批發商、零售商，企業就無法控制。如果企業無法控制二級批發商、零售商，就會給企業造成許許多多的問題，例如降價傾銷、竄貨等等。 3．短網絡的優缺點 ■優點 短網絡的優點在於企業對其控制能力很強。例如企業直接把產品賣給消費者，就不存在不正當競爭，就不會存在經銷商之間壓價、傾銷、竄貨這些問題。如果企業採用直營制，像可口可樂一樣直接面向零售店鋪......

怎樣在網上建立一個網站，銷售東西的， 20分

給你個小教程吧：你仔細看一下，參考參考

如果你是個經常上網的網蟲，並對如何建立網站有一定的興趣，那麼請你繼續讀下去，否則我推薦你使用某些網站推出的傻瓜式的個人網頁或請專業的網頁製作公司代勞，完全沒必要自己動手。

1． 要建立個人網站，首先必須要了解一下目前網頁製作的基本語言HTML，入門即可，大概花個一二小時就可。

2． 學會使用目前流行的網頁製作軟件，如Frontpage、Dreamweaver等一些功能強大，所見所得的軟件，初步瞭解就可，不用全部掌握，一般是邊用邊學，不斷提高使用水平。

3． 廣泛的上網瀏覽各種網頁，一開始最好能下載一些較簡單的個人網頁，因為他們所用到的技術較為簡單，可用網頁製作軟件打開研究。然後推薦去瀏覽一些專業的網頁設計網站，學習一些排版經驗，同時可下載一些網頁結構模版供自己套用。

4． 確定你的網站主題，我個人不主張開始就想建軟件大全、書庫等網上流行的為網站主題，因為第一你不夠專業，網上已有太多的同類軟件，別人不可能上你的網站下載。第二這類網站需要巨大的主頁空間，不僅一開始你申請不到這麼大的空間，而且你也不可能經常上載維護。網站主題最好是有你的個人特色，實在不能確定我建議自己做一個私人門戶網站，將平時自己經常去的網站做一個較為綜合的連結。

5． 網頁最好不要用特別與眾不同的顏色、字體，因為每個人使用的計算機各不相同，特別的顏色、字體別人不一定能看得到。

6． 網頁要增加美觀圖片不可缺少，我建議如果你會用一些專業的作圖軟件最好自己製作，這會有自己的特色，放些私人照片也可以，但切記各種圖片一定要作優化處理，減小它的存儲尺寸。提醒一下每頁不要放過多的圖片，因為第一會使網頁顯得雜亂，第二會使你的網頁顯示速度過慢。製作圖片的常用軟件有Photoshop，Fireworks等。

7． 網頁上可以用一些動畫與特效增加你主頁的美觀與功能，動畫可上網找，同樣最好能自己製作，GIF格式的最常用，可用Ulead的Gig Animator軟件製作，目前流行的是Flash動畫，更多變化，尺寸更小，缺點是有些計算機上的瀏覽器缺省沒有安裝Flash瀏覽軟件，有些計算機用戶不能看到Flash。網上還有許多免費的Javascript等可供使用，與圖片一樣，我建議每頁不要放太多的動畫與特效。

8． 網頁基本建成後，上網找免費的主頁空間，以其主機的速度，提供的空間大小和有無基本的CGI功能及其提供的域名是否簡單易記為考量依據，所謂CGI是指主機服務器上提供的程序，一般你可申請有免費計數器、留言板等。找到速度快，主頁存放空間大，域名簡單的網站存放你的網頁。

9． 接下來是將網頁上傳至你申請的服務器上，具體上傳的辦法你在申請主頁空間時就會了解，具體使用你製作網頁的軟件即可，我個人推薦使用CuteFTP Pro上傳，這個軟件功能強大，簡單易用。

10． 好，現在你的網站已建立，你可通知你的朋友上去瀏覽，把個人網站印在你的名片上，還想推廣你的網站？那你可去各大搜索網站登錄你的新站，如雅虎、搜虎、新浪等知名網站。你還可與其它網站申請友情連結、去一些提供連結交換的網站申請廣告交換，如太極鏈，酷站等。在做這一步時你需要做二個468X60和88X31尺寸的廣告圖片，動畫最好，存儲大小盡量控制在10k以下。

11． 如果你還想靠你的網站賺一些小錢，你可去一些商業網站申請廣告連結，替他們做廣告，一般以從你的網頁點擊到他們的網頁次數算錢。

12． 最後我要提醒各位未來網主，你的網站千萬不要放一些明顯與國內政治相抵觸的內容，這事關重大，不可兒戲，否則網站被關閉事小，坐牢也說不定哦......

