一、線下預裝的歷史
線下預裝是移動互聯網火爆之後才繁榮的一個市場，其實在智能機開始的時候，這個市場已經存在了。最開始的時候，智能機開始在國內應該是2008年年底和2009年年初，那時候你手上拿一個以前的手機還是比較早的。那時候國內都是水貨的機器，基本上沒有國內的行貨機器。那時候做線下預裝的話，基本上都找刷機商，但那時候刷機商還沒有形成規模，還是集中在北京的中關村、木樨園那邊，那個時候刷機一直都存在。塞班，包括Windows，供貨商的水貨手機來了以後，給賣手機的刷一個系統，提供一週服務，賣手機的要給供貨商錢。後面慢慢到了安卓的時代，供貨商的手機ROM裡面會預裝一些App，然後賣手機的也知道這個東西了，慢慢變成免費了，後面反過來了，如果供貨商要刷銷售商的機器要給銷售商的錢。
這個事情持續到了2010年年底，然後以中國電信為首，第一個做千元定製機的模式，已經在國內開始鋪了。這時候國內的智能機就開始多起來了，到2012年、2013年，那時候就都已經換成安卓手機了。這個時候和廠商去談App預裝，還不是像現在的難度這麼大，因為當時國內比較好用的安卓App還不是那麼多，如果你的功能OK，對他們的產品本身也是一個提升的話，其實他們也比較願意接受，甚至於可以談成免費的方式，而現在經過幾年的發展，線下預裝市場已經非常成熟和體系化，所以線下預裝談起來也非常難了。但是無論怎麼說，如果你對線下預裝比較懂的話，還是有一些機會的。比如你如果可以自建渠道的話，每個地方都有你的人，也可以談一下預裝。還有一種就是和一些大的渠道商或者廠商談，你可能受制於人了，比如說他可能做一段時間不想給你做了，可能就把你切掉了，他認為你的這個量的延續性不是很好。但是線下預裝對一個App來說，是一個基本的量級的保證，有了這樣一個量級以後，再做線上的推廣就比較有底氣了。
二、線下預裝有哪些好處？
在App的推廣方法中，除了正常的線上推廣之外，要想達到上千萬甚至上億的量，線下預裝是所有量大的App都會選擇的一個渠道。線下一般來說就是通過在手機出廠之前以內置的方式把App裝進去，就是用戶買到手機後，打開手機就會自帶的那些App，通常都是用戶拿到手機的時候就看到這個App了，有一個先入為主的概念。特別是對於沒有品牌認知度的App，如果能預裝到三四線城市以下的用戶手機上，他的留存率是比線上推廣的用戶留存率高一些的。
其次，線下的渠道不像線上那麼分散和麻煩，這個比較集中。所以要是能夠覆蓋幾個比較大的線下預裝渠道的話，基本的量是可以保證的。現在比較大的一些國內的渠道，一天一個工具類的App激活上萬是沒有問題的。
再次，線下預裝具有排他性，線上推廣的話，用戶在應用商店搜索一個瀏覽器的名字，可能會出來很多瀏覽器讓用戶選擇，比如你搜索個憤怒的小鳥，會出來幾百個，這樣的話你的產品相對於別的產品來說不具有排他性的特徵。但線下的環境為了考慮到，一個是手機內存有限，還有考慮到用戶體驗的問題。一般通常來說同類產品裝一到兩個，不會特別多，這些都是線下預裝的優勢。
所以線下預裝對我們來說，是一個不可或缺的渠道，如果能做好線下預裝，一個月做個幾百萬的用戶都是沒有問題的。
三、線下渠道五大環節
1.芯片商
