大客戶銷售手段有哪些?

做大客戶的銷售要注意什麼，有什麼好的方法沒有？

我也是大客戶，銷售沒有最好，只有更好。哈哈，開個玩笑。 您只要搞懂：我們是做什麼就可以了，我覺得銷售就是這麼簡單，TOPSALES往往是少數，有個共性就是，我們是做什麼的？ 哈哈，可能答案有點簡單了，晚上回答了好多問題，有點累了。不過做銷售樂趣無窮無盡，我看了上面有個朋友的回答是：個人魅力很重要 哈，我覺得回答的不錯，您可以做個參照。銷售其實就是一個買與不買的過程。要麼您別客戶說服，要麼客戶被您說服。 簡單吧，哈哈。個性銷售。突出你自己的個性，別人給你的，你一直在複製，沒有自己的東西銷售很難持久做好，銷售是有靈魂的。

優秀的大客戶銷售所要具備的素質有哪些

銷售人員應具備的素質

銷售人員所要具備的素質有很多方面，一方面是技能素質方面，另一方面是心理素質方面。他體現在下面兩個方面。

技能素質

一、 觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷，什麼產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息：

你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什麼？價格、贈品、包裝……用的什麼贈品？什麼材料？怎麼製作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以後，??ァ翱礎筆諧。?勻徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ?俏抑荒芩擔?悴皇屎舷?壅飧齬ぷ鰲?nbsp;

銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分佈你能分析出什麼？放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種，要麼就是該廠家此時的主推產品；通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態；通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬於供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然後分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

三、執行力

執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了。”那麼你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對於佔領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關係進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執行下去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的採購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬瞭解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟後才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最後張某順利完成任務。

這種例子在銷售工作中並不鮮見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的......

如何進行大客戶管理

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如何進行大客戶管理

大客戶通常是某一領域的細分客戶，大客戶是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，對於企業具有無與倫比的重要性和戰略意義，對大客戶的識別、開發與持續經營，已經成為行業競爭的焦點。儘管不同企業對大客戶的定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一：

·與本公司事實上存在大訂單並至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力；

·有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶；

·對於公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶；

·有較強的技術吸收和創新能力；

·有較強的市場發展實力；等等。

因此，企業應該集中精力在大客戶身上以尋找價值，創造機會，因為這些客戶會使有限資金、資源產生最大效益。而大客戶的價值創造，源自將價值交付體系根據具體客戶特定的甚至常常是獨特的需求而量身定做，則進行大客戶管理顯得尤為重要。

但是大客戶管理的範疇涉及內容很廣，需要調動的資源眾多，可能造成企業經營管理者和大客戶人員對大客戶管理流於感性，加之市場競爭的不規範往往形成對大客戶管理的關係導向，容易造成大客戶銷售和維護過程中事倍功半，嚴重的可能造成大客戶的頻繁流失，進而影響企業的生存。

有效的大客戶管理能夠集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品，建立和維護好持續的客戶關係，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。

一、大客戶管理的目的

實行大客戶管理是為了集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品/解決方案，建立和維護好持續的客戶關係，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。

一般大客戶管理的目的可以概括為以下兩點：

·在有效的管理控制下，為大客戶創造高價值；

·在有效的客戶關係管理和維護下，為大客戶提供個性化解決方案，從而從大客戶處獲取長期、持續的收益。

大客戶管理的範疇涉及內容很廣，從尋找客戶線索、建立客戶關係、對潛在大客戶銷售到產品安裝與實施、售後服務等諸多環節的控制與管理。但它的目的只有一個，就是：為大客戶提供持續的、個性化解決方案，並以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期穩定的大客戶關係，幫助企業建立和確保競爭優勢。

通過大客戶管理，企業可以在以下幾個方面保持競爭優勢：

·保持企業產品/解決方案和競爭者有差異性，並能滿足客戶需求；

·與大客戶建立起業務關係後，在合作期內雙方逐步瞭解適應，彼此建立信任，情感遞增，容易形成客戶忠誠度；

·形成規模經營，取得成本上的優勢；

·在同大客戶接觸中不斷提取有價值的信息，發展與大客戶的客戶關係，為滿足客戶的需求作好準備；

·分析與研究客戶，制定個性化解決方案，建立市場區隔，以贏得客戶，增加企業綜合競爭力。

同時，大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業長期投資的管理，是一種競爭戰略，更是實現......

