銷售員如何用話術說服客戶選擇貸款買車

　　引導客戶貸款購車時，首先要問客戶的預算是多少?根據客戶的實際情況為客戶提供貸款建議。下面是小編為大家整理的如何通過銷售話術說服客戶選擇貸款買車，希望能幫到大家!

　　情景：客戶準備全款購車，針對不同種類的客戶，說服其全款變為貸款

　　1.有近期換車計劃的客戶

　　汽車不是一個升值產品，而您手中的現金可以留著做其他能夠升值的投資，如購買房產，申購基金，購買股票等，這些投資回報率要比付出的車貸利率高得多，長遠角度看對您是划算的;

　　2.對於月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數的概念

　　錢是越來越不值錢的，現在每個月1000元的月供，貸款為3年的話，2年後的月供還是1000元，但2年後的1000元由於通貨膨脹的關係，根本就不值1000元。相對來講，你所支付的月供是越來越少的。

　　3.中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大

　　手中要有一些現金用於日常的支配，比如教育，培訓，結婚，醫療等方面。以備不時之需。

　　4.面對分期手續的問題，以訂車為引線，促使客戶先提交申請

　　您只需要提交一份申請就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請到核准只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車，並把申請單填好，把需要蓋章的手續拿走辦好後儘快交給我們。這樣等您的車來了，分期正好也批下來了，不耽誤您的時間。假如後來不想分期了也無需交納任何費用。

　　5.直截了當的促進成交，並把分期作為銷售的關鍵點

　　今天申請吧，車挺緊的，不抓緊就沒現車了客戶想買賓士GLC，但是資金不夠，正在考慮其它低價車型如果您覺得資金暫時沒有到位，您可以選擇分期購車，這樣您就一步到位了。而且您開賓士GLC出去談生意，見客戶肯定要比您開一臺其他低價車更有面子，談判效果也好。

　　6.由於價格原因，在兩款車型前猶豫不決時，可順勢推貸款購買

　　您可以計算一下，如果您今天全款購買一臺低價位的車，幾年後您肯定會換車，就樣你會白白損失不少錢，不妨直接貸款購買，現在利率非常合適，要不我給您算一下………

　　7.普通公司職員，教師，公務員等每月有穩定收入的人群

　　您只需交一小部分首付的錢，剩下貸款的錢可以在幾年內做其它很多有意義的事情，比如做房產投資，旅遊，子女教育等其它方面的投資，所以我建議您做分期，這樣您可以留下一部分資金去進行有效的投資，這樣您的收益會更大。您也可以將貸款的那部分資金用於購房的首付，或者用於裝修，這樣下來，購房購車兩不誤。

　　針對私營企業主話術

　　私營企業主

　　汽車是一個昂貴的消費品，對於私營企業主來說，百分之八十以上的人都會選擇貸款購車，因為貸款購車不會佔用大量的資金。手中持有足夠的流動資金，再將其投入到生意中，會產生更多的收益。所以對於私營企業主來講，分期購車更加合算。分期購車，實際相當於您拿金融公司/銀行的錢來發展您的企業，這樣也可以使您手中的流動資金最大化。

　　情景1：客戶對GLC十分感興趣，但手中暫無足夠現金順水推舟

　　GLC擁有同級別車中少有的先進的9速變速箱，大氣穩重、張力十足的外觀，豐富的高科技和人性化配置及精緻的做工，可以說購買GLC是非常明智的選擇。如果您暫時不想全款購車的話，您完全可以選擇分期業務，只付很少一部分首付的錢，然後就可以提前享受賓士GLC給您帶來的超值享受。此外您也可以將手中剩餘的現金用於其它的投資。

　　情景2：已準備購買其他低價位車型的客戶，但看到另一款車時顯得更加感興趣

　　您是不是更加喜歡賓士GLC呢?必竟對於家庭來講，換車的頻率不會很快，所以不妨一步到位，購買一部最適合您的車。您完全可以只拿出買其他低價位車輛的一部分錢用來做賓士GLC的首付，申請分期付款，提前擁有您心儀的夢想座駕。

　　處理客戶對利率的抗拒

　　情景：顧客問及利率，並認為貸款購車利息太高，貸款購車不值

　　面對利率的問題，銷售顧問無需正面回答客戶的問題，跟客戶說：“您稍等一下，我去拿計算器為您詳細計算一下利息。”暫時離開一會兒避開與客戶直接的對抗，讓客戶降溫再回來為客戶詳細計算貸款期內的利息，計算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付利息金額，將數字最小化。我們利率是根據客戶首付比例的多少和貸款期限長短來決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據您現在的實際情況來幫您制定符合您的最佳貸款方案。重要的是您只需付購車款的一部分，就可以把車開走了。餘下的資金，拿去進行有效的投資，我想回報收益肯定會比您這三年所支付的利息高。

　　介紹貸款流程

　　情景1：客戶認為貸款手續會不會很麻煩?