芯片廠商主要是研發芯片的廠商，代表的廠商有展訊，展訊主要是做移動運營商的多一些。MTK屬於中低端的芯片，像深圳的一些廠商，用他們家的芯片比較多一些，因為這個成本是比較低的。高通的成本比較高，因為它有一個授權費的問題，所以現在一般像三星，國產的大品牌的手機會用高通的芯片，他的量也是比較大的。如果和芯片商在推廣環節上跟他們談合作的話，他們其實就是源頭，源頭的量是非常大的，可能數億，比如像這三個代表的芯片廠商，每年出芯片的片數都在幾億以上，這些是國內的，如果加上國外的，那就更大了。而且它有一個優勢，它在系統的方案裡面如果做起的話，通過是作為系統的一部分的，留存率會比較高一些。
再說和芯片商談預裝的缺點，芯片商雖然在上游掌握的量比較大，因為它不是直接生產設計最終的環節，它下面還要涉及到方案商、廠商各個環節，特別是他們和大品牌廠商的溝通上，他們的話語權往往是比較弱的。比如我是三星，我說高通我有一個產品，有一個旗艦產品要採用你的芯片。可能從高通的角度來說，我可能推薦你的芯片設計方案有一個東西，但是三星因為需求量大，我肯定不會接受你這樣一個推薦，我會採用自定義的方式去做，甚至於不用你的了，我自己研發。這樣就造成了一個實際在大品牌廠商的談判週期會很長，然後最終一個環節一個環節達到用戶手裡面，就一年左右了。MTK是相對快一些，在這個環節裡面。MTK因為現在做這種解決方案是一個相當於比較簡化的解決方案，給到設計公司或者是最終的小品牌廠商的話，只要做一個ID的設計，基本上就可以去生產了。所以這個週期相對也會短一些。
在拓展上面不作為重點，但也不能忽視，因為量比較大，這是需要非常長時間的。像以前的遨遊瀏覽器，之前和MTK談合作的時候，他們跟了差不多兩年的時間。
2.方案商
方案商是芯片廠商的下游，主要是拿到芯片方案以後，再做更進一步的細化的研發和設計，他是自己研發。研發成這種有芯片手機裡邊的主板，給到沒有研發能力的小廠商。或者是根據大的廠商的需求，去做相應的研發。這些廠商主要集中在上海和深圳，有一些代表性的廠商，龍旗、華勤、豪成這些都是老牌的，像優思等都是後來起來的新品牌。深圳的話就是沃特沃德，鼎智。
後面還是說和方案商談合作的優勢和劣勢，方案商也是產業鏈比較上游的。但是和方案商除了談預裝以外，還有一個新的推廣的方式，就是它在系統層，其實留了一個權限。比如我是方案商，我可能給四五個廠商用我的，但是隻要用我的東西我就留了一個權限，將來我需要推一個什麼軟件出去，可以從系統層直接PUSH出去。所以你和他們合作的話，除了預裝以外還可以談這樣的一個合作。他們的優點就是這個行業在功能機時代是非常火爆，也是發展比較好的。但是到了智能機的時代，他們的優勢就沒有了，因為智能機對出貨週期的要求特別高，元器件在智能機這塊的話，每過一段時候就發生很大的變化。所以說就造成產業鏈逐漸的縮短，他這個鏈條就在逐漸的消失。以前比如說天宇、聯想、酷派，這些手機大部分的項目以前都是通過方案商、通過設計公司來研發，然後採購他們的方案，自己去包裝、自己去出貨。但現在他們把這些都作為自研的項目了，所以說他們的量是越來越下降的。而且他們現在把一些國內的量都砍掉了，現在很多都是在做國外。
他們也是一樣的，大的品牌商話語權也會比較弱。還有就算他們拿到了預裝的空間也不會很多。一般就是三個左右的預裝空間，所以談起來也比較費勁。實際觸達低率，週期長，這是上游渠道的特點。
他和大廠商的溝通比較費勁，他的話語權比較弱一些。對於深圳的像十萬，或者十萬以下的比較零散的，量比較多的山寨品牌的話，如果說商務的團隊不是很大的話，沒有能力一家一家談，可以通過直接和這些方案商合作，把這些廠商全部覆蓋。
