如何提高電話銷售?
如何提高電話銷售技巧
一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現相比較的。
下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。
一、 我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；
二、 我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；
三、 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的諮詢恰恰是我的客戶所需要的；
四、 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。
有機會你就默唸它們，牢記它們，重複的次數越多，越能深入到你的潛意識中。
電話行銷突破接待人員的8個策略
我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這裡提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。
1、 克服你的內心障礙；
不妨瞭解你為什麼對於沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：
是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；
是否從小就被教導："跟陌生人通電話要客氣。"
否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。
你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。
2、 注意你的語氣--好象是打給好朋友；
"早安，請問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"，如果接電話的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？"
3、將接待人員變成你的朋友；
你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？"
接電話的人說："我是他的祕書，李小姐。"
你說："假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎麼辦呢？"
4、避免直接回答對方的盤問；
接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什麼事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎麼辦。你或許該這樣回答：
我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
我也不確定。
你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！
喂喂，你那邊在下雨嗎？
5、使出怪招，迂迴前進；
讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
例如：
對方："這是某某公司，您好！"
你："嗨！張先生在嗎？"
對方："請問你是哪家公司？"
你："我也不知道，所以我才打電話找她。"
對方："你要推銷什麼？"
你很迷惑地說："我實在搞不懂。"
對方提高聲音再問一次："你要推銷什麼嗎？"
你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"
......
提升電話銷售能力的方法有哪些
首先，必須意識到電話銷售是所有銷售最初步的東西，電話銷售的意義在於，它屏蔽了所有的可能產生情感和溝通的捷徑。你所有的就是純粹的溝通，和純粹的反感。但是，電話銷售，幾乎是每一個銷售的必經之路。只有這個環節你出色了，才有可能去做一個銷售、然後是高級用戶經理、然後是銷售主管，直至總監。而這些職位也會因為各個公司的差異性，而產生一些橫向的差別，譬如某小公司的銷售總監，收入和地位不如一個外企的平臺銷售。
那麼總的來說兩條路，第一條路，儘可能多打電話，擴大基數靠概率取勝；第二條路，提高你的電話效率，學會打電話之前做文章。每個人對會對自己有利益的事情產生好感，對於喪失利益的事情產生反感
因此你需要從你的溝通上提供給用戶價值來降低它的反感 實際上，有效的溝通本身就是對抗反感的 但是你得意識到，在接電話的那一剎那，用戶對你對所有人的方案都是一致的。
因此，這及方面的工作你需要去
做去提升你自己的價值，第一瞭解你自己產品，要非常瞭解。瞭解它做什麼用，真正的價值在什麼地方，然後用戶的所有背景，他是不是適合你的產品，你先要判斷一下，如果不適合，那麼久別騷擾別人。如果他可能適合，那麼你需要幫他匹配好，你的東西怎麼用，用在哪，實際上能夠幫助他做到哪些東西，他tco怎麼樣，然後給他近景遠景的規劃。你心中有這些你就知道你如何提升自己的價值。
原則是：
第一，不要去打無意義的電話。
第二，不要說廢話。
第三，不要說套話。
第四，儘可能不打手機。
第五，最好能夠和周邊的人先電話混熟。
所以你要知道：
第一，你必須意識到他會排斥一個陌生人，那麼如果這個陌生人一上來就告訴他他是賣東西的，你用戶一定會掛電話。
第二，如果這個陌生人一上來廢話連篇語言沒組織好他也會掛，因為不知道你要幹什麼。
