服裝市場營銷策略分析論文

　　服裝消費是我國市場消費中佔比重較大的一項,因此,服裝市場營銷也成為市場營銷中的重點內容。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《基於女性消費者心理的我國服裝市場營銷策略分析》

　　[摘 要]隨著經濟社會的發展，女性的社會地位及經濟地位越來越高。在日常生活中，女性在消費購物中的話語權越來越大。因此，企業要想在競爭中取得優勢地位，研究女性消費群體十分必要。通過分析女性消費者心理，為服裝企業從產品、價格、渠道和促銷四方面提供了相應的營銷策略。

　　[關鍵詞]消費者心理;女性;服裝市場;營銷策略

　　一、研究女性消費心理的重要性

　　消費心理是人們在消費活動中表現出來的心理特徵和心理活動。消費心理對人們的購物行為有很重要的影響，在一定程度上影響著人們的購物傾向和選擇喜好。對於女性消費群體來說，消費心理對消費的影響更為明顯。因此，要研究我國女性服裝市場的營銷策略，研究女性消費心理非常有必要，其重要性主要體現在以下幾點：

　　一女性消費群體市場潛力巨大

　　根據我國第六次人口普查的統計，我國女性人口6.5億，佔全國人口的48.81%。其中，對消費活動有較大影響的是中青年女性，即20～50歲的女性群體，約佔人口總數的24.89%，這部分女性消費者在實際的市場中有一定的購買能力，有意願並且有能力自主進行購買消費活動，對社會經濟發展有一定的推動作用。從統計資料可見，女性消費者人口眾多，消費市場潛力巨大。

　　二女性的消費地位不斷提高

　　隨著經濟社會的發展，女性的社會地位不斷提高，與女性消費有關的商品和服務種類日益繁多。據消費組織的一項調查顯示，在全國25個大型百貨廣場的個人消費中，女性消費品和消費服務專案佔51.7%，遠遠超過了男性和兒童的消費專案[1]。隨著女性社會地位的提高，女性消費者在家庭和社會消費中的話語權也越來越大。女性消費者除了為自己購買衣物外，還承擔起為家人購買服裝的責任。此外，大多數男性在進行購買服裝的消費時，往往也會諮詢女性朋友的意見。由此看來，女性消費者不僅決定自己的購買行為，而且還在一定程度上影響著他人的消費行為。

　　三女性經濟獨立性增強

　　眾所周知，新時代的女性已不再是完全依賴丈夫生存的個體，她們有自己的工作、生活和朋友圈，並且經濟上具有獨立性，完全有能力通過自己所得來購買喜歡的服裝，不受他人約束。據統計，在中國的家庭中，由妻子掌握財政大權的佔40%以上，而由丈夫掌握財政大權的只佔20%[2]。所以，研究女性消費心理，可以洞察社會消費心理的變化和趨勢，對於制定出針對服裝市場的營銷策略具有重要的作用。

　　二、女性消費心理特點

　　一追求個性化消費

　　個性是指一個人不同於他人的，在不同的環境中顯現出來的相對穩定的影響人們外在和內在行為模式的心理特徵的總和。現代女性追求獨立自主，在衣、食、住、行各個方面都要體現自己的個性。尤其是在服裝的選擇上，女性消費者更是如此。當她們在選擇服裝時，首先會考慮服裝是否符合自己的風格，而所謂風格就是個性的一種體現。不管服裝的品質如何、價格高低，如果服裝不符合其風格，那麼她們購買此服裝的概率將大大降低。如今，人們往往追逐多樣化的消費，達到多元化的效果，在女性著裝方面尤為突出。例如，如果一個女士穿著一件新買的衣服去上班，結果發現她與同事尷尬“撞衫”了，那麼即使她再喜歡這件衣服，估計她也會很少再穿這件衣服去上班，這就是女性個性化消費的一個縮影。

　　二非理性消費較為普遍

　　非理性消費，是指由於對自己的需求和購買的商品或服務沒有清楚的瞭解，在各種因素驅動下，消費者做出不合理的消費決策。非理性消費行為表現為：不能理智地判斷自己的消費需求，認識消費物件;不能根據自己的經濟狀況確定消費水平、消費結構和消費方式，過分節儉或奢侈。對於女性來說，非理性消費十分常見，她們常常受情緒、打折促銷、朋友推薦、銷售人員推銷、廣告等因素影響進行衝動式購物[3]。例如，許多女性在情緒低落時，常常會盲目消費，並將這種消費作為一種心理補償，來彌補自己情緒上受的傷害，而這些購物往往是非必要的，因此她們事後也常常會為自己的衝動性購物行為感到後悔。據調查，90%以上的20～35歲的女性都有過各種各樣的非理性的消費行為。非理性消費佔女性消費支出的20%，受打折影響而購買不需要商品的女性佔56%，受店內陳設及展銷而心動購買的女性佔40.8%，受廣告影響進行不當消費的女性佔22.8%，受促銷人員誘導進行消費的青年女性佔50.7%，受朋友影響而進行消費的女性佔55.5%，在極端情緒下購物的女性多達46.1%。

　　三 求美消費心理較強

　　愛美之心，人皆有之。求美心理，即人們在購物時常常以“美觀”作為一個重要的標準，特別重視商品的外觀、設計、色彩、包裝，注重商品的欣賞價值，獲得美的精神享受。求美消費心理促使人們在購物時更加註重產品給人們帶來的美感體會，人們往往會傾向於選擇那些外表美觀的產品。對於女性消費者來說更是如此。例如，女性在購買服裝時，會特別注意服裝的設計、款式、色調，她們想通過身著滿意的服裝來體現個人的美感、氣質以及品味。在求美消費心理的驅使下，服裝的價格、品牌以及質量等方面會相對處於次要地位。當然，除了產品本身的美感外，產品包裝也非常重要。許多年輕的女性很容易被可愛漂亮的包裝所吸引，進而非理性購物。