網上找客戶的方法有哪些？如何找到大客戶？

產品在搜索引擎有收錄，網上也有也客戶，但是都是訂的小的單，大的產品項目幾乎沒有人問，如何才能找到大的目標客戶？ 首先，有的銷售對自己的產品不是很瞭解，不能做到針對性的尋找潛在目標群體，有的也是不明白客戶顧忌的是什麼。各行各業產品不一樣，在這裡提供幾個相對有效的方法，需要配合較強的執行力。小客戶到大客戶需要一個過程 像做工業設備或元配件產品的，想要在淘金地接到大訂單不是看運氣，而是靠比別人多一點點心思和行動。這主要是因為平臺商家太多，競爭太過白熱化的緣故。現在網上的價格越來越透明，而客戶有太多的目標可選，所以客戶貨比三家實在是再正常不過了。同時，由於網絡上魚龍混雜，什麼樣的商家都有，客戶也很難從表面去辨別一個供應商的好壞。他們一家家地篩選之後，可能就是選擇某一家先試單，只有質量價格都OK，才慢慢地來大單，這是一個循序漸進的過程。因此，要求我們對於每一位客戶都要引以重視，好好服務，只要你的產品過關，有一天總會接到大單的。另外要說的是，喜歡到B2B平臺尋找貨源的客戶，一般都是對網絡及電子商務比較熟悉的人，他們瞭解這個模式，所以這也造就了他們多方比價的習慣，作為賣方需要理解這一現狀特點。大客戶大多注重資質實力和產品質量 不過經過調研，很多客戶他們都比較看重企業的官方網站，也就是你的獨立網站。他們覺得官網更能夠給予他們信任感，而且也更能夠看出一個公司的規模及資質。

跪求大客戶營銷方案 15分

大客戶營銷，講究客戶的持續跟進，保持客戶的粘性，並且關心客戶所關心的人，關心客戶所關心的事，是一個比較系統的工程，要是給你革對性的營銷方案（包括流程，話術）哈沒些時間出不來的。