第三，如果這個東西根本對他沒用他也會掛。
第四，手機是非常私密的東西。
第五，如果周圍有人幫你去給他遞話這個事情就容易接受的多。
而相比而言，一個level比他低的人你搞定起來，相對也會容易。
你要明白一個銷售並不是一個callcenter的客服，聲音和態度是沒有任何意義的，有意義的是價值。
實際上，一個好的銷售一定要學會選產品和公司，銷售和產品與公司是相輔相成的，一個好銷售能夠救一個差公司，但是隻是短期能夠，但是一個差公司的行為能夠毀了一個好銷售，很長時間。我第一張單子是做深圳的一個用戶，從發現機會到簽單close，我沒有去過一次，我和用戶只有電話和msn溝通。原因只在於一點，我發現了這哥們習慣網聊。我像交網友一樣和他成為了朋友一定要和你想搞定的人成為朋友但是作為核心，你一定記住，銷售的意義就是價值。不要糾結於是不是被掛電話，實際上，你的功夫在背後。你的底子厚了你的身高自然會上去。而是告訴你，勤奮的同時一定要學會思考。
銷售是所有職業裡入門最容易門檻最低的，但也是往上爬最難的。
原因在於，它赤裸裸，只相信結果，至於過程，全憑你的本事。你要明白，搞定一個有效用戶，抵得上你搞定100個無效的用。每個客戶他們的煩惱不一樣，痛點不一樣，有的人頭疼有的人腳疼，你非得往人家腰去按摩，不掛你的電話掛誰的？
假設如果你是做管理培訓的，那麼你必須意識到，現今階段這種培訓的質量良莠不齊，不管你們公司吹噓的怎麼樣，你自己必須有一個意識，現階段，你的這些用戶很可能是一錘子買賣。
如果是一錘子買賣，那麼你為了錢，就忽悠一個是一個就可以了，沒必要考慮什麼老用戶。老用戶的意義是說你必須進入到用戶的核心價值，和用戶一起成長，隨著他每年的成長他每年需要你服務和幫助的地方更多，然後給你貢獻足夠多的利益。......
怎麼做好電話銷售
電話營銷技巧
1、電話營銷只靠聲音傳遞訊息
電話營銷人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應並判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能藉著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。
2、電話營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣：
在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。
3、電話營銷是一種你來我往的過程：
最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話營銷是感性的銷售而非全然的理性銷售
電話營銷是感性銷售的行業，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。
電話營銷的目標訂定
一位專業的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。
通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：
主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。
許多電話營銷人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。
常見的主要目標有下列幾種：
• 根據你銷售商品的特性，確認準客戶是否未真正的潛在客戶
• 訂下約訪時間（為面訪業務人員訂約）
• 銷售出某種預定數量或金額的商品或服務
• 確認出準客戶何時作最後決定
• 讓準客戶同意接受商品/服務提案
常見的次要目標有下列幾種：
• 取得準客戶的相關資料
• 銷售某種並非預定的商品或服務
• 訂下未來再和準客戶聯絡的時間
• 引起準客戶的興趣，並讓準客戶同意先看適合的商品/服務文宣資料
• 得到轉介紹
寫出電話營銷主要目標和次要目標後才可以使電話銷售人員工作得更有效率，一般來說，架設一位電話銷售人員每天打100通電話，其中90%的客戶會說“NO”，訂下次要電話銷售目標並達成之後，可以使電話銷售人員即使在未達成主要設定目標時仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標又邁進了一步。另外如果完成次要目標，表示電話銷售人員收集了更多的相關資料，實質上能協助電話銷售人員更瞭解客戶的需求及相關資料而更有助於未來主要目標的達成。
從事任何行業如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規劃，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥善規劃，其中有四件重要準備工作：
1、瞭解真客戶購買動機
2、整理一份完整的商品功能/利益表
3、研究準客戶/老客戶的基本資料
4、其他準備事項。
（一) 瞭解準客戶購買動機
每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最後的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什麼好處？”因此客戶買的是......
怎麼做好一個電話銷售人員
.電話銷售是做什麼的！操作流程是什麼2007-10-17 10:07:45| 分類： 營銷心得 | 標籤： |字號大中小 訂閱 .
