銷售流程的含義?

General 更新 2023年10月15日

怎麼理解銷售的含義或者說什麼是銷售

銷售首先要把自己銷售出去，只有讓客戶產生信任，才能實現銷售；二是要賣觀念，就是讓客戶同意並信服你的觀念，這是銷售中最難的部分；只有與客戶處成朋友才有長久的生意。銷售就是把不可能變為可能，作為拓荒者搏殺出一條路，這是銷售崗位的終極意義。

營銷的含義及特徵

在市場營銷過程中，目標消費者位居於中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，並集中力量滿足和服務於這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素（產品、價格、渠道和促銷）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察並應變於市場營銷環境。

目標消費者

為了在今天競爭激烈的市場中獲勝，企業必須以顧客為中心，從競爭對手處贏得顧客，並通過提供更大的價值來保住顧客。但是在滿足顧客之前，企業必須先了解顧客的需求和慾望。因此健全的市場營銷要求仔細的分析消費者。這一過程包括三個步驟：市場細分，目標市場選擇，以及市場定位。

1.市場細分

將市場分為具有不同需要、特徵或行為，因而需要不同產品或營銷組合的不同購買者群體的過程，被稱為市場細分。

2.目標市場選擇

企業在劃分好細分市場之後，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，並選擇進入一個或多個細分市場。

3.市場定位

市場定位是指為使產品在消費者心目中相對於競爭產品而言佔據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此，營銷人員設計的位置必須是他們的產品有別於競爭品牌，並取得在目標市場中的最大戰略優勢。

設計營銷組合

營銷組合是現代營銷的主要概念之一。所謂營銷組合是指企業為了在目標市場製造它想要的反應而混合採用的一組可控制的戰術營銷手段。營銷組合包括企業為影響對其產品的需求而做的任何事情，大致可分為四組變量，被稱為四個p，即產品（product）、價格（price）、分銷（place）和促銷（promotion ）。

產品是指企業向目標市場提供的"商品和服務"的結合體。

價格是指顧客為獲得產品而必須支付的金額。

分銷包括企業為使產品到達目標消費者手中而進行的活動。

促銷是指傳遞產品有點並說服目標顧客購買該產品的活動。

有效的營銷方案應把所有的營銷組合因素融入一個協調的計劃之中，這一協調的計劃通過向消費者提供價值來實現企業的市場營銷目標。營銷組合構成企業的戰術工具箱，幫助企業在目標市場建立強有力的市場定位。

營銷管理活動

企業希望設計能在目標市場最成功的實現其目標的市場營銷組合，並將它付諸實施。這包括四種營銷管理職能：分析、計劃、實施及控制。

市場營銷分析

對市場營銷職能的管理始於對企業情況的全面分析。企業必須分析市場營銷環境，以找到有吸引力的機會和避開環境中的威脅因素。

市場營銷計劃

營銷計劃是指對有助於企業實現戰略總目標的營銷戰略做出決策。每一類業務、產品或品牌都需要一個詳細的營銷計劃。我們將集中討論產品或品牌計劃。產工或品牌計劃應包括以下幾個部分：計劃實施概要，市場營銷現狀，威脅和機會，目標和問題，市場營銷和戰略，行動方案，預算和控制。

1.計劃實施概要

市場營銷計劃書開頭應有一個計劃實施概要，對計劃中的主要目標和建議進行簡短的概述，使企業管理部門能快速地瀏覽整個計劃的內容。

2.市場營銷現狀

在這部分中，計劃制定者提供有關市場、產品、競爭和銷售的相關背景資料。

3.威脅和機會

經理人員在這部分中預測產品可能面對的主要威脅和機會，目的是使經理預計會對公司產生影響的重要發展趨勢。

4.目標和問題

在研究產品的威脅和機會之後，經理人員就可以設立目標並考慮會影響這些目標的問題

5.市場營銷戰略

市場營銷戰略是指業務......

