如何提升談判能力?

怎樣提高個人的商務談判能力與溝通技巧？

溝通是門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務溝通總結一下，談談個人認為比較有效的幾個技巧，

一、關於溝通的現場氣氛

1、仔細考慮開場白，營造積極的基調

溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕鬆的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方週末是怎麼渡過的，這些輕鬆的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利於下一步溝通的開展。

2、預測氣氛

應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。

3、察顏觀色

包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析採取不同的應對方法，即要懂得要製造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止並放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。

二、如何提出自己的想法

如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應地調整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都願意先提出自己的想法。通常人們認為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那麼就應提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調，這樣就會營造一個較大的迴旋空間，不至於太被動。在提出想法時，要注意以下幾方面的內容：

◆儘量客觀。提出想法時，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。

◆給雙方留有餘地，不要把對方逼進死衚衕。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不願意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。

◆提出想法時，選擇時機特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。

◆注意措辭。簡潔地概述你的想法，然後保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。

2、溝通中要注意的問題

◆仔細傾聽對方的談話◆在提出的想法中留有充分餘地 ◆坦然自若地拒絕對方不合理的想法

◆有條件地提供服務 ◆試探對方的態度：“如果……你覺得怎麼樣？”

溝通不應該做的： ◆不要一下作出太多的讓步 ◆自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺 ◆不要說“絕不” ◆不要總用“可以”和“不可以”來回答問題 ◆不要讓對方看起來很愚蠢

三、如何迴應對方的提議

一方提出提議之後，另一方也會按照自己的目標提出自己的提議、要求和意見。這時怎麼迴應對方的提議？：

1、避免馬上給出意見

當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之後再做出答覆。

2、澄清提議，做出答覆

要集中討論你沒有把握的問題，並引導對方去糾正。這樣可以發現哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對於沒有把握的問題，要集中精力討論，然後再做出答覆，完全理解對方的意思是非常重要的。做出答覆的時候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。

3、不想馬上作出答覆時採取緩兵之計

有時，對方的提議無法答覆，或者不想馬上做出答......

怎麼提高自己的談判能力？

1、知己知彼才能百戰百勝。瞭解談判對手的一切可獲得的信息，包括他的個人背景、公司背景、談判策略、性格傾向以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判進程。

2、談判前做好充分準備。這個準備包括了完整的書面材料，各種必備的證明等等。

3、訓練談判技巧。談判是一項非常講究技巧的活動。即使談判準備的再周到，如果臨場發揮不好，被對方給壓下去的話，依然是沒有什麼用的！談判的技巧可以通過訓練獲得，但很多時候還是要有些天賦的。所以企業也可以找一些經驗豐富、技巧超群的員工去和對方談判。

如何提高個人的談判能力

判斷能力是所以能力的結合 。要判斷的話肯定你要去那件事情有所瞭解，不瞭解做出的判斷也是錯誤的。所以提升自己的知識文化才是最主要的。

如何提高談判能力

如何提升談判能力，談判的技巧有哪些，或者有些朋友，直接拿他現在手頭的案例，讓我幫助其分析。

其實，我個人的理解，說句實在話，談判能力是一門技能，與其他能力的培養路徑是一樣的，都需要理論引導與實踐操作相結合的方法，才能逐步提高，我也是前前後後差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點點感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學習與實踐總結，才能逐步提高談判能力。

談判首先是一門科學，在實踐中，由於滲透了心理學，商務學，營銷學等等，所以，又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這裡我向大家分享一下我個人的經歷。

記得第一次真正我認為的談判是與A公司採購談判，那是第一次去談判，當時與北京分公司的同事聊了一些現狀之後，就匆匆忙忙與其一同趕往A公司總部與採購見面，洽談進場。寒暄交換名片以後，開始談判。

談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個過程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀點，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪裡來的勇氣，就是一味要求A公司降低銷售扣點，然後就是“哭窮”，搞得對方採購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點，所以結果可想而知，不歡而散。

第二次與A公司談判，我就收集了許多資料，與BC公司扣點標準，然後對比出A公司要求的扣點比較高，導致我方無法生存。並且從市場投入，產品規劃方面說明我公司產品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會面臨著銷售上的損失。最後，運用了其他一些方法，結果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點降低了8%，這個對公司來說，也是可以接受的結果。

