探析消費者心理的有關論文

　　消費者，從法律意義上講，消費者應該是為個人的目的購買或使用商品和接受服務的社會成員。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《消費者心理探析》

　　【摘要】消費者應該是為個人的目的購買或使用商品和接受服務的社會成員。本文主要研究消費者心理。

　　【關鍵詞】消費者 心理 行為

　　一、消費者的概念和特點

　　消費者，從法律意義上講，消費者應該是為個人的目的購買或使用商品和接受服務的社會成員。也就是說，他或她購買商品的目的主要是用於個人或家庭需要而不是經營或銷售，這是消費者最本質的一個特點。從生物上講，消費者也是自然界中的一個生物群落，異養型生物，生物系統構成成分之一。包括草食動物和食肉動物，即被稱為消費者。

　　我國的消費者具有以下法律特徵：

　　***一***消費者的消費性質屬於生活消費

　　消費者的生活消費包括兩類：一是物質資料的消費，如衣、食、住、行、用等方面的物質消費。二是精神消費，如旅遊、文化教育等方面的消費。

　　***二***消費者的消費客體是商品和服務

　　商品，指的是與生活消費有關的並通過流通過程推出的那部分商品，不管其是否經過加工製作，也不管其是否為動產或不動產。

　　服務，指的是與生活消費有關的有償提供的可供消費者利用的任何種類的服務。

　　***三***消費者的消費方式包括購買、使用***商品***和接受***服務***

　　關於商品的消費，即購買和使用商品，既包括消費者購買商品用於自身的消費，也包括購買商品供他人使用或使用他人購買的商品。關於服務的消費，不僅包括自己付費自己接受服務，而且也包括他人付費自己接受服務。不論是商品的消費還是服務的消費，只要其有償獲得的商品和接受的服務是用於生活消費，就屬於消費者。

　　***四***消費者的主體包括公民個人和進行生活消費的單位

　　生活消費主要是公民個人***含家庭***的消費，而且對公民個人的生活消費是保護的重點。但是，生活消費還包括單位的生活消費，因為在一般情況下，單位購買生活資料最後都是由個人使用，有些單位還為個人進行生活消費而購買商品和接受服務。

　　消費者心理分析

　　消費者心理的概念

　　消費者心理是指消費者在購買和消費商品過程中的心理活動。一般是：先接觸商品，引起注意;然後經過了解和比較，產生興趣和偏愛，出現購買慾望;條件成熟，作出購買決定;買回商品，通過使用，形成實際感受，考慮今後是否再次購買。

　　二、消費者的心理的主要內容

　　***1***消費者的價值心理。艾爾·強森認為，消費者之所以喜歡某種產品，是因為他相信這種產品會給他帶來比同類產品更大的價值，也就是說具有更大的潛在價值。潛在價值取決於產品的潛在質量。所謂潛在質量，它不是指質量監管部門檢測出的質量，而是指消費者心中感受到的質量，是消費者主觀上對一種品牌的評價。可口可樂之所以領先百事可樂一個多世紀，就是因為它以標榜“正宗”、“原創”、“獨一無二”而使消費者相信它具有無可替代的價值，這就是它的潛在價值。事實上，一種品牌之所以能夠開啟銷路，常常不是因為它的真實價值，而是由於它的潛在價值。潛在價值具有獨特性、獨立性、可信性和重要性。潛在價值就是名牌效應，正如名人效應一樣，就是一種觀念，這種觀念已深深根植於消費者的心目中。

　　***2***消費者的規範心理。規範是指人們共同遵守的全部道德行為規則的總和。在現實生活中，規範有著巨大的作用，它左右著我們的思想，制約著我們的言行，影響著我們生活的方方面面。規範的面孔是多種多樣的，它包括原則、理智、義務、禮貌、友誼、忠誠、諒解等多種因素。在許多情況下，規範可以成為誘發消費行為的動機。據營銷專家的長期調查與研究，消費者之所以喜愛某種品牌常常是為了避免或消除一種與其規範和價值相矛盾的內心衝突。消費者在做出購買或不購買某一品牌的產品時，規範是一個重要的影響因素。20世紀80年代初，全球掀起一股環保熱。“青蛙”作為德國第一個重視環保的大眾品牌，它不僅把屬於規範範疇的環保觀點當作價值廣告戰略的補充，而且還非常自豪地將它放在廣告宣傳的中心位置。短短3年，其產品的銷售額便提高了3倍。它的成功，正是因為它與全球性的環保意識相吻合，從而讓消費者擁有一個與之所信奉的規範相適應、相協調的良好感覺。

　　***3***消費者的習慣心理。消費者一般都有特定的消費習慣，這是消費者在日常生活中長期的消費行為中形成的。消費習慣一旦形成，一般不會輕易改變。品牌定位表達了一種哲理化的情感訴求，會激發消費者的消費慾望，培養消費者的消費習慣，提高消費者的品牌忠誠度。由於習慣的潛移默化的影響，人們漸漸形成了固定的生活方式。這種生活方式在歷史中沉澱，使成為一種文化習俗，沉澱到一定的厚度，便是一種文化底蘊。營銷專家們經過多年的摸索和探討，早已形成了一套充分利用這種潛在的文化底蘊的經營理論——利用消費者的習慣心理來實現銷售目標。

　　***4***消費者的身份心理。每個人都有一定的身份，人們也在不知不覺中顯露著自己的身份。尤其是那些有了一定名譽、權力和地位的人，更是無時無刻不在注重自己的身份，顯示自己的身份，儘可能地使自己的言談舉止與社交活動同自己的身份相符。而最能表現人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高檔服裝，乘的是勞斯萊斯轎車，住的是五星級豪華酒店。當這一資訊傳遞給外界後，那麼這個人的身份就會很自然地顯露出來。於是營銷專家根據人性本身的這種心理，總結了一套相應的營銷理論——身份原理，讓品牌成為消費者表達自我身份的有效武器。對企業來說，開發比競爭對手更勝一籌的、能夠顯露消費者身份的產品，也就成了一個重要課題，因為這直接影響到消費者的購買決策，進而影響到產品銷售。

　　***5***消費者的情感心理。情感是人對外界刺激的心理反應，如喜歡、愛慕、悲傷、恐懼、憤怒、厭惡等。消費者喜歡或者厭惡某種產品，都是消費者情感的自然流露。有經驗的品牌經營者早已看重這些，他們往往不遺餘力地通過廣告、公關等手段，挖掘品牌成長的潛力，觸動消費者的情感，充分利用消費者的情感心理來提升品牌。

　　參考文獻：

　　[1]菲力普·科特勒.營銷管理[M].上海：上海人民出版社，1997，***02***.

　　[2]李光鬥.插位——顛覆競爭對手的品牌營銷新戰略[M].北京：機械工業出版社，2006，***09***.