銷售是什麼意思？

售

一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。

 因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“變贏的藝術”。

我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕眯著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那麼這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

怎麼正確的認識銷售

1.3.1 銷售是社會生產過程的重要一環

在人類發展的最初階段，商人、商業在人們心目之中，似乎並不能為社會創造新的財富，結果往往備受輕視和排斥。那時，人們常常將商業定義為一個依靠投機獲利的行業，商人自然也就成了一個不事生產、專事鑽營的群體。為此，人們一提到商人往往會說“無商不奸”。商人重利輕義的種種傳言和事例也成為人們鄙視商人的由頭，難怪白居易在其作品中也要感嘆一番“商人重利輕別離”呢。

作為商業活動中不可缺少、同時又極為活躍的一類群體，銷售人員往往也會受到這樣一些成見的影響。如此看來，古往今來，無論國內國外，銷售這一職業往往不被大家看好，似乎也是有其歷史根源的。

但是，在今天這樣一個生產發達、產品豐盛的時代，我們應該以怎樣的眼光來看待銷售，應該對銷售在社會生產中所佔的地位給出一個怎樣的評價呢？

1803年，法國知名經濟學家薩伊在其著作《政治經濟學概論》中，對社會生產活動進行了劃分，這就是後來有名的三分法。在他看來，社會生產是由生產、分配和消費這三個環節構成的。在那個生產還不是十分發達的年代，我們可以看出，薩伊並沒有認識到產品交換在社會生產中的重要地位和重要作用，他只是用“分配”這樣一個字眼，將產品交換這樣一個在今天看來難以跨越的環節一筆帶過了。有這樣一個史實：到1830年，工業最為發達的英國才成為當時的“世界工場”。因此，我們有理由相信，薩伊生活的年代，產品肯定不像現代社會這樣達到了富足的程度。薩伊在物資供應相對匱乏的時代，沒有對產品交換給予額外的強調，自然也是能夠理解的。

45年後，英國知名經濟學家穆勒在其所著的《政治經濟學原理》一書中，就對薩伊提出的三分法進行了補充。穆勒認為，社會生產活動中，交換也是一個重要的環節，應該將其包括進社會大生產的過程中。這一思想隨即得到了學者和大眾的認可。馬克思在其著作中，也對生產、分配、交換和消費這四個環節進行了詳細分析和闡述。在經濟學家看來，交換已經成為社會生產活動不可或缺的一個重要環節。沒有交換，社會財富就不會得到充分、徹底的利用，人類自然也就無法讓生產出來的商品發揮出最大的作用。正如前面我們提到的那樣，在馬克思看來，能否通過交換這一環節，實現“資本到貨幣的驚人一躍”，必將成為產品富足時代的一個重要課題。

社會的發展證實了這點。用現在的觀點來看，企業重視銷售、重視市場，確實是有深刻道理的。而這其中，作為交換環節中最為活躍的一分子，銷售人員自然也應該得到社會的尊重和認可，自然也可以理直氣壯地因為自己在銷售領域的付出獲得相應的回報。

在當今這樣一個商品經濟高度發達的社會，如果沒有銷售人員的努力和付出，簡直想象不出我們會陷入到怎樣的混亂和迷茫之中。企業生產需要銷售人員從一線收集到準確、翔實的信息反饋；客戶消費也需要藉助銷售人員的努力才能得以實現。離開了在連接客戶需求和企業運營方面起著重要作用的銷售人員，其後果可想而知。

銷售人員雖然沒有直接投入到生產過程，卻用自己的服務參與到了產品的消費實現中。他們擔負著實現社會資源與客戶消費需求的匹配重任，他們是社會資源投入的引導者和配置者，是人類財富流動和利用的推動者，是社會經濟的催化劑和活動劑，是推動社會經濟發展的一支重要力量。

如今，銷售人員已經成為社會大生產的生產、分配、交換、消費四個環節中的重要一環。很難想象，離開了銷售人員，我們還能否輕輕鬆鬆實現自己的消費需求，企業還能否順利實現自身的價值增值。

1.3.2 銷售是企業價值增值的重要一環

銷售在企業經營過程中、在企業實現價值增值的過程中具有舉足輕重的地位，是企業價值鏈條中的......

