超級說服力—乞丐大叔如何讓冷漠乘客主動掏錢?
一直以來,我都認為,對有些固執的人,說服他去辦他不想辦的事是完全不可能的,直到這個十一,我遇到的一件事,改變了我的看法。這件事讓我發現人,尤其是執念很深自我認同很高十分固執特別冥頑不化的人,說服他其實比一般人更容易。 很不幸,我明白這個祕密太晚了,不然我生命中很多事一定會是不一樣的結局。當然,如果能成功說服這樣的人,那對其他的人,也就更所向無敵了。 在討論這個問題之前,有三點是我幡然大悟後體會最深的:
1、不要強制以命令的語氣對被說服者。 把爛蘋果放回他的手上,然後再讓他扔掉,是最好的選擇。
2、不要沉浸在我認為中,要知道你認為的永遠不會一下子就變成他認為的。
3、快樂和痛苦是人行動的兩大動機,但在說服他人上,談論做的快樂會比不做的痛苦效果更好。(為啥?詳情見後面)
現在我來談談十一遇到的這件事,相信你也一定會從中有所感悟。
當時,我在返回襄陽的火車上正翻看著24史,期間深深沉醉於歷史的波雲詭譎中。恰此時,一衣衫襤褸缺條腿的大叔扶著柺棍來到了我所在的車廂,我看了他一眼,心想又是一個來討錢的。對於這種人,我向來持鄙夷態度,即使錢多到可以拿去當衛生紙,我也堅決不會給他們半分的。因為,讓一個人毫無付出的獲取是殘忍的,這可以徹底的毀掉他(語出聖經)。
可這位大叔來到我們車廂後並沒有直接討錢,而是顫顫巍巍甩了一跤後又撕聲力竭的爬起來,期間有人上前去扶卻被他拒絕了,而且還很勵志的大聲的說了句“我自己能站起來”,一下子,全車廂正打牌、喝酒、吃飯、睡覺、調戲婦女、猥褻少
男的同志們全都停下了手中的活兒齊刷刷的把目光聚集到了這位衣衫襤褸缺條腿的摔倒了還要自己硬爬起來的大叔身上。(注意:經後來我仔細思考,這一舉動應該是故意設計的,他成功的吸引了本就無所事事巴不得生點事當觀眾的乘客朋友們的注意力,而且還增加了不少同情分)
隨後,趁有好奇乘客和他搭話的機會,他向成功的向我們講了一個他自己的故事。這個故事的威力有多大?非常大!連我這樣對乞丐向來十分抵觸態度決絕,一片錢沫的都不願施捨的人,盡然在聽完這個故事後,果斷的掏出20塊錢,主動的遞了上去。(注意:是主動遞上去,心甘情願沒人強迫的遞了上去)
這究竟是一個什麼樣的故事?
現在回想其實很簡單,他說他早年參加過越戰(從破衣服裡掏出了當年的軍功章,不知真假),那條腿就是在一次突圍中被炸掉的,不過他還算幸運,畢竟命保住了,跟他一起突圍的其他戰友都犧牲了,說到這兒眼神裡泛起了淚光。後來光榮退役後,被分到了一個國營廠裡當車間主任,很賣力的幹著,他的車間在他的帶領下年年奪取業績第一。可乾的時間長了發現廠領導貪汙,當過兵的他毫不猶豫的站了出來,向紀委舉報了廠領導,沒想到,紀委和廠領導蛇鼠一窩,沆瀣一氣的反撲過來,給他找了個問題,把他關了起來。他開始寧死不屈,受盡百般折磨,可最終在可憐妻兒的相勸下他承認了本不屬於他的問題,鑑於他是越戰功臣,給他判了個緩刑。出獄後,人世疏離,百病纏身,妻子棄他而去,女兒正在讀書,老母病臥床榻,毫無特長又缺條腿的他始終無法找到工作,於是迫不得已,為了孩子和母親,流落街頭乞討維持家計。
講完這個故事,他拭去淚,並無要錢的意思,正轉身而走時。一大媽毫不猶豫啥話不說滿含熱淚的上去給了100,隨後給錢者蜂擁而上,10塊、20塊的遞過去,其中就有我這樣一開始態度堅決到此時不由分說上前給錢的人。相信此時大家的感覺是:給錢才對得起自己的良心,不給對不起蒼天大地。
這個故事的威力為何如此大?
回來後,我認真的分析了這個故事,逐一解構其內部因素後,終於茅舍頓開,驚訝折服於這個大叔的扭轉人心性的功力之深。可以說,一切說服的祕訣都包含在這個故事裡,讀懂了這個故事,你就讀懂了人心,掌握了說服的奧妙。下面我將逐句解析這個故事。
第一步:形象成功牽引,增強信任附著力。一開始說自己是軍人,讓長期侵染在抗日神劇等戰爭片下的中國人,毫無疑問會從心底肅然起敬,由衷的生產許多崇敬感來,更何況他說的還是上過戰場並奉獻了幾個兄弟和自己一條腿的越戰軍人。幾句話,就讓那個衣衫襤褸的乞丐大叔瞬間變為在場乘客心中的英雄人物,同時進一步拿出軍功章的舉動,大大的證實了自己的身份。
這一步的心性轉化就是:你崇拜信任上過戰場流過血的軍人——他是上過戰場流過血的英雄——你崇拜信任他
第二步:三個關鍵詞,昇華身世認同。國營廠、車間主任、業績第一。聽到這裡,你開始和他回憶過去,特別是車上和他一樣歲數的人,想必體會更深,那個年代能進工廠,能當車間主任,還能業績第一,不是天子驕子也是傑出青年了。前有軍人功勳,後有驚人業績,你是不是開始對他不排斥很信任甚至有點崇拜了?同時你肯定好奇,為啥現在淪落至此呢?