電話接近客戶的技巧
對善於利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。
電話一般在下列三種時機下使用：
*預約與關鍵人士會面的時間。
*直接信函的跟進。
*直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。
專業電話接近技巧，可分為五個步驟：
1、準備的技巧
打電話前，您必須先準備妥下列訊息：
*潛在客戶的姓名職稱；
*企業名稱及營業性質；
*想好打電話給潛在客戶的理由；
*準備好要說的內容
*想好潛在客戶可能會提出的問題；
*想好如何應付客戶的拒絕。
以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。
2、電話接通後的技巧
接下來，我們來看看電話接通後的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是祕書，祕書多半負有一項任務——回絕老闆們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓祕書感覺您要和老闆談論的事情很重要，記住不要說太多。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己後，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
依據您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。
5、結束電話的技巧
電話不適合銷售、說明任何複雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，並且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的後立刻結束電話的交談。
下面，我們來看一下電話接近技巧的範例。
銷售人員：您好。麻煩您接總務處陳處長。
總務處：您好。請問您找那一位？
銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。
總務處：請問您是……？
銷售人員：我是大華公司業務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。
銷售人員王維正用較權威地理由——提高文書歸檔效率——讓祕書很快地將電話接上陳處長。
陳處長：您好。
銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業務主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業廠商，我們開發出一項產品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內能找出檔案內的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。
王維正以總務處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經常稱呼準客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務態度。
陳處長：10秒鐘，很快嘛！
銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產品。
陳處長：下星期三下午二點好了。
銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。
銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作——約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。
一：準備..
心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥......
電話銷售人員如何提升銷售業績
我想可能絕大多數進入電話銷售這個行業的人，都經歷過這個過程。如何做好電話銷售？剛開始，有人會覺得每天就是打電話，這有什麼好恐懼的，打一百個兩百個電話你可能沒啥感覺，要是這一百個兩百個都拒絕你呢？要是讓你天天都打一百兩百個多數會拒絕你的電話呢？那到時候我們就會害怕看見電話了，會盯著電話號碼發呆，而不敢把這個號碼撥出去，即使鼓足勇氣號碼撥出去了，心裡也在暗暗期盼對方千萬不要接聽。等這一系列反應過後，我們就會開始恐懼了，會害怕、會疑惑，為什麼這個行業這麼難做，為什麼客戶都不接受我？其實不光你個人會有這種想法，人人都有，但是我們必須知道二八法則、知道大數法則。只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個。有的人可能會覺得這是自我安慰，但其實這是前人總結的經驗，換句話說，如果打電話沒有收益，那公司還招我們來打電話幹嘛呢？公司招我們來不是為了折磨我們的，而是因為他們能賺到錢，他能賺到錢，你不就能賺到錢嗎？2.提高電話銷售技巧和話術如果你已經克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經比60%的電話營銷員優秀了，因為很多電話營銷員不能克服自己的心理恐懼，在這個時候已經辭職了。或者由於一直沒起色被公司勸退了。那我們這40%的電話營銷員留下了，下面就是要提高自己的電話銷售技巧和話術了。這個時候，即使我們打電話沒有像以前那種膽怯的心理了，但是由於業務不熟練，經常會被客戶的各種各樣的問題給問倒。其實也沒關係，這很正常，如果你待的公司是正規的電話銷售公司，公司會主動積極的組織這批員工進行話術培訓和技巧訓練的，你需要做的，就是在每次培訓時用點心，把講師佈置的作業都給完成，那基本問題就不大了。