如何跟蹤意向客戶?

General 更新 2024-05-18

如何讓一個完全沒有意向的客戶，成為你的客戶？

需要和客人及時溝通，強調產品的品質和質量，讓客人喜歡和你做生意，讓客人知道和您做生意有那些優勢！　　根據多年的經驗，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只佔5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶也只佔5%，這就需要一個優秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到銷售越做越大的結果。　　銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由於害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單籤不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。舉一個小例子，有一個銷售網絡電話的女業務員，通過貿易通和我聊了一個多月，也曾讓我瞭解她的產品，可就是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，第一次就讓我幫他買一部，並明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之後，女業務員說：X總，我和你聯繫了一個月你都沒有向我購買，為什麼你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什麼不要你的產品？他的理由是什麼？然後用什麼方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。　　我往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，1.是服務性跟進。2.轉變性跟進.3.長遠性跟進。第一種是已經做成生意的跟進，第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。　　所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種　　1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。　　2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是隻要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。　　所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。週末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。　　上面簡單的介紹了一些跟進的方法，可能並不詳盡。可銷售中許多方法還要你學會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學會不斷總結自己的經驗。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。

如何分辨意向和詢問的客戶

這個主要看個人的掌握度。許多客戶，亦真亦假市場讓人摸不著頭腦，但是更多的是靠真誠打動客戶的。不是死纏爛打就有用，更多需要真正瞭解客戶需求，對症下藥。跟蹤服務是非常必要的，鍥而不捨也要針對情況而言。21-sun 的文化基石就是“真誠攜手爭第一”，如此說來，只有用真誠的態度才能真正與客戶攜手，實現共贏。做為一名優秀有銷售人員，必須學會分析及跟蹤：A（緊急重要客戶）　　這類客戶的表現通常為：　　1、有討價還價，認可品牌，初步確定商務條件；　　2、明確購買原因（明確工地情況）及購買時間，機型；　　3、有購機資金來源；　　4、有交定金意向；　　5、一個月內設備需進場；　　建議跟蹤方法　　1、面談為主，明確每一次面談目的；　　2、不能面談的，需電話拜訪，瞭解客戶購機進展及困難，適時解決；　　3、根據新情況，及時作出下一步工作計劃；　　4、及時與領導溝通B（非緊急，重要客戶）　　這類客戶的表現通常為：　　1、詢問價格，瞭解品牌，與其他品牌比較，相對認可品牌；　　2、購買原因明確，有工地，工程情況穩定；　　3、有足夠購買資金　　4、明確購機時間，機型；　　5、三個月內設備需進場　　建議跟蹤方法　　1、每週至少1-2次電話拜訪或見面，明確拜訪目的；　　2、根據新情況，及時作出下一步工作計劃；　　3、及時與領導溝通、其他：有意向的客戶諮詢產品有條有紊，同行的打探會是無端的諮詢與挑刺，問的問題比你還專業

如何跟蹤有意向的客戶

投其所好唄，不行從家人入手

做銷售如何跟蹤意向客戶

投其所好唄，不行從家人入手

有意向的客戶要怎麼跟蹤??

呵呵。一份價格一份貨的道理，多舉例說一些和你們合作成功的客戶，還有就是隔幾天電話問候下或直接拜訪下。還有就是有空，約時間出去喝茶。次數叮多，他們也不好意思`拒絕你。

怎樣跟進客戶？

你得能學會客戶資料整理

1、整理客戶資料需要清晰的分類

最廣泛最實用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當然按個人習慣，也可分為A級、B級C級等，但要提醒的是，如果按A級B級C級來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標準來判斷客戶屬於哪個級別。如果有必要，對不同類型的客戶，採用不同的筆記本來記錄

2、制定跟進規則

比如每天要積累多少新的客戶？評價客戶質量的標準是什麼？第一次聯繫要說些什麼？第一次聯繫需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型的客戶。然後對潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯繫頻率？記錄哪些不同的信息？需要投入多少的時間成本？聯繫的目的及內容是什麼？哪些需要重點跟進？等等。

3、及時客觀地記錄跟進過程

不論你是通過電話聯繫客戶，還是面對面拜訪，不管客戶有無意向，都應該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個客戶分類的本子，你還得有一個記錄平時工作零碎信息的杯子。對客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規律，而對客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以後的工作計劃安排提供了依據。

4、定時更新客戶狀態，總結跟進進展

除了記錄，定時總結自己手上的客戶及跟進情況也是客戶資源整理很重要的一環。每天應留出時間來對零碎的工作進行歸納總結，這樣才能把有用的即時信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏覽潛在客戶本里的跟進記錄可以幫助你發現意向客戶，而不是讓它永遠停留在潛在客戶本中。對已成交客戶須註明簽單金額、到期服務時間及潛在需求等，維護好客戶關係，爭取能產生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。