市場營銷的含義是什麼?

市場營銷（Marketing），又稱為市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

市場營銷的含義

第一、市場營銷分為宏觀和微觀兩個層次。宏觀市場營銷是反映社會的經濟活動，其目的是滿足社會需要，實現社會目標。微觀市場營銷是一種企業的經濟活動過程，它是根據目標顧客的要求，生產適銷對路的產品，從生產者流轉到目標顧客，其目的在於滿足目標顧客的需要，實現企業的目標。

第二、市場營銷活動的核心是交換，但其範圍不僅限於商品交換的流通過程，而且包括產前和產後的活動。產品的市場營銷活動往往比產品的流通過程要長。現代社會的交易範圍很廣泛，已突破了時間和空間的壁壘，形成了普遍聯繫的市場體系。

第三、市場營銷與推銷,銷售的含義不同。兩者包含的內容也不同，市場營銷包括市場研究，產品開發，定價，促銷，服務等一系列經營活動。而推銷，銷售僅是企業營銷活動的一個環節或部分，是市場營銷的職能之一，不是最重要的職能。

銷售管理的概念是什麼？

銷售管理是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯繫而進行的分析、計劃、執行、監督和控制。

1概念

銷售環節是將商品與貨幣進行交換，企業只有銷售才能實現利潤，所以銷售是企業的命脈！銷售精英是所有企業中地位最穩固、最強勢、平均收入最高的那一小批人，也是從來不用擔心失業，各大企業重金招攬的社會精英。銷售管理專業所培養的是一批掌握系統化理論化專業知識教育，並具備實踐經驗的管理類人才。在人才市場上，每年銷售管理方面的求職人數和招聘職位數均有大幅度的上漲。市場銷售經理已經成為企業急需的稀缺性人力資源。上海、北京等地人才市場職位需求和求職人數分別佔統計總數的84.5%和79%。據有關方面調查，銷售管理專業人才已成為全國10種緊缺人才之首。

定義

銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。

在這個競爭激烈的時代，企業為了提升自己的銷售競爭力，常常選擇與提供銷售管理軟件的服務商進行合作，如八百客，來助力企業的整體競爭力。關於銷售管理的含義，中外專家和學者的理解有所不同。西方國家學者一般認為，銷售管理就是對銷售人員的管理（sales force management）。我國學者李先國等人認為，所謂銷售管理，就是管理直接實現銷售收入的過程。　由此可見，銷售管理有狹義和廣義之分。

狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。

廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。

專業優勢

銷售管理專業優勢：[1] （1）突顯時代特色：本專業課程設置力求創新、務實，緊跟時代步伐，突出時代特色，與時俱進。是教育部考試中心與中國市場學會強強聯合，共同打造的精品項目。

（2）注重實踐訓練：課程設置重點突出了專業的實踐性，有多門實踐環節考核課程，注重學生實踐技能及綜合能力素質的培養，力求學生畢業後可以迅速適應社會的發展與工作的需要。

（3）學歷與職業資格證書雙結合：

★自學考試學歷證書（主考院校與廣東省省自考委聯合頒發）；

★中國銷售管理專業水平證書（教育部考試中心與中國市場學會聯合簽發）；

★國際資格證書（由美國市場管理協會組織頒發）；

★崗位實習合格證書（由中國市場學會頒發）；

★SMAT水平測試報告（由教育部考試中心出具）

工作內容

管理銷售合同、協議和商業後勤，確保對外基本銷售文件的標準化；

記錄賬目並管理重要的銷售文件，避免銷售信息的遺漏；

負責訂單以及各類報表的製作和管理，根據銷售訂單處理流程，核對、接收訂單。

銷售人員考勤統計及薪資結算。[1]

過程

銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應的銷售策略

2.建立銷售組織並對銷售人員進行培訓

3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

計劃

企業在確定了營銷策略計劃之後，銷售部門便需要據此制定具體細緻的銷售計劃，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地瞭解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的瞭解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。

在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命週期等各項因素。在企業制定的市場營銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。