如果你待的公司沒有類似的專業培訓，那也沒關係，我們可以找前輩討教經驗，整理他們的客戶疑異處理話術，自己熟記於心，那多實戰幾次這些話術就是你的了，時間一長，自己的打電話技巧也是會提高很多的。3.和客戶面對面交流電話只是一個工具，如果你覺得你和你的客戶發展的不錯了，那完全可以面談，即使你能在電話裡把客戶搞定，讓其下單了，那你總要去給客戶送發票送合同吧？這個時候就需要我們能很好的和客戶面對面溝通了。可是很多銷售員到了客戶面前就和電話裡判若兩人了。客戶問什麼，他就答什麼，完全變為了一個解說員，客戶沒問題了，他也就不知道該說什麼了。這個時候我們還是要多練，當然了，如果你的客戶快成交了，或者已經成交了，那你就儘量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。前輩如果要拜訪客戶的時候，我們可以跟在後面，假裝當個幫手，實則是去學習經驗的，這樣就好多了。我以前最喜歡跟著老員工後面去和客戶見面了，當“小二”有什麼不好的呢？4.客戶成交這個階段其它地方還好，有一個問題要說下，很多業務員和客戶關係發展好了，也是時候讓客戶簽單了，這時候他們卻猶豫了，不好意思開口了。這種情況經常發生，特別是新手，其實我們要知道，我們費這麼大勁是幹什麼的？如果你賣的東西確實對你的客戶有益，那就完全無需苦惱了，你這是在幫助他，而且交易歸交易，感情歸感情，不搭嘎的，客戶也很聰明，他既然決定在你這兒買了，肯定也是深思熟慮過的，所以這個時候就無需瞻前顧後了，果斷促單吧。5.維護客戶
如何才能提高電話銷售的成功率？
電話銷售是一個什麼過程？有人說是一個說服的過程；有人說是一個介紹的過程；有人說是一個服務的過程；也有人說是一個讓對方接受的過程…… 這些都沒有錯，有的強調結果，有的強調態度，有的強調主動性，我認為，電話銷售是一個溝通的過程。那麼何謂溝通呢？ 首先，溝通是一個動詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會議了。所以電話銷售更適合用溝通，因為電話銷售的主體只有雙方，當然會有監聽人員，但他們肯定不會參與到現實的電話銷售的過程中。所以我在此篇文章中主要強調溝通的雙向性。 電話銷售作為近幾年備受企業青睞的營銷模式，是已經被市場證明了的有效的營銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費者越來越強的抗體使得溝通變得越來越困難。 你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個理由。所以電話銷售的成功率一般不超過3％，這是很正常的事情。樹立這樣的信念之後我們來分析顧客拒絕的真正理由。 第一，需求不明確。 每天都有新的產品面市，每天都由老產品推出。很多情況下消費者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購該產品。比如說外包呼叫中心，瞭解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售，數據清洗，電話調查，電話邀約，機會挖掘等等。可以為企業提高效率，創造財富。可就是這個具有強大功能的行業在國內發展只有10年的歷史，很多企業都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當地加以引導。 第二，沒有需求。 當然萬是沒有絕對地，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛生巾一樣。應該說營銷是可以控制的，但有控制難度的問題，作為營銷人員，你應該尋找最容易控制的營銷方案。顧客拒絕你如果是因為沒有需求那你就沒有必要強求了，因為還有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時間和經歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。因為他們是單位的領導，有很多馬屁手心甘情願的為領導洗車。當然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會得不償失。 第三，有過不愉快體驗經歷。 一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費者對某個品牌或某種購物體驗一旦產生抵觸心理，那在短期內讓他扭轉是很困難的。我本人曾經有過這樣一個經歷。幾年前，我曾經莫名的收到中國移動的一封律師函，上面說我使用過的某移動號碼欠費千餘元，讓我立即去繳費，而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙，因為我從來沒有使用過移動卡，我想可能是有人用我的身份證複印件開通過此業務吧。但誰能肯定自己的身份證複印件不流失呢？還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎麼樣，自此以後我從來沒有辦理過移動的電話卡。 第四，偶然因素。 人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時你會覺得推銷很容易；心情差時你會發現即使推銷他最需要的產品也會碰釘子。 第五，習慣性拒絕。 當某人向我們推銷產品時，我們首先想到的就是拒絕，這是一個保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。 當然了，這些都是比較有代表性的拒絕心裡，還有很多，那麼如何才能提高電話銷售的成功率呢？這裡我給大家介紹有效溝通三招半。 第一招，幫助顧客作決定。 “您訂一個吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話銷售的......