5、藉助有效的客戶資源整理工具

你可以分散地借用多個工具來協助你進行客戶記錄和資源整理，比如一個筆記軟件，一個提醒軟件等，當然你也可以用好筆頭銷售雲筆記這樣整合型的客戶資源整理軟件工具來統一記錄和管理你的客戶資源和跟進情況。藉助這類資源整理軟件的好處多多，基本上可以解決以上所貳問題。學習的目的不在於學了什麼內容，而是學會解決問題的方法，並落實到行為上。

如何跟進及快速促成意向客戶

1、我們每一次去見完客戶，如果當天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；

2、要主動提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下一次見面的時間；

3、每一次電話跟進客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓、一些產品說明會、包括可邀請客客戶一起參加遊玩等，加深客戶對我們的印象；

4、周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，祝客戶周未愉快；

5、可通過問話瞭解客戶的客戶群主要徵對於哪一塊，如做職業裝的，可將一些資料名片給他們去打電話，做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現出我們的細心，我們是站在客戶的角度為他著想的；

6、可以出差、旅遊或回家的形式幫客戶帶一些特產的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕。

祝您生活愉快，希望我的回答能對你有所幫助，望採納，謝謝！

如何跟蹤客戶至成功

A類客戶單價高、需求量大，訂單豐富；B類客戶單價較高或者數量較多，訂單豐富；C類客戶偶有需求，訂單斷續，價格不高。在業務開展的過程中，C類客戶最容易見到，B類次之，A類最難；每一個做業務的人都是很聰明的人，都會分析客戶的質量，都想得到最好的客戶，但是並不是任何業務員都能夠做得下A類客戶的，因為這需要足夠的業務經驗和專業水平，因為他需求量多，拜訪的相關業務員也就多，當他從每個人的身上都學到一點專業知識的話，他就變得很專業了，所以通常做業務的初步階段都是從C級客戶做起隨著經驗的累積逐漸向B和A類客戶發展。但對於像我這樣具有業務經驗的銷售人員就不需要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，並作好記錄，將客戶分類就好了。在來到一個新的環境並已開始拜訪客戶時，我通常是用兩種方法：一種是飢餓型的掠奪客戶。業務伊始，手頭上一家客戶都沒有，在工廠也沒有地位，說話也沒有分量，此時對待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫飢餓型的掠奪，以做出訂單為最重要，不在乎需求的數量和利潤，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時也不去顧什麼提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也樂意去跟蹤，以此來維繫業務信心，使自已能夠堅持下去。當第一筆訂單做下來以後，有了零的突破，業務就會出現巨大的變化，這也就是前面文章所說過的破冰，從此一切都會好起來了。例如TC科技做30件棉衣一樣，雖然明知道沒有利潤，但我仍是緊咬不放，只要有一點希望就不放棄，就是希望能通過這一方法不斷積累客戶，實現數量上的增加。二是選擇性的淘汰客戶。前一階段使客戶數量大量增加，因為客戶的質量良莠不齊，很難全部照顧到，服務一不到位，客戶隨時就要流失了，此時只有按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等。使用選擇性的進行淘汰，將服務質量按照客戶類型進行排隊，對於A類客戶要先照顧，其次是B類和C類，那些單期急、利潤低、訂單少、接款麻煩的客戶要進行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄。這是兩種方法，也是一前一後的兩個過程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有後來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結果只能是一無所獲了。二、拜訪客戶的環節這個環節是開發客戶的關健所在，往往這個環節就是業務成與不成的分水嶺。我們一般都是先通過電話瞭解到分管這一塊業務的採購的姓氏、性別、部門，然後再打電話與這個人進行溝通，如果對方有意向的話，就可以提出見面拜訪了。在約見的過程中有一些細節上的問題要特別注意：第一，要讓對方確定是負責這一塊的人。要確定你所正在交談的客戶是你希望聯繫的目標人，不要說半天連對象都沒有搞清楚，臨末時對方扔出一句，這一塊是XX負責的，那就沒有意思了，雖然我們從前臺得到信息，但是前臺的信息有很多不準確的，所以要在交談時先確定對方的身份。第二，告訴對方我們的目的和公司的情況，確定了對方的身份，就需要及時亮明我們的身份和此次交談的目的，讓對方覺的這種談話是有必要的，使談話能夠持續下去，並吸引對方的注意力，引起對方的興趣。第三，提出見面拜訪的請求。如果對方對你的話題比較感興趣，或者對你回答的問題較為滿意時，就可以提出見面拜訪了。通常我都是這樣說的：我們是江蘇紅豆集團，主要是做工作這一塊的，工廠在無錫港下，有2萬多人，已經形成了規模，所以在質量上是很有保證的，也是很有競爭力的，我們希望能在這一塊配合你們，希望能與你們合作。。。。。你看你今天什麼時候會有空，我想帶些資料去拜訪一下您。這樣一來給對方的感覺是順理成章了，連約見的原因也合情合理，通常有需求的客戶都會同意見面，除非是他們的供應商較穩定或暫時沒有需求。約見接......

怎樣跟進有意向的客戶