客戶管理包括了哪些方面的內容

客戶管理的實質是通過調查分析，進行客戶開發、客戶服務、客戶促銷、客戶維護並促進客戶價值的提升。包括：客戶調查管理　　客戶調查是酒店實施市場策略的重要手段之一。通過人口特徵、生活態度、生活方式、消費歷史、媒介消費等對目標客戶進行分析，迅速瞭解客戶需求，及時掌握客海信息，把握市場動態，調整、修正產品與服務的營銷策略，滿足不同的需求，促進產品及服務的銷售。客戶開發管理　　在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取客戶資源往往是酒店成敗的關鍵。況且客戶越來越明白如何滿足自己的需要和維護自己的利益，客戶是很難輕易獲得與保持的。因此加強客戶開發管理對酒店的發展至關重要。客戶開發的前提是確定目標市場，研究目標顧客，從而制定客戶開發市場營銷策略。營銷人員的首要任務是開發準客戶，通過多種方法尋找準客戶並對準客戶進行資格鑑定，使酒店的營銷活動有明確的目標與方向，使潛在客戶成為現實客戶。客戶信息管理　　客戶信息管理是客戶管理的重要內容和基礎，包括客戶信息的蒐集、處理和保存。建立完善的客戶管理系統，對於酒店擴大市場佔有率、提高營銷效率、與客戶建立長期穩定的業務聯繫，都具有重要意義。運用客戶信息，區分準客戶、新客戶和老客戶，區分大客戶和一般客戶，並實施不同的市場營銷策略，進行客戶關係管理。客戶服務管理　　客戶服務是一個過程，是在合適的時間、合適的場合，以合適的價格、合適的方式向合適的客戶提供合適的產品和服務，使客戶合適的需求得到滿足，價值得到提升的活動過程。客戶服務管理是瞭解與創造客戶需求，以實現客戶滿意為目的，酒店全員、全過程參與的一種經營行為和管理方式。它包括營銷服務、部門服務和產品服務等幾乎所有的服務內容。客戶服務管理的核心理念是酒店全部的經營活動都要從滿足客戶的需要出發，以提供滿足客戶需要的產品或服務作為酒店的義務，以客戶滿意作為酒店經營的目的。客戶服務質量取決於酒店創造客戶價值的能力，即認識市場、瞭解客戶現有與潛在需求的能力，並將此導入酒店的經營理念和經營過程中。優質的客戶服務管理能最大限度地使客戶滿意，使酒店在市場競爭中贏得優勢，獲得利益。客戶促銷管理　　促銷是營銷人員將有關產品信息通過各種方式傳遞給客戶，提供產品情報、增加消費需求、突出產品特點，促進其瞭解、信賴並使用產品及服務，以達到穩定市場銷售，擴大市場份額，增加產品價值，發展新客戶，培養強化客戶忠誠度的目的。促銷的實質是營銷人員與客戶之間進行有效的信息溝通，這種信息溝通可以通過廣告、人員推銷、營業推廣和公共關係四種方法來實現。而促銷管理是通過科學的促銷分析方法進行全面的策劃，選擇合理的促銷方式和適當的時機，對這種信息溝通進行計劃與控制，以使信息傳播得更加準確與快捷。

如何開發大客戶總結

大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。

共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。

近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企

業“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裡呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企

業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。

1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、

2、攻——尋找大客戶的突破點、

3、守——如何牢牢守住你的客戶、

4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、

5、修身——完美做人做事

以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰鬥準備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。

一、大客戶綜述

好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統瞭解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。

“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。

“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。

“防”進入銷售的最後階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。

“修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，迴歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。

二、誰是你的大客戶——找準你的大客戶

銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細緻的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。

因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。

三、......

潛在客戶開發途徑有哪些

（一）第一階段：選擇目標客戶

尚未購買企業產品與服務的組織與消費者有很多，並且不是所有的客戶都能成為企業產品和服務的真正需求者。因此，需要對這些主體進行市場細分，以選擇某特定群體作為目標市場，制定有針對性的營銷策略。

進行市場細分的依據之一，是對企業生產的產品和服務有潛在需求的客戶，這類客戶有消費企業產品和服務的需要，但其購買慾求還未被激發出來，需要企業採取合適的營銷策略進行激發。如，即將步入工作崗位、將要畢業離開學校的女學生，對於化妝品公司來說，就是一個合適的潛在客戶群體。她們即將投入工作崗位，離開不了裝飾打扮自己，對化妝品有著強烈的潛在需求。進行市場細分的另一個依據，是企業敏銳地捕捉客戶需求變化的新動向，即客戶的新需求，而這類新需求的滿足，需要企業開發新的產品和服務。也即客戶需要什麼，企業就提供什麼，體現了以客戶為導向的營銷策略。它的前提是企業具有提供新產品和新服務的技術和實力。通過市場細分，選擇在需求上具有較多共性的顧客，把他們歸為同一細分市場內，向他們提供同類的產品或服務。進行市場細分，需要建立在市場調查與研究的基礎之上，保證細分市場切實反應相關群體的潛在需求特徵和消費購買偏好。