怎樣成功的電話銷售?
電話營銷是目前最常用的銷售方式。銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人，然後有目的、有針對性地與目標客戶進行溝通，下面是電話營銷的一些做法，供你參考： 一、在打電話前準備一個名單 事先選定目標客戶的行業，通過黃頁、網絡篩選客戶，準備一份可以供一個月使用的人員名單，這樣可以大大提高工作效率，否則你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字，在有效時間內打不上幾個電話。 二、給自己規定工作量 首先規定打電話的時間，比如上午和下午各2個小時，在規定時間內要打100個電話，無論如何要完成這個任務，而且還要儘可能多地打電話。 三、尋找最有效的電話營銷時間 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出時間來做電話推銷。 如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每週一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。 四、開始之前先要預見結果 打電話前要事先準備與客戶溝通的內容，並猜想客戶的種種迴應，以提高你的應辨力，做到有問必答，達成良好的電話溝通效果。 五、電話要簡短 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注於介紹你自已，你的產品，大概瞭解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 五、定期跟進客戶 整理有效的客戶資源，定期跟進，跟客戶保持聯繫，等待業務機會。一旦時機來了，客戶第一個想到的就是你。 六、堅持不懈 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。 電話銷售人員的聲音非常重要。 通常考察電話銷售人員的聲音及語言感染力有12個方面。 一、語速 不要太快或太慢，可能是由於長期工作的原因，因為電話銷售是一種快節奏的工作，大多數電話銷售人員說話的速度都偏快。語速太快容易造成客戶聽不清楚，電話銷售人員最好具備可以控制語速的能力，一般情況下，語速保持在120字～140字/分鐘比較合適。當然，如果能夠根據客戶的語速而調整自己的語速，這樣效果更好。 二、清晰度 電話銷售人員發音要標準，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽清楚自己說的話。因為語言表達清晰對於一名電話銷售人來說是一項最基本的要求。 三、語氣 語氣是電話銷售人員內心態度的晴雨表，電話銷售人員的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產生不耐煩的語氣。經常會遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時還不清楚，這時電話銷售人員解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時就明顯可以聽出不耐煩的語氣，這時心裡肯定這麼想：“你怎麼這麼笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語氣一流露出來，結果就是把客戶給嚇跑了。 四、音調 音調不要怪腔怪調，要自然，一定要做到抑揚頓挫，音調要有高、中、低之分，富於變化，不要太機械化。有些電話銷售人員老是用一種音調跟所有客戶講話，好像是錄音機播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。既然電話銷售是一門聲音的藝術，那電話銷......
