銷售應該如何跟進客戶?
作為銷售新手，要怎麼跟進客戶呢？
這類問題是新手們經常碰到的，把別人的文章分享給你，希望能幫你。 根據我多年的經驗，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只佔5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶也只佔5%，這就需要一個優秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到銷售越做越大的結果。 銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由於害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單籤不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。舉一個小例子，有一個銷售網絡電話的女業務員，通過貿易通和我聊了一個多月，也曾讓我瞭解她的產品，可就是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，第一次就讓我幫他買一部，並明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之後，女業務員說：黃總，我和你聯繫了一個月你都沒有向我購買，為什麼你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什麼不要你的產品？他的理由是什麼？然後用什麼方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。 我往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，1.是服務性跟進。2.轉變性跟進。3.長遠性跟進。這篇文章我只講後兩種跟進，因為第一種是已經做成生意的跟進，我會在今後的文章中專門講。第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。 所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是隻要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。3.客戶對你的產品還沒有一個很深的瞭解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要儘量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買慾。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什麼樣的實惠。 所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。週末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 上面我簡單的介紹了一些跟進的方法，可能並不詳盡。可銷售中許多方法還要你學會變......
如何在銷售中對客戶跟進與維護
一、關注客戶關係管理的三個境界對於客戶關係管理的三個境界，從淺到深依次為供應商型、朋友型、合作伙伴型。供應商型即在商言商，我們與客戶之間就是商業上的互惠互利；朋友型是在商業利益上有進一步的交情發展。合作伙伴型是與客戶的一種關聯。這是客戶管理的最高境界。比如，在公司轉型時，你的客戶、供應商會協助你共同轉型；在客戶波動時會互相幫助，尤其是在市場普遍不好時，他會率先支持你。如何讓客戶做到現款，除了公司產品有技術優勢，客戶的付款習慣是我培養的。假設我在給公司的供應商付款時，如果按物質、感情、產品價值、公司價格進行排列，你會選擇哪一個在前邊？毋庸置疑，我們會選擇把關係好的、戰略型的合作伙伴放在首位，這時候就要看誰的關係跟客戶更緊密。貨款收不回來，一方面是因為客戶把你遺忘了；另外就是因為競爭對手比你跑得更快。西門子，在客戶關係維護跟進上有個規定，客戶經理每年都要做一個計劃，他的客戶像一個漏斗一樣，由重要程度依次排列。重要的客戶會由他的上層經理定期拜訪；特別重要的客戶會安排總經理進行拜訪，而且每年至少有八個這樣的客戶要做拜訪。由此我們可以看出，情感層面的維護對客戶關係管理的重要性。二、提升與客戶的溝通能力溝通的難點是信息不對稱，為了減少盲點，就要與客戶定期溝通，使之形成一種規律性行為。與客戶溝通時，可以參考話圖練習，即把與客戶的溝通當成在一張白紙上話圖，要想客戶明確地知道白紙上圖的內涵，就需要你的話功。首先要給客戶一個總體概念，然後是用語的專業性和準確性；第三就是要講求邏輯性；還有就是要互動，傾聽提問表達。要實現有效溝通，態度要真實、真誠、具體。下面筆者介紹一個與客戶溝通的流程。第一次拜訪客戶，可以為客戶準備一個小禮物。見到要拜訪的客戶對象之後，首先要介紹自己；然後，向客戶提出一個問題，這個問題要靠近你的業務，如果你的問題與客戶出現衝突，面對異議，不要糾纏而是要正面迴應；如果與客戶的談話順利，要對其適度讚美，目的是為了瞭解更多關於客戶的背景。三、做好卓越客戶的維護根據客戶的思維方式與特點，以及在我心目中的優先順序，對客戶進行分類。第二步，進行客戶激勵。例如，西安楊森對客戶的激勵方式是獎金池，以教育基金的形式幫助客戶員工、下游客戶做培訓。第三步，服務支持。對於客戶反饋的問題要及時解決。第四步，創造增值。幫助客戶去創造更大的價值。總之，對於客戶的維護與跟進，公司要將其上升到一個戰略性高度。客戶關係管理不僅是銷售層面的工作，更是公司層面的整體問題。對於客戶管理，公司要建立完善的客戶資源管理表格。
[轉]如何跟進客戶
跟進的重要性
1、一次性談成客戶的機率不高
2、80%的客戶是在跟進中實現的
3、跟進的方法和技巧得當可以大大提高業績
4、跟進是提高銷售能力的重要方法
跟進的中心思想
1、以建立關係和好感為中心
2、以解決客戶疑慮為中心