這一步的心性轉化就是:你崇拜信任他——你更崇拜信任他
第三步:“反腐鬥士”,蒙冤入獄,引發強烈情緒共鳴。經過前面的鋪墊,現在要到高潮了。反腐——這兩字在任何場合對任何人說,恐怕都毫無懸念的會引發群眾共鳴。更何況坐火車的大部分都是普通百姓,馬基雅維利說,底層群眾的反腐鬥志是最強烈最具爆炸性的。而這個乞丐大叔,把自己塑造成的反腐鬥士外加被冤入獄的情節,必定會在乘客心中引發強烈的情感地震。是的,你上能上戰場擒敵,中能搞驚人業績,下還能勇鬥貪官酷吏,這是神馬?這簡直是聖鬥士奧科曼的化身!這個時候的你,是不是開始滿含熱淚,在對大叔崇拜信任同情的同時,還加上了無比的敬重萬分的嚮往?是不是想過去抱抱他的大腿,然後真誠的望著他的雙眼,豪邁的說道:兄弟,有啥需要幫助的儘管找我!
這一步的心性轉化就是:反腐+蒙冤入獄——會引起群眾和乞丐大叔強烈的情緒共鳴——情緒共鳴——走入乘客內心——引爆情感潮
第四步:給一個你們要怎麼做的理由。有了前面的鋪墊,並不完全能讓大家掏錢,那麼接下來就需要一個合理的理由了。這個理由所帶來的情感不能弱於前面的鋪墊,同時還要進一步引發群體性情感共鳴。那麼養子孝老就再合適不過了,你想想,一個越戰功臣——工廠精英——反腐鬥士——蒙冤忠臣——被棄丈夫——今天出來乞討是迫不得已為了讀書的孩子和臥病在榻的母親,讓車上不是父母孩子就是孩子父母的乘客朋友們,能不深深為之動容嗎?你是不是想感嘆,有父如此、有子如此,夫復何求?
終於,這個故事結束了。
你我也一定沉浸在了故事裡,同著故事的主人翁——眼前的乞丐大叔,一起情感起伏,悲兮悲兮。然後,在那個拿著100元大鈔的大嫂的一聲令下,前仆後繼,紛紛拿出大鈔來慰藉自己早就想要普渡大叔的願望,而至始至終,那乞丐大叔只是講了一個故事而已。
如何通過這個故事看到說服玄機?
其實,只五步而已,卻步步催心:
第一步:轉移注意。如果沒有那一跤,大家的注意力是不會轉移到乞丐大叔的身上。正是那恰大好處的一跤,成功的吸引了大家的注意,為後續故事的展開做了有力的鋪墊。因此,說服他人,首要贏得注意,否則,任你口乾舌燥,他自無動於衷。
第二步:狀態牽引。贏得注意後,要把對方內心深處美好的心理狀態牽引到你的身上,讓對方形成一種接受你、喜歡你、甚至崇敬你的心理狀態(這招太恐怖了,請慎用),乞丐大叔為我們做了很好的示範,他成功的把大家對軍人的心理狀態牽引到了自己身上,瞬間塑造了自己高大威猛正義凌然的英雄形象。當然具體情況紛繁複雜,不同人群也要不同對待,具體如何操作,下次再論。
第三步:誘發情緒。沒有情緒一切空談,只有動情的人做決定才是最快的,理智讓人思量周全,必定延緩決定時間(注:這裡是掏錢的時間)。每個人甚至每個動物都有一個情緒引爆點,比如你看到逝去爺爺照片會哭,這就是你的情緒引爆點。而貪腐——作為這個國家所有人共有的情緒引爆點,被乞丐大叔很巧妙的運用了。因此在說服人的時候,找到對方的情緒引爆點至關重要。
第四步:情緒共鳴。讓被說服者有了情緒還要讓這種情緒和你共鳴,這樣你才能成功走進對方的內心,讓他深深的認同你,達到迷戀甚至崇拜狀態。乞丐大叔接下來的蒙冤入獄、養子孝母的情節,讓你情緒高漲,共鳴深深的同時,還對他產生了敬重甚至崇拜。
第五步:給情緒一個宣洩的理由——做決定。當人的情緒積累到一定程度,必定要通過行為宣洩出來。此時人們宣洩情緒只需要一個微弱的理由,就可以引發一系列行為的做出。為啥那大媽一站出來,後面就蜂擁而至,因為前面大家的情感已經累積到爆了,幫助這位大叔的渴望已達峰值,於是一個聽起來像電影裡才有的情節就立馬誘發了大家的捐錢行為。因此,和被說服者有了情緒又有了共鳴,下面你只需幫他指明出路,他就會毫不猶豫、赴湯蹈火的奔赴過去。