新手該如何做好電話銷售？
內容簡介：許多電話銷售人員總是提出這樣的問題，許多人只要接到他們的電話可能會說，“不好意思，我現在不需要”、“不好意思，我現在很忙”等，對你不客氣的可能立刻就把電話掛了，甚至有的會：“搞什麼呀，浪費我時間”等。 這樣的結果，總是在不停鞭笞電話銷售人員的心靈，尤其是剛入行的新手，那麼，電話銷售人員應該如何做好電話營銷呢? 對於電話銷售人員來說，若電話銷售有成功的希望或者機會，必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體，這樣才能夠提高你電話銷售成功的效率。下面，世界工廠網小編就來和大家分享一下初入電話銷售行業的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。 一、尋找潛在客戶前的基本要求 尋找潛在客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下3點基本要求。 1、充分了解你所要銷售產品的行業特性 試想一下，如果我們銷售人員連自己所銷售產品所屬的行業性質都搞不清楚，你怎樣可能最大範圍內去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢? 2、充分了解自己銷售的產品特性 至於產品特性方面包括甚多，其中你要了解產品的所採用的原料，產品的工藝技術，產品賣點等，甚至要了解一下同行產品及相關的產品。 我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產品特性，才能有效定位那些客戶是我們產品的真正需求者，避免走冤枉路。 3、充分了解與本行業相關聯的行業 為什麼要了解與本行業相關的行業呢?試想一下，我們如果瞭解關於本產品服務行業，產品運輸行業，原料供應行業，包裝行業，行業協會等，你是不是可以從他們那裡獲取或者篩選許多關於潛在客戶的資料呢? 所以，對於當我們電話銷售人員來說，還必須充分掌握自己產品相關的上下游環節的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎。 二、尋找潛在客戶的方法 1、使用客戶搜索工具搜索 現今的客戶搜索工具有很多，像搜客通、易訊這些都可以幫助電話銷售人員快速的查找客戶資料，節省時間，提高效率! 2、報紙、雜誌、電話黃頁尋找法 利用報紙、雜誌尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎麼特別明顯。
銷售技巧：如何提高電話營銷成功率
隨著消電話營銷流程費者為主導的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等於隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。電話營銷員要提高電話營銷的成功率，需要不斷地對得失進行分析，並從中找出成功的規則和關鍵點。假如你每打四次電話就能做成一宗生意，這樣的比例算不算成功?八比一或十二比一的比例是否能讓人接受?對成功與否的評估要考慮到成本效益，而對於這一點，在不同行業中又有不同的標準。我們應該對每一類聯繫電話的得失進行分析，電話聯繫肯定是有效的。假如這種聯繫得不到結果，那必然是某個環節出了問題，一定要對所有的電話內容進行檢查來找出錯誤出在哪裡。大家都知道，電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，在有一些行業，例如旅遊和保險，成功率有5-10%就算很不錯了。按照歷史數據的統計，另外的90-95%的客戶中，有大約一半是客人在電話中一表示拒絕，我們的營銷代表就放棄的。如何儘可能地挖掘這部分客人的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的營銷業績，克服電話拒絕是關鍵。在我們坐席代表每日的工作中，仍然普遍存在著我在打擾客戶，我要在最短的時間裡傳達最大信息量的觀念，這就導致他們犯了營銷工作中的大忌：在沒有建立好客戶需求時貿然出擊。當客戶沒有感覺到非要購買一項產品時，我們的坐席代表得到的答案一定是NO。而且是一個不太好克服的NO。足夠的客戶需求是通過積極提問(PROBING)來建立起來的，這是一個事實挖掘(FACT FINDING)的過程。在PROBING階段，根據電話營銷的特點，離不開如下幾個方面的開放式問題：(1)客戶的職業特性(2)客戶的家庭/朋友網絡(3) 客戶的興趣愛好(4)客戶的承受能力在收集了以上這些必備的信息後，坐席代表才能有針對性地給客戶提供解決方案。