3.手機廠商
然後就是比較重點的廠商渠道，還是要細分一下。大廠商的話我們可以講到國內品牌就是中興、華為、酷派、聯想，oppo、Vivo、小米、魅族，還有國外的品牌三星。中小廠商基本以深圳的中小廠商為主，億通、邦華、朵唯，這些品牌可能大家沒有出過，因為他們的渠道廠商和上面的特點不一樣，他們都是在四線的城市以下建立渠道，就是縣級城市以下的。而且他們的銷售方法也是不一樣的，他們不是通過打廣告，他們主要是給銷售人員高提成的方式在銷售。所以他們的量之前是很大的，像億通、博瑞世紀這些廠商，一個月出貨一百萬左右是沒有問題的，今年的國內智能機可能一個月出貨就是20萬左右。
前面提到的都是手機終端，下面還有一些就是做平板的。平板像一些老牌的，從做MP3、MP4逐漸過渡過來的數碼品牌。現在華為其實在平板領域已經是國內第一了。和他們的平板廠商合作，相對於和大的手機廠商來說還是比較容易一些。廠商渠道的優勢就是量比較大，看品牌，中小品牌量也不是很大，但是集中起來可以做一個非常大的渠道。像大廠商裡邊分為兩塊，中華酷聯以前是走運營商渠道，現在都在走這種社會化營銷渠道，所以他們的觸達率比較低。但是OV、小米、魅族都不一樣，他們的自建的社會化營銷渠道比較完整，小米和魅族主要是走線上電商渠道。所以他們在渠道方面的觸達率比較高，但是中華酷聯比較低，他們的處理方式我回頭會講到。
缺點其實剛才已經提到了，大品牌廠商量越大，相對談判難度就越大，體量週期也比較長。還有一個值得說的話，如果你是一個做遊戲的CP，如果和平板談的話，花的精力不用太多。雖然說現在的通話平板比較多，但是大部分的平板，或者說帶通話功能的平板的用戶的使用習慣還是不插卡的。所以和平板廠商談預裝做這種付費方式的單機遊戲，用戶付費率比較低，所以要考慮清楚。
基於他們的特點，渠道肯定是拓展的特點，關係要維護。前期比如說中華酷連、OV、小米、魅族，剛開始要拿他們不是很旗艦機型的項目去談，在過程當中建立關係，然後覆蓋權限。一般的套路都是這樣的，除非你的資金特別好一下子可以給他們幾百萬過去，不過一般是不太可能的。
4.渠道商
講到生產環節完了以後就涉及到社會的分銷渠道了，渠道商裡面，大家一說渠道商可能一下子就能想起來就是這些了，傳統的承包商比如天音、愛施德都是三星給他們的，迪信通都是從他們拿貨的，現在國美、蘇寧的線上和線下都做得不錯，這是傳統的一些分銷商。然後還有就是現在比較火的刷機的公司，刷機商主要集中在以前的省代、地區代，這一級的代理渠道商。他們通過包機。比如說你是一個賣機器的渠道，你一天出幾百臺手機的店，我過去以後就跟你談，你裝我的軟件，刷機設備我來提供，甚至說人員我給你培訓，我一臺機器給你四塊到八塊錢這樣不等的費用，一臺機器給你補貼，你用我的軟件。也分機型，平均裝15個左右的軟件進去。現在比較大的刷機商有北京的德龍，德龍應該是河南和東北這邊的量比較大，然後鼎開是北京的，帆悅是上海的，天湃是杭州的，這些渠道商他們一天的刷機量都在一百萬左右。