3、以快速成交為中心跟進的類型1、服務性跟進
（1）和客戶多溝通，進行思維引導；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會員朋友（4）給客戶提供些健身資料（5）贈送客戶小禮品
2、轉變性跟進
3、長遠性跟進轉變性跟進
1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。
2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。（可以先收少量預付款）
長遠性跟進客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。週末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。
跟進的方式1、電話2、實地拜訪3、電子郵件4、信件跟進的技巧第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。第二，瞭解你的客戶的一些情況（所謂知己知鄙百戰不怠嘛）。生日是什麼時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎麼樣 ？第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。後序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續和人家聯繫。
怎樣跟進客戶？
你得能學會客戶資料整理
1、整理客戶資料需要清晰的分類
最廣泛最實用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當然按個人習慣，也可分為A級、B級C級等，但要提醒的是，如果按A級B級C級來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標準來判斷客戶屬於哪個級別。如果有必要，對不同類型的客戶，採用不同的筆記本來記錄
2、制定跟進規則
比如每天要積累多少新的客戶？評價客戶質量的標準是什麼？第一次聯繫要說些什麼？第一次聯繫需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型的客戶。然後對潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯繫頻率？記錄哪些不同的信息？需要投入多少的時間成本？聯繫的目的及內容是什麼？哪些需要重點跟進？等等。
3、及時客觀地記錄跟進過程
不論你是通過電話聯繫客戶，還是面對面拜訪，不管客戶有無意向，都應該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個客戶分類的本子，你還得有一個記錄平時工作零碎信息的杯子。對客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規律，而對客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以後的工作計劃安排提供了依據。
4、定時更新客戶狀態，總結跟進進展
除了記錄，定時總結自己手上的客戶及跟進情況也是客戶資源整理很重要的一環。每天應留出時間來對零碎的工作進行歸納總結，這樣才能把有用的即時信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏覽潛在客戶本里的跟進記錄可以幫助你發現意向客戶，而不是讓它永遠停留在潛在客戶本中。對已成交客戶須註明簽單金額、到期服務時間及潛在需求等，維護好客戶關係，爭取能產生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。
5、藉助有效的客戶資源整理工具
你可以分散地借用多個工具來協助你進行客戶記錄和資源整理，比如一個筆記軟件，一個提醒軟件等，當然你也可以用好筆頭銷售雲筆記這樣整合型的客戶資源整理軟件工具來統一記錄和管理你的客戶資源和跟進情況。藉助這類資源整理軟件的好處多多，基本上可以解決以上所貳問題。學習的目的不在於學了什麼內容，而是學會解決問題的方法，並落實到行為上。
實際銷售過程中客戶跟進的最重要因素是哪些
成功銷售的6大因素：
1、客戶的來源：
自己的目標客戶到底在哪裡？哪些客戶才最有可能使用自己公司的產品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。
2、準確的營銷數據庫：
有了目標客戶，還需要做一個客戶的數據庫，準確的客戶數據庫，銷售代表每天從數據庫中去調出自己的客戶資源，然後去打電話、跟進等，這樣銷售效率也會有很大的提高。
3、良好的系統支持：
有一個客戶關係管理系統來做支持，很多資源都可以實現共享，包括自己的銷售效率，管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業想實施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰，就是怎麼樣在電話中跟客戶建立起一種信任關係，這種信任關係其實基於兩個層面：企業與企業的信任關係；企業與個人的信任關係。
4、各種媒體的支持：
一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，儘可能地擴大自己的產品品牌影響力。所以企業要想實施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業層面上把自己的產品品牌建立起來，因為建立起來以後會吸引很多的客戶去主動地給公司、銷售人員打電話，而這時銷售代表的銷售效率相應地也會有一個很大的提高。
5、明確的多方參與的電話銷售流程：
銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然後把銷售線索轉給外部銷售代表，假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應該是一個目標客戶，但是把這個銷售線索轉給外部銷售代表以後，外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標客戶。這時就會出現雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業一定要有一個流程，也就是應有一個電話銷售的流程來提供支持。
6、高效專業的電話銷售隊伍：
①字斟句酌地編寫打電話的詞，將之爛熟於心，並在打電話之前演習多遍；
②設想了各種各樣可能出現的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應招，並和同事們討論這些方案，然後將這些應招爛熟於心；
③事先儘可能地瞭解要打電話的客戶的背景，粗略估計一下與之做生意的可能性有多大；
④在打電話前永遠將帶有日曆的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。比如說，當客戶用沒有時間來推脫面談時，看一眼自己日曆上的記錄，就可以立即提供其它可供選擇的約見時間。
應該怎樣跟進客戶（銷售）？
1.要跟進但是不要讓客戶感到煩。具體可以這樣：一個星期打兩次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。
2.瞭解你的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰不殆）。如：生日是什麼時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎麼樣？等等。
3.錢的問題。人人都是為了省錢與賺錢，你可以適時地講出生意的空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。
4.和他交朋友。要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。後序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續和人家聯繫。但絕不提生意上的事情，就當朋友聊聊，做生意的人有時候也講感情，或許客戶在另一家公司合作的不愉快，這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海裡第一個想到的就是你。
做銷售最難的是什麼，開發客戶還是跟進客戶
找客戶方法：
1. 利用已有的客戶名單
進入一個行業至少3年的企業應該有完備的客戶名單，您要向企業的所有者或者經理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員並沒有離開，但是現在已經在企業的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權您與他們聯繫。
由於在這段時間企業的變化較多，經理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什麼沒有人去關照他們？要知道他們可曾經購買過您的產品和服務啊。
如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們願意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
2. 從您認識的人中發掘
您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您產品或服務的潛在客戶。
在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務就是溝通。讓他人知道您、瞭解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。
您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在幹什麼，您的目標是什麼，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，願意幫您。
3. 展開商業聯繫
不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯繫比社會聯繫更容易。藉助於私人交往，您將更快地進行商業聯繫。
不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在客戶群體。
4. 結識像您一樣的銷售人員
您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關係，您會收穫很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業夥伴。
5. 從短暫的渴求週期獲利（產品更新週期）
幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟件和硬件的使用週期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產品的使用期有多長，都有自己的週期。
這個策略的關鍵是：使用期確切多長並不重要，重要的是您知道什麼是心理渴求期。一旦您知道，您將發現有待開發的金礦。如果您對產品不熟悉，您會察看資料或向同行業中的其它人請教。當您察看以前的銷售資料時，您將發現很多的銷售機會點。
深入瞭解你的產品，找到客戶用它的理由，提煉出產品特點和優勢，深入挖掘產品的賣點，瞭解產品價格是否靈活可變通。再根據產品的優勢、賣點來考慮潛在意向客戶會出現在哪裡，然後在那裡展示你的產品。
根據產品和已存在的客戶群體來分析客戶基於什麼需求而需要此類產品，又是什麼原因只選擇你們家還不選擇別人家的。有這種需求的客戶可能在哪裡出現？會關注什麼問題？他們是如何找產品的？你瞭解客戶的維度越多，對客戶的定位就越精準，再根據......