　　四有較高的品牌忠誠度

　　重複性購買是指消費者不止一次購買某種產品或服務，這類消費者具有較高品牌忠誠度。一般來說，女性消費者比較注重情感因素，有較高的品牌忠誠度。如果一位女性在購買某個品牌的服裝後，發現該品牌服裝質量很好，款式時尚，那麼她進行重複性購買的概率就會很高，而且她也可能將該品牌推薦給朋友或同事。

　　三、針對女性消費群體的服裝營銷策略

　　由於女性消費者在購物中的地位越來越重要，消費決策能力越來越強，在分析女性消費心理後，筆者將運用4P營銷理論來分析女性消費群體服裝營銷策略。4P營銷理論產生於20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現。所謂4P，即產品Product、價格Price、渠道Place和促銷Promotion。

　　一產品策略

　　產品策略是指要注重開發產品的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。對於服裝來說，設計是非常重要的。消費者對服裝的選購很大程度上是因為服裝的設計符合其需求。尤其對於女性來說，求美心理會促使其購買漂亮的衣服。因此，企業對於服裝的設計要注重細節、質量和款式，突出服裝的品牌效應，使顧客看到某服裝時就能明顯地識別出其品牌。除了產品本身而言，產品的附帶物，如包裝、配件等也不容忽視，這有利於增加產品本身的附加值。產品包裝精美一般會吸引女性消費者進行購物，而且會使她們的虛榮心得到滿足。

　　二價格策略

　　產品價格不僅體現產品價值，它還具有社會心理價值，在一定程度上體現著人們的社會地位、品味等[4]。因此，企業應該進行市場細分，根據不同的細分市場進行定位，制定不同的價格策略，並且在此過程中產品的定價應依據企業的品牌戰略，體現品牌的含金量。例如，對於高檔服裝和奢侈品服裝可以制定高價，因為這類產品的購買者一般具有一定的經濟實力，對服裝價格不敏感，更加註重產品的稀缺性、品牌價值和產品彰顯的社會地位;對於中低檔服裝可以適當採取尾數定價、折扣定價等價格策略，這有利於迎合女性消費者的求廉心理，促進產品的銷售。

　　三渠道策略

　　一般來說，企業是通過分銷商來銷售產品的，並不直接面對消費者，因此，企業要注重經銷商的培育和銷售網路的建立。對於服裝來說，銷售渠道可以大致分為兩類，一類是百貨商店、專賣店，另一類則是網上營銷。根據服裝產品的特性，如購買時需要試穿，百貨商店、專賣店的銷售應該佔主要比重。大多數女性喜歡逛街購物，熱衷於去試穿各種各樣的漂亮衣服，一旦試穿衣服合乎心意，很有可能就進行購買行為。所以，實體店營銷要注意店面的佈置，使得店面溫馨、時尚，吸引女性消費者的眼球，這將大大提高銷售產品的數量。除了實體店銷售外，網路營銷也非常重要。在網路發達的今天，現代很多女性，尤其是年輕女性，喜歡網上購物。她們只需坐在家中對著電腦就可以輕鬆購物，而且可以送貨上門。她們熱衷於網購很大程度上是因為她們的求廉心理，因此，網上營銷的重點要放在價格方面，低價促銷。例如，企業可以把款式不是特別暢銷的或往年款式的服裝放在網上打折促銷，由於品牌效應，許多女性也是樂於購買;或是把斷碼產品放在網上特價銷售，由於網路受眾多，產品銷售市場廣大。

　　四促銷策略

　　促銷是吸引消費者尤其是女性消費者購物的有效手段之一。一方面，企業可以進行現場促銷，如在商場外面舉行促銷會，吸引顧客聚集。由於女性消費者愛湊熱鬧的心理，她們容易在這種氛圍下進行衝動式購物。另一方面，可以運用打折促銷、會員卡、折價券促銷、禮品贈送等促銷方法，打折及折扣券促銷容易抓住女性消費者求廉的消費心理，會員卡有利於維繫顧客的品牌忠誠度，禮品贈送可以提高產品的附加值，這都有利於服裝的銷售。除此之外，促銷人員要言語規範，注意語言表達藝術，尊重消費者，根據消費者需要提供相應的服務[5]。例如，當女性在購買服裝時，促銷人員可以根據消費者的需要為她們推薦服裝搭配，這一方面能更好地為顧客服務，另一方面也有利於服裝的銷售。

　　四、結論

　　隨著社會的不斷進步，女性的社會地位越來越高，女性的話語權也越來越大。許多女性獨立自主，擁有自己的工作，經濟地位不斷提高。女性的社會和經濟地位的不斷提高，使得企業更加關注女性消費者市場。企業要想在競爭中贏得主動，不斷提高市場佔有率，瞭解女性消費者的心理尤為重要。通過分析女性消費者心理，服裝企業可以有針對性地制定相應的營銷策略，來改善企業的經營並增加企業的利潤。

　　[參考文獻]

　　[1]吳芳.掌握女性消費心理，制定相應的營銷策略[J].商業研究，2006.

　　[2]孫立新.現代女性消費心理及其營銷策略[J].江蘇商論，2007.

　　[3]羅曉彤.從消費心理分析女性化妝品市場的營銷策略[J].現代營銷，2012.

　　[4]肖憑，文豔霞.針對女性消費的營銷策略探微[J].消費經濟，2004.

　　[5]郝早春，孫瑤.關於女性消費心理與策略的研究[J].長春大學學報，2009.

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