（二）第二階段：初步開發

1．銷售促進。提供有特色的服務。如何引起潛在客戶對企業產品或服務的關注，是市場細分、確定目標客戶之後要進行的工作。通過向潛在客戶提供有特色的服務，是一種吸引他們的興趣的有效方法。企業需要主動地採取合適的方法與潛在客戶進行接觸和聯繫，進而通過各種各樣的銷售促進手段使他們的潛在需求變為現實需求。和潛在客戶建立聯繫的方法，可以舉辦有特色的講座、表演會甚至是公益性的活動等，邀請潛在客戶參加。這些講座、表演會，是事先經過精心策劃和準備的，在聘請明星或模特等參與表演的情況下，通常能夠帶給潛在客戶通過一般途徑所不能得到的驚喜和經歷。企業在這些活動中選擇合適的時機宣傳自己的產品。某生產廠家通過“送娛樂節目下鄉”活動，使得不住在都市的潛在消費者有機會親眼目睹好的娛樂節目，而廠家通過這一活動，適時宣傳自己的產品，大幅提高了產品在該地區的市場佔有率。提供有特色的服務，活動內容若設置得當，它既適合於為數眾多的大眾消費者的消費品推廣，也適合於工業品的推廣。

2．廣告。廣告與營業推廣一樣，應先於其他促銷手段進行，對潛在客戶進行空中轟炸，及時傳遞產品服務信息，樹立企業形象。從廣告效果的影響因素分析，廣告的主題定位、廣告本身的傳播效果以及廣告之外的營銷因素，三者綜合作用，對廣告效果的影響作用是極其複雜的非線性關係。企業推出廣告時，要考慮廣告主題定位中的產品本質魅力、物美價廉、品牌魅力等關鍵因素，好的廣告應能讓潛在客戶明白企業所能為其提供的核心利益是什麼，在潛在客戶一看到廣告時就能對其產生震撼力，佔領其心智；同時也要注意影響廣告本身的傳播效果的關鍵因素，如趣味性、說服力、傳達內容等，一個好的廣告必然是在趣味性、說服力等方面有獨特之處：廣告之外的營銷因素，如廣告時機、廣告之後的銷售政策等，也關係著廣告的成敗，應綜合應用各種營銷手段，向潛在客戶傳達一種關於企業產品和服務的積極的、正面的、一致的聲音。

（三）第三階段：深度開發

1．人員推銷。人員推銷尤其適合於消費工業品的潛在客戶開發。基於大客戶思想，存在為數不多的潛在客戶，若開發成功，他們可能會為企業貢獻絕大部分的利潤或銷售收入。因此，對這些潛在的大客戶，應安排適當的企業銷售、市場和服務資源，積極進行人員推銷，開展櫃檯推銷、會議推銷或登門拜訪等服務，幫助客戶進行分析其目前存在的問題，以及購買企業......

大客戶銷售都有哪些方法論或技巧？IT 行業的知名廠商們都是用哪些銷售流程或模型來管理大客戶銷售團隊的？

我之前都做幾十萬的項目，現在有家公司讓我做千萬級別的，但是感覺炒作不來，還請多多求教指點

在銷售過程中用什麼方法獲取客戶信息？

這個只有在和客戶交流好的情況下才可能給您客戶信息的，和您說下我的意見。首先您要對您所銷售的產品絕對了解，很多時候我們只是知道我們的產品而並不是絕對了解，所謂的絕對了解就是說我們能後很好的瞭解產品的優缺點，性能的好與壞，無論從什麼角度看，你所說的話都是可行的。比如說您喜歡看NBA，您要和一個陌生的人談論起來就會很容易，因為你對球隊，對球員很瞭解，即使您不瞭解的地方你可能就會避開而去談你瞭解擅長的東西。其實這個和我們在談業務是一樣的，真的懂得它就會很好的運用它。其次，您要和客戶有溝通，不要為了業務而談業務，這個是個大忌！我們可以從生活或者其他的入手，看客戶對什麼感興趣，做到讓客戶對你感興趣後才能對你的項目感興趣，在溝通的同時幫助他解決他的問題這就做到成功的一大半了。最後就是不斷的學習來充實自己。多看些有關營銷和處事的書會對你有很大幫助的，厚黑學 就是比較不錯的一本。送您一句話：水滴石穿，相信您就是一滴水，只要有堅定的信念和不變的目標等能穿過堅硬的岩石，找到屬於自己的那片海。祝您成功！謝謝