做銷售一個客戶一般要跟進多少次才能成交
一樓回答的已經很好了，客戶的跟進頻率要把握住，過鬆過緊都不是好事 查看更多答案>>
如何才能更好的跟進客戶？
第七章 與客戶保持長期關係的八大工具
在電話銷售中，與陌生客戶初次聯繫雖說是一個挑戰，但更重要的是如何與客戶保持長期聯繫，如何從“零”信任發展成良好的信任關係，而這正是成功獲得訂單的基礎。
電話銷售人員可通過以下八種方法或途徑來達到目的：電話、電子郵件、短信、在線聊天、傳真、信件/明信片、郵寄禮品和客戶聯誼。
第一節 電話
打電話是與客戶保持聯繫的最常用、最有效的方法。電話銷售人員在工作中應多給客戶一些時間，多打一個電話給客戶，逐步加深客戶對你的印象，進而建立互相信任的關係。在此過程中，電話銷售人員還應根據客戶的具體情況靈活設計每次通話內容，要有耐心，切不可急功近利。
一位電話銷售人員在電話中與客戶初步交流以後，客戶說：“好，你給我一些資料看看。”而當電話銷售人員發過電子郵件，再打電話跟進的時候，發生瞭如下場景，如表7-1所示。表7-1 電話跟蹤時與客戶的對話表
電話銷售人員“今天給您打電話，就是想與您確定一下資料是否收到。”
客 戶“收到了，謝謝！”
電話銷售人員“如果是這樣，讓我們保持聯繫，如果以後有什麼需要的話，請隨時與我聯繫！”
客 戶“好的，好的，一定，一定！”
這個跟進電話是否很成功，相信經驗豐富的電話銷售人員會說：“不。”根據經驗證明，這樣講的客戶80%以上不會再主動與電話銷售人員聯繫。
那麼，如何打跟進電話才能川可推動銷售，又可保持長期關係，還可以增加客戶對電話銷售人員的良好印象呢？
（1）要在第一次電話中就判斷這位客戶是否值得再次打電話給他，否則只能是做無用功，浪費時間。
（2）每次通話目標要明確，像上面的例子，除了知道客戶是否收到資料外，還應儘可能多地提些問題，以獲取更多的信息。
“這個問題您怎麼看？”
“它對您有幫助嗎？”
“幫助在什麼方面？”
“您建議我們下一步如何做？”
“為什麼呢？”
（3）跟進電話應在開始對話時把這次與上次電話的要點和結果聯繫起來，讓客戶想起上次談話的要點，如雙方都做過的承諾等；同時，陳述這次電話的目的，而不僅僅是告訴客戶：“我感到應打個電話給您……”典型的跟進電話應是：“陳總，我是××公司的×××，上週三電話結束時，我們約好今天打電話給您。當時，我們談到……今天給您打電話是我們對這個問題又進行了深入研究，想與您探討一下研究結果，可能會花15分鐘左右的時間，現在您方便嗎？”
（4）給客戶打跟進電話時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，讓客戶感到每次通電話後都有收穫。
關於這一點，最好能與其他的同事一起進行“頭腦風暴”，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯繫。例如，公司最新的產品、最新出臺的優惠措施、與客戶約好回電、客戶在這期間業務上發生的變化、與客戶確定價格等。
“我們公司最近根據客戶的要求，開發了一種新的成本更低的產品……”
“最近看到您公司業務在調整，所以，想著您可能會需要我們的幫助……”
“最近在看報紙，其中有一條新聞我想您可能會感興趣……”
“我一看到我們的新產品，第一個想到的就是您，覺得您可能會從中獲得利益……”
“我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音特別像您，所以就打電話給您……”
（5）跟進電話並不一定都要與客戶談生意，可讓話題豐富些、靈活些，以增加客戶對你的印象，同時讓客戶感覺你真正重視他、關心他。
“陳總，您上一次提到喜歡釣魚，我剛好有位客戶星期六要一起到水庫釣魚，不知您是不是有時間一起......
銷售怎麼跟進一個項目?
首先要與客戶做好足夠的溝通，把握好需求。
然後要對自己的產品，要足夠的瞭解。
銷售中，要打動客戶。
銷售後，要做好售後服務。