耐磨材料被稱為不朽的行業，它廣泛應用於水泥、礦山、火電、煤炭、新型建材、磁性材料等多種大宗行業。而皖南小城寧國，則在經歷了將近三十年風風雨雨的發展之後，成為亞洲最大的耐磨材料集聚地，當之無愧地被稱為“中國耐磨鑄件之都”。
隨著國民經濟的發展，我國的冶金礦山、水泥建材、火力發電、磁性材料等行業都有不同程度的快速增長。在下游行業持續快速發展的帶動下，我國耐磨球段需求量保持穩定增長的態勢。但是寧國的耐磨材料生產廠家從最初的零星幾家增長到如今的二百多家，而從事耐磨銷售行業的人已經增加到2000多人。這些也就意味著耐磨行業的競爭進一步加劇，作為銷售員面臨的壓力也更大。
不斷增長的需求吸引著越來越多的人踏足耐磨銷售，而同時，銷售員要想在行業中脫穎而出，唯有不斷學習、不斷提高自己的競爭力。為此，特地推出專欄，對公司優秀銷售標兵進行訪談，希望通過這些各有所長的銷售標兵一窺開源耐磨銷售文化，感受開源耐磨企業精髓。
將服務物件的需求作為第一需求才能贏得客戶信任
——開源耐磨王牌銷售員戴長江的訪談
寧國開源耐磨公司是耐磨行業成長較快的耐磨材料生產廠家，而戴長江則無疑是開源耐磨最優秀的銷售員之一。在做耐磨材料銷售之前，15年的精密機械維修工作和5年的鋼球生產管理工作，都在一定程度上讓戴長江對鋼球更加了解，這也成為他能夠取得客戶信任的制勝法寶。
1，請問您是哪一年開始從事鋼球銷售這一行？你之前的從業經歷是什麼？
2006年做銷售，之前從事了15年的精密機械維修工作和5年鋼球生產管理工作 。
2，最開始從事鋼球銷售您遇到過哪些困難，又是如何克服的？
為找出磨耗高的原因，我在客戶單位住了45天，每天和車間磨機工同時上下班，記錄生產中每小時的磨機工況變化資料，之後和客戶單位上一年的磨機生產工況資料進行比較，找出了具體原因，得到了客戶單位各部門領導的一致認可。
3，您認為成為一名鋼球推銷員需要具備哪些條件？對銷售員來說，最重要的品質是什麼？
做銷售和做其他行業都要以服務物件的需求為第一需求，對自己企業的產品和同類企業的產品要有充分的瞭解。
4，您認為做鋼球銷售最大的樂趣是什麼？是什麼讓你能夠堅持這麼多年並且能夠一直保持良好的業績呢？
做哪一行都不可能一蹴而就，需要堅定的毅力和不斷學習進取的努力。
5，您認為鋼球銷售有哪些問題是必須注意的？對於剛開始踏入這個行業的新人您有什麼比較好的建議嗎？
瞭解客戶以前使用的產品質量和使用中的其他情況，做到知已知彼，對於剛開始進入行業的新人，重要的是要具有很好的抗挫折心理素質，不要灰心，經常到生產一線走訪學習。向行業前輩請教工作中的問題。讓自己變得專業，客戶才能信任你。
6，您現在從事鋼球銷售是更難還是更容易？為什麼？
現在比那時做起銷售來更專業，輕鬆。
因為我非常瞭解公司的產品且非常瞭解客戶的磨機工況，能為客戶提出合理代用球的建議，為客戶節約成本。
7，請談談您對目前鋼球市場的總體看法？建議？
總體市場來說，比90年代使用者多，市場需求還是很大的。
作為銷售人，我們應該瞭解市場，到經濟總量增長較快的地區開拓市場，開發針對某一行業專用磨球產品，針對性推銷。
8，請你簡單陳述一下你目前的工作狀態？對於這樣的狀態您感覺滿意嗎？有沒有什麼想要改變的地方呢？
目前的工作目標有二點：
（1）帶好團隊。
（2）做好新市場開發。
2014年每月不定期組織部門業務人員開會，各自暢談工作中遇到的問題，共同探討解決方案。
每月對業務人員講一堂銷售知識課，提高業務人員與客戶溝通時的技巧。
對國內大型礦山做主攻目標，新建材行業為輔，和團隊人員共同努力爭創新業績。
9，作為鋼球銷售，您需要跟客戶保持良好關係，在這一點上，您有沒有經驗可談呢？比如說，銷售員在拜訪客戶的時候應該注意哪些問題？怎樣才能說服客戶使用我們的產品呢？
作為銷售人，要長期與客戶保持良好合作關係，必須真正站在客戶節約成本的主題思想上，多學習，瞭解怎樣去做好這項工作，一定要全面瞭解客戶的磨機工況，及時給出合理化建議，銷售人員去拜訪客戶時，一定要先做好功課，瞭解客戶的鋼球使用情況，去推銷產品時，要能客觀公正的分析客戶目前耐磨材料使用的成本，如果用我公司產品會從哪些方面做到成本節約。
10，您對未來三五年的職業規劃是什麼？會一直從事鋼球銷售工作嗎？
未來三五年裡，希望能組建一支以服務促銷售的一支團隊，人人都很專業，提高團隊銷售人員的專業知識與形象，本來對銷售工作非常的痴迷，能為客戶提供合理化用球建議，為客戶節約成本，自己非常有成就感。