我把運營商也放在渠道商的範疇裡面，其實運營商從2010年底千元定植機扮演的角色就是包銷的形式，包括營業廳門店、包括銷售渠道，他的能力就是可以觸達能力比較強，網絡建設特別早、特別完善。可以觸及到縣一級的城市，甚至於說農村，觸達能力比較強。但是和運營商的合作，當然現在集採包銷的模式不做了，是在2014年做的，一般還要有品牌的要求。他們現在各省各地的零售終端渠道是可以談的，兩種方式去做。一種就是通過自己的商務人員去各省找他們的負責人去談，還有刷機商渠道，他們除了做刷機以外，也做門店的。比如說深圳的掌性立意做這個就是一個特色。優勢就是量大，覆蓋的品牌多，比如說中華酷聯，通過合作原來觸及的廠商，如果搞不定這些廠商可以找渠道商把他們搞定。然後渠道覆蓋比較廣，特別是刷機商和運營商這些渠道，他們的渠道覆蓋能力比較強。起量相對比較快，就算是在倉庫做預裝的話，基本上兩個月左右也起量了，如果說你是走的門店的話，基本上隔天就可以起量，但是能夠達到一個非常大的量級還是需要一個過程。
缺點就是他們的競爭比較激烈，比如說我現在找了咱們深圳一些廠商談，德龍可能會找過來，說讓你把他弄掉，我再給你六塊錢。你可能會重複計算你的成本，成本會比較大。你涉及到後續的數據監控、項目管理，對這個團隊的要求也是比較高的。
建議就是如果無法搞定那些大的品牌廠商，特別是三星，其實三星是比較難做的，你可以找愛施德，但是愛施德不太敢做這塊了，因為他們畢竟是一級分銷商。但如果不敢和他們做的話，就可以和德龍這些中間的刷機商去做。當你需要注意的就是做的過程當中一定要對這個數據有及時的把控，對綜合的成本要有一個綜合的核算。前期的話不建議你一下就把量都覆蓋了，比如說你可以和他談，我一天就控制在一萬的刷機量，先做幾單我們看一下，如果量多的話再做起來，如果一下子觸達非常大就會比較麻煩一些。
5.阿里雲os
這個阿里雲OS我放在這兒，大家會覺得比較奇怪。阿里雲是做系統層的東西，但是它現在已經作為一個不可忽略的渠道了。為什麼呢？像以前深圳、上海的一些方案商，包括中小廠商，接口就可以了。現在阿里雲OS直接把這塊壟斷掉了。他們基本上把方案商和廠商，我自己估計60%以上的量他們都拿下了，因為他們的補貼率是非常高的。他們不是說幾塊錢那麼補貼，他是幾十塊錢，如果你用我的系統，比如說我找到一個小廠商，或者是一個方案公司，你如果用我的系統，我幾十塊錢補貼給你，這個量是非常大的。因為阿里雲現在的利潤率非常低，一臺機器可能就掙幾十塊錢，可能都掙不到，他們把錢都補貼下去，搶到了非常大一部分量。他們比較挑產品，機器總體偏低端，因為深圳小廠商的機型，別看賣價還可以，一般都是千元左右，但是因為他這個渠道的原因，要給渠道留的利潤空間比較高，現在來說千元機級別的機會，給渠道人員留的利潤是一百塊左右。所以只能把外觀做得很好看，屏做的大，參數漂亮，但是整體的性能是一般的，內存也比較小，可預裝的空間也比較小。比如說你的包比較大的話，比如說你是一個10M左右的產品，去談起來就比較費勁了。這個新生力量已經拿下了大部分的中小商場和DH，如果說商務團隊有限的情況下，可以把它作為長期跟進的渠道。剛才說的覆蓋方案商和覆蓋DH的思路是一樣的，你目的是通過它把中小廠商覆蓋掉，而不是一個一個談。
我把剛才講的東西總結一下，各個環節在兩個維度上，一個是量級上，一個是控制力上。量比較大，控制力比較低就是這些，方案商、倉庫渠道、門店。還有中華酷聯、運營商、芯片商。控制力比較強，但是量比較小的，中小廠商，像剛才提到的深圳的易通，博瑞世紀。還有門店渠道，量級比較分散，比較小，因為它涉及到最終端的用戶了，下一步就是普通用戶了，所以他的控制力比較強。這裡比較好的，商務人員關鍵拓展的重點就是OV、小米、魅族，還有阿里雲OS。