怎樣在網絡上銷售

網絡銷售，顧名思義，就是通過互聯網把產品進行銷售。比如目前我們所熟悉的各個網上購物平臺如百度有啊、淘寶網、看了又看品牌網、易趣、拍拍等，賣家通過網絡交易平臺進行銷售產品以便買家選購，這是一種宅經濟消費趨勢

與許多新興學科一樣，“網絡營銷”同樣也沒有一個公認的、完善的定義。廣義地說，凡是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，都可稱之為網絡營銷（或叫網上營銷），也就是說，網絡營銷貫穿於企業開展網上經營的整個過程，包括信息發佈、信息收集，到開展網上交易為主的電子商務階段，網絡營銷一直都是一項重要內容。

廣義概述

概述

與許多新興學科一樣，“網絡營銷”同樣也沒有一個公認的、完善的定義。廣義地說，凡是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，都可稱之為網絡營銷（或叫網上營銷），也就是說，網絡營銷貫穿於企業開展網上經營的整個過程，包括信息發佈、信息收集，到開展網上交易為主的電子商務階段，網絡營銷一直都是一項重要內容。

交易規模

中國電子商務市場2012年交易規模達7.85萬億元，同比增長30.83%，其中網絡零售交易規模達1.32萬億元，而到2020年，這一規模可能達到4.2萬億元。近期，中國電子商務研究中心與麥肯錫全球研究所都發布報告稱，中國的電子商務市場呈現高速增長，預計到2020年，網絡零售可佔到中國消費市場10%-16%的份額。[1]

網絡銷售核心

網絡銷售的核心：定位！網絡營銷六個精準定位①核心競爭力定位②目標客戶定位③核心產品定位④品牌差異化定位⑤關鍵詞精確定位。對於網絡銷售核心的定位將圍繞著企業銷售額提升，而品牌聯播讓企業知道網絡銷售如何打動消費者，讓企業的產品或品牌深入到消費者心坎裡去，讓消費者認識品牌、瞭解品牌、信任品牌到最後的依賴品牌。不過，傳統的營銷方式（電視廣告、報紙、戶外廣告等等）成本大、見效慢、效果難監控。隨著網絡的發展，互聯網品牌推廣以高性價比的優勢，逐漸受到企業的青睞。

據此定義，可以得出下列認識：

第一、網絡營銷不是網上銷售，網上銷售是網絡營銷發展到一定階段產生的結果，網絡營銷是為實現網上銷售目的而進行的一項基本活動，但網絡營銷本身並不等於網上銷售。

這可以從兩個方面來說明：

（1）因為網絡營銷的效果可能表現在多個方面，例如企業品牌價值的提升、加強與客戶之間的溝通、作為一種對外發布信息的工具、網絡營銷活動並不一定能實現網上直接銷售的目的，但是，很可能有利於增加總的銷售。

（2）網上銷售的推廣手段也不僅僅靠網絡營銷，往往還要採取許多傳統的方式，如傳統媒體廣告、發佈新聞、印發宣傳冊等。

第二、網絡營銷不僅限於網上。

這樣說也許有些費解，不在網上怎麼叫網絡營銷？這是因為互聯網本身還是一個新生事物，在我國，上網人數佔總人口的比例還很小，即使對於已經上網的人來說，由於種種因素的限制，有意尋找相關信息，在互聯網上通過一些常規的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對於許多初級用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個完整的網絡營銷方案，除了在網上做推廣之外，還很有必要利用傳統營銷方法進行網下推廣。這可以理解為關於網絡營銷本身的營銷，正如關於廣告的廣告。

第三、網絡營銷建立在傳統營銷理論基礎之上。

因為網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，網絡營銷活動不可能脫離一般營銷環境而獨立存在，網絡營銷理論是傳統營銷理論在互聯網環境中的應用和發展。 有關網絡營銷理論與傳統營銷理論的比較將在後面內容中做深入分析。

網絡銷售就是利用網絡進行產品銷售。

看完以上資料，對網絡銷售有個大概的理解

然後呢一步步......

我要如何進行銷售渠道的組建？

建立銷售渠道的技巧一、策劃一個有吸引力的產品招商

企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由於策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才制定切實可行的招商方案。

建立銷售渠道的技巧二、選擇合適的經銷商

經銷商是小企業產品在市場上賴以生存並發展的唯一支柱，由於缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均佔不了主動權，所以，小企業選擇合適的經銷商並與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。

企業選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那麼你的這段戀愛要麼是單相思，要麼無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道夥伴的合適，才是最重要的。

建立銷售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由於品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區域過於狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區域竄貨的發生。所以，以每省一個經銷商，然後由省級經銷商自主向下遊招商，組建本省區域的銷售網絡，企業如果有人力，可以協助經銷商招商開拓區域市場，這樣經銷商會因為企業的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業怎麼樣。

建立銷售渠道的技巧四、設計可控的渠道結構

渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業在選擇渠道成員的單一性和複合度，如某企業在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區域。

寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業很多，如IBM電腦，就是採用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業有強大的渠道管理能力，而小企業由於缺乏一定的管理能力，是不適合採用多渠道結構的，同時，由於多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業很難控制。

建立銷售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的經銷商激勵

對經銷渠道成員的激勵是企業渠道管理中非常重要的一個環節，很多企業銷售網絡的癱瘓很大程度是由於企業渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由於企業換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，於是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網絡完全癱瘓，企業遭受重大損失。