　　您在店裡需要作的工作只是填一張申請表，然後您用幾天時間準備您所需要的材料，再把影印件交給工作人員，兩到三個工作日無論貸款成功與否，都會及時告訴您。普通公司職員，教師，公務員等每月有穩定收入的人群提供您的身份證明，住房證明以及您的收入證明等。私營企業主提供您的身份證明，住房證明以及您公司的營業執照副本和近半年的銀行對帳單等，如果您不方便提供您公司的對帳單，提供您個人的也可以，這些單據您只要到銀行都會給您打出來的，非常簡單方便。

　　情景2：應對附條件核准?

　　附條件核准也是對您資質的認可，並不是對你資質的懷疑。其實您這貸款已經批下來了，證明您還是很有實力的，很多做小生意的或者本來打算全款的客戶，還想提高首付縮短貸款年限呢，這樣可以早點還完，利息掏的就少了。

　　情景3：原來20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期

　　恭喜您，您的貸款申請獲得了批覆。但批覆結果與您申請時稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進行車輛手續的辦理。因為對您的實際情況的瞭解，和對你收入狀況的認識，我們發現40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕鬆接受的，並且從今後的還款計劃來看，我們實際上是提給了您一個較之前更低的利率，您貸款的總利息會有明顯的減少。我為您詳細計算一下，從五年期縮短到3年期，雖然月供會有所上升，但您實際上得到了較5年更低的利率，縮短了40%的計息時間。這兩點會為您的整筆貸款節省相當客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺得利息支出的大幅減少更實惠呢?而且通過對您的信用調查，我們認為以您的資質，負擔目前數額的月還款完全不成問題!

　　情景4：提供擔保人

　　同樣是先恭喜客戶。。。，給您的貸款增加條件並不是不願意給您貸款，如果覺得您資質不夠，金融公司直接發的就是拒絕函，而不是附條件核准函了!其實如果您要是有***的話就更好了。不過沒關係，咱們一樣也可以辦理貸款手續。您只需要提供一位本地人做擔保就可以了，而且手續也不復雜。如果您接受，咱們就能立刻進行車輛手續的辦理。

　　情景5：客戶遭拒，覺得面子有失，不能接受審貸結果，或認為是某個審貸人員對他有偏見

　　您先消消氣，聽我給您解釋。首先，我們的審貸結果，是結合系統評分，電話核實，綜合得出的結果，完全不取決於任何人的個人主觀臆斷;其次，對您貸款的拒絕，並不是對您資質的完全否定，並不表示“您沒錢或沒實力”，而是從您目前所提供的資料中，不能提取足夠的證明您收入和居住都穩定的證據。我們是金融公司，風險控制是我們首先要考慮的要素，也請您充分理解我們的工作程式和方法，最後再次為不能為您發放貸款表示歉意!

　　售後相關問題的解釋

　　情景1：戶已簽好合同，提好車，準備還款

　　您的第一期還款將在放款日的次月那天的開始，到期前一兩個工作日內，會有簡訊提醒還款時間及金額，到時候在提供的卡里準備好足夠的錢就行了，會自動划走。

　　關於合同簽署問與答

　　問題1：貸款合同是否一定必須要申請人和共同申請人本人親筆簽名?配偶一方是否可以代替另一方簽字?

　　回答：合同必須要申請人和共同申請人本人親筆簽名，配偶一方不可以代替另一方簽字。必須本人簽字目的是為維護合同的建立和履行的合法性，為的是同時保障借款和貸款人雙方的合法權益。如果貸款合同並非借款人本人親筆簽署，將危及到其在合同執行過程中的權益。

　　問題2：金融公司在借款人貸款期間保管客戶的購車發票和《車輛登記證》原件，如何證明，能否可以向客戶開具相應的收據?

　　回答：由於合同條款第一章第十二條第八款已經明確了保管檔案的約定，所以金融公司將不再另外開具收據。

　　問題3：金融公司收走了購車發票原件，能否出具一份檔案以供客戶證明自己已經交納首付款，以免日後發生問題?

　　回答：由於金融公司只是根據貸款合同向經銷商支付了貸款金額，客戶的首付款是XX經銷商收取的。

　　問題4：金融公司貸款合同為何規定，借款人提前還款的還需交納當期貸款本息歸還之後的本金餘額的3%的費用?

　　回答：這屬於違約金性質，但就是這樣算違約金也比你剩下來的總利息低得多，所以還是值得的。