這個解決方案可以講應該比較接近與客戶的實際需求，同時把客戶第一次拒絕的概率也就降到最低。事實證明，經過充分的事實挖掘可以使客戶第一次拒絕的概率降低最少10%。當然還是會有絕大多數的客戶出於各種原因表示拒絕，這就是考驗坐席代表營銷技巧的時候了。好的營銷員應該對客戶的感受表示理解，拉進與客戶的距離，同時更深一層次地發掘客戶拒絕的原因。要知道客戶每一次的拒絕並不代表他對你的產品不感興趣，有很多其他因素左右著客戶的決定，例如配送，售後服務，與其它競爭對手相比的優勢等等。通過再一次的ROBING, 坐席代表可以發掘出客戶的真實心態，再次建立起客戶需求，作為克服電話拒絕的事實依據。同時，語氣中添加緊迫感，也會增加坐席代表在每一個電話中的成功率。
怎樣做好電話銷售，怎樣讓自己業績好起來
公司的基本情況包括:經營模式、文化和理念、公司歷史、長期的目標、各種規定和制度以及主要部門的職能。大多數公司通常會安排新員工培訓,這是銷售代表瞭解公司的最好時機,而且這些資料不會經常變化,可以滿足兩三年內銷售代表的需求。銷售代表還需要了解本行業的情況:這個行業的趨勢是什麼?客戶在哪裡?客戶採購產品的用途?自己的公司處於本行業的什麼位置?銷售代表也要了解競爭對手的情況:他們產品和方案的特點是什麼?他們的客戶群有哪些?這些知識將決定銷售代表在銷售過程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓,銷售代表應該至少訂購一份本行業界的權威報紙來了解這些基本的商業知識。正直和信用:正直和信用對銷售代表的長期發展具有決定性的意義,是獲得長期發展的基礎。誠實和信用的定義是,無論在有人監督還是無人監督的情況下,一個人都在做著同樣的自己認為重要的事。銷售代表如果希望在這個行業獲得長期地發展和成功,銷售代表一定要做到:老老實實對客戶;老老實實對公司;老老實實對同事;老老實實對上級;老老實實對合作夥伴。正直與誠信不意味著沒有策略。銷售代表應注意:第一、針對不同的人和情形,可以從不同的角度闡述自己的觀點;第二、不同的事情有不同的重要性和優先級,銷售代表應根據優先級分配時間和資源;第三、追求雙贏,銷售代表不僅僅要保護自己公司的利益,也應保護客戶的利益。從長期來講,只有更好地保護客戶的利益,才能保護自己公司的利益。為了確保雙贏,銷售代表應當與客戶、老闆、其他部門同事保持順暢的溝通,確保他們知道相互的立場和優先級。銷售代表對客戶的信用建立在遵守承諾上。遵守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現的範圍。最簡單和有效的辦法是儘量減少承諾,但應超值交付。這樣,銷售代表漸漸地可以同客戶及自己的公司建立起信用。這種信用將會對銷售代表長期發展十分有益。技術知識:不同行業的銷售代表需要不同的技術知識,而且銷售代表、研發人員和技術支持/服務人員對技術的瞭解是不同的。一般來講,銷售代表對技術知識的掌握是分三個階段。第一個階段是產品知識。銷售代表需要向客戶清晰地介紹自己公司各種產品的特性、益處、與競爭對手的區別和優勢,這是對銷售代表技術知識方面最基本的要求。公司總會不斷地推出新產品來滿足不斷變化的客戶的需求,因此銷售代表需要不斷地補充產品的知識。通常,公司推出新產品的時候都會安排有關產品的培訓,銷售代表只要參加這些技術培訓就可以獲得新產品知識。第二個階段是系統分析,客戶買產品是為了滿足業務的需要。例如客戶建一棟大樓需要採購建築材料,對於不同的大樓應該推薦不同的建築材料,八十層的高樓所需要的水泥就不同於三層的小樓。銷售代表應該根據客戶的需求幫助客戶設計出系統,並根據客戶的需求向客戶介紹產品和服務。如果銷售代表放棄需求分析和系統分析,將不得不在下一步銷售時步入競爭對手佈下的戰場。第三個階段是行業解決方案。行業解決方案指客戶為了滿足業務需求採取的行動計劃。其中不僅僅包含產品,還包括業務流程、安裝實施、人員培訓和售後服務與支持。如果銷售代表能詳悉客戶所在行業的各種解決方案並能夠根據客戶在行業中的競爭狀況提供有益的建議,銷售代表實際上在幫助客戶取得長期的成功。這時,客戶將把這個銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。通常在公司招聘銷售代表的時候,公司認為一個應聘者已經具備上述五個素質和基本技能時,才會聘用他作為該公司的銷售代表。這五個基本的素質和能力對銷售代表的銷售業績非常關鍵,但是最終能夠迅速提高銷售業績的關鍵因素是銷售技能的提高。