自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之後，發現自己雖然沒有意識，但是在實踐中確實運用了“柱子”去支撐自己的觀點，使用了一些方法摸清對方的底線，採用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發現自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。

另一方面，我覺得國內潛規則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業就是與大型賣場談判，有些時候都是靠個人關係或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內企業運作的透明化，潛規則的生存空間會越來越小，談判的作用會越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算2012年6月份之前寫一本關於談判的書籍，在國內傳播談判的理念，讓國內企業對談判重視。

談判能力的提高“談判能力”的八種方法

中國自古就有 “ 貨真價實，童叟無欺 ” 的八字經典，有趣的是，在英文中也有一個八字真言： NO TRICKS ，從字面看來，與中文的意義非常相近。不過 “NO TRICKS” 並不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義 —— 談判中的八種力。談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。 對於談判中的每一方來說，談判能力都來源於八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞 ——need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge, skills.O TRICKS 中的 “N” 代表需求（ need ）。對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。O TRICKS 中的 “O” 代表選擇（ options ）。如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇 ？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。T 代表時間（ time ）。是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。O TRICKS 中的 “R” 代表關係（ relationship ）。如果與顧客之間建立強有力的關係，在同潛在顧客談判時就會擁有關係力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不願建立深入的關係，這樣。在談判過程中將會比較吃力。I 代表投資（ investment ）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。C 代表可信性（ credibility ）。如果潛在顧客對產品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。K 代表知識（ knowledge ）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。代表的是技能（ skill ）。這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問， 需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

怎樣提高自己的談判能力？

瞭解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的信息。1）在哪裡問？如果你在買主公司的辦公室裡提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯、喝茶、喝酒，或者打高爾夫球等娛樂，他會告訴你許多在辦公室裡不願告訴給你的信息。2）誰會告訴你？除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員。還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，還是請不妨試一下。3）客戶不願意回答，如何問？不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。第二：開價一定要高於實價也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2）你可能僥倖得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）3）這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）除非你很瞭解你的談判對手，在無法瞭解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價理由1）公司的利潤不能輕易出賣。理由2）輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊？”有這麼個事例。一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展，賣主似乎把籤合同的事情給忘了。”不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。理由1）你可能得到回報。理由2）可以阻止對方無休止的要求。第五：讓步技巧1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）2）不要做最後一個大的讓步（買主認為：你不誠意）3）不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。第六：虛設上級領導銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。不要讓買家知道你要讓領導做最後決定（誰會浪費時間跟你談）你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格、付款條件、定單最低量、到貨時間、包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八：反悔策略你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著......

怎樣才能提升自己的談判能力，我是一名採購員。

以下是某國際大賣場家樂福（JLF）採購代表常用的談判技巧要點，現提供給大家欣賞、參考和學習，希望能夠給相關代理商和銷售代表帶來幫助。括號中的註解和應對技巧是“一個有經驗的採購員”加上的，僅供朋友們參考，大家看了有什麼想法，一起來討論呀！

1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個採購代表，但需要說我們是利益共同體。）

2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多麼可怕的心理！對策：千萬不要把採購代表當作我們的朋友。）

3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵採購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

5．時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：儘早讓採購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。）

如何提升銷售團隊的談判能力，從培訓的週期，方法，關鍵要素說明

培訓週期 一個月 方法有很多 比如說背誦和演練法 關鍵是銷售習慣的養成 很重要 加油

如何強化銷售中的談判能力

知己知彼咯。談判其實就是交換，不能一下攤牌，也不能一步不讓。但是讓步是有條件的，必須一個條件一個條件地交換。例如讓步價格的時候應該爭取讓對方答應更快的付款週期，讓步到貨時間的時候要爭取對方對物流方面的配合（例如答應深夜收貨，這樣晚間配送有時候可以省點費用），讓步質量保證期的時候要爭取下一次訂單。反正就是談判就是要自己先準備好，瞭解對方需要什麼，再一個問題一個問題地談。

怎麼提高自己的談判能力？

首先本人要機靈，在談判方面的知識要紮實！能夠猜透對方的心思。