四、線下預裝的兩種計費方式和價格
剛才提到了各個環節，再講一下現在常用的計費方式和價格，裝機或者叫包機，就是軟件安裝到手機就算計費了，比如你和渠道或者和廠商談，這批貨我要出十萬或者多少萬，這批倉庫來了一千臺機器，我裝進去就算了。然後優勢就是單價低，費用大概在0.4元-1元不等，因為他是批量做的，所以一般都是幾毛錢去做的。如果說你願意以這種方式做的話，渠道更願意跟你談。但缺點就是說，因為這個數據是渠道給你的，我這批機器出了多少臺，渠道給你的數據可追述的其實是比較有限的。而且剛才我提到在渠道商的反銷率比較高，綜合成本會比較高一些。建議就是除了少數控制能力比較強的廠商和渠道，剛才也提到了，除了這些渠道以外，這個方式不建議長期使用。但是也可以作用前期推廣擴展的方式之一，比如說你和一個渠道一開始談的時候，你如果上來就談那些方式，人家不太接受，但是談這種方式他們比較接受。在限定他們量級的情況下，把關係做一下，建立合作關係，合作加深以後再嘗試談別的商務模式，這也算是一箇中間過渡的方式。
然後就是達到，達到是常見於刷機商這類的方式。比如說他們在倉庫裡刷機了，這臺手機達到最終用戶了，這才算錢，如果被反刷了，這個不算你錢的。所以它的優勢就是說對於CP，對於開發者來說，對於軟件公司來說，他部分能解決反刷的擔憂。但他相對也有缺點，達到的數據還是渠道商來提供的。雖然說部分可以做，但是運營壓力還是很大的。
運營壓力是什麼意思呢？雖然說ROM達到了，但是用戶的使用情況還是要監控的。建議就是刷機商有比較多的方式，如果說你們能建立比較長久的合作關係的話，要以這種方式去做。在這種方式去做的情況下，你要做的就是監控渠道質量和總體的結果成本。
還有就是現在大家最清楚的激活的方式，按照軟件被終端用戶首次使用的數量計費。這個優勢也是比較明顯的，是由軟件商提供的數據依據，可控性對於CP來說肯定是最好的。但是缺點就是大部分的渠道，特別是大的渠道基本上不認可這種方式。如果你非要談這種方式，那你要把這個可控性掌握在你手裡，你要付出沉痛的代價，價格比較高。大渠道都會要求你預付的。你要求他做一個月做多少量，先把費用付了，要再下一批的話，還要做預付。
再就是中小廠商、方案商，我覺得可以按這種方式來談，他們相對來說還是比較認可這種方式的。不會說一定要讓你做包機和到達，現在的情況暫時他們還不會去這樣做。
五、線下預裝的缺點
說了這麼多，只要是一種形式都會有缺點。一個就是它的週期比較長，但是這個週期長我們說的是和線上總體的比較。具體來說不同的渠道環節週期是不一樣的，比如越到行業鏈的上游週期越長，下游週期越短，特別是對於零售渠道比較短，可能第二天就可以出數據了。
有效用戶的成本比較高，從線上來說比如說軟件商店或者是一些廣告的形式，基本上都是以那種向用戶展示，然後用戶有自發行為，就算是誘導行為，用戶也有品牌的認知度，才會產生下載。軟件商店來說比較主動的下載，但線下的渠道是被動的行為，就是事先給用戶植入進去了，用戶被動的使用。這樣的話會造成有效用戶的成本高一些。然後就是線下的產業鏈總體的環節比較長一些，各個環節都有一些不可控性。這個會涉及到一些渠道管理上面的難度。
說到最後，無論任何一個渠道都有優點和缺點，但是對於創業者來說，要想把一個App做到上億的量，線下預裝渠道是一款不可放棄的渠道，我們要學會利用好其優點，做好每一個細節，才能把App推廣做的更好。