本次我們將按下面進行分析。
一、直銷的基本概述
（一）直銷的定義
在美國，研究直銷最有名的兩位學者是美國德州大學奧斯丁校區的彼德森（Robert A.Peterson）教授和聖地亞哥州立大學的沃特巴（Thomas R.Wotruba）教授。他們在1996年發表的一篇論文中討論直銷的定義，對直銷下了一個簡單但貼切的定義：直銷是一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售。
直銷定義中有兩個要點：“面對面銷售”與“不在固定零售點”。“面對面銷售”可以讓我們瞭解直銷是一種兩個人面對面溝通的過程；這種面對面的人員銷售特性是直銷和直效行銷的主要區別。直效行銷採用郵寄型錄、電話/電視行銷、直接響應廣告或最近興起的網絡行銷等方式來銷售產品或服務，沒有人員面對面的接觸。而“不在固定零售點”的特性使直銷有別於一般零售店的銷售，因此直銷也是一種無店鋪的零售方式。
（二）直銷商品的分類
根據調查研究，適合用直銷通路銷售的產品必須具備三項特點：差異性、需要示範說明、以及必須重複購買。那些成功的知名直銷公司銷售的產品都至少具備其中的兩項特點。但是粗略的檢視一下直銷公司銷售的產品，則幾乎任何產品都可透過直銷通路來銷售。
在日本，新汽車幾乎有一半是藉由挨家挨戶的直銷成交的；在美國，從量販店的會員卡到長途電話公司的客戶都有利用直銷來推廣的。美國的一項調查顯示，消費者願意透過直銷購買的產品，在列出的23項中排名前10名的，依次為：（1）美容保養品；（2）廚房用品及容器；（3）玩具、手工藝品；（4）家庭清潔用品；（5）保險；（6）刀叉餐具；（7）參考書、百科全書；（8）手工具；（9）吸塵器；（10）維他命、營養食品。再參考臺灣直銷前四名的產品，依次為：（1）營養保健食品（2）美容保養品（3）家庭清潔用品（4）淨、濾水器。對比可以看出民族性的差異會影響直銷產品的暢銷項目。
二、直銷行業政策環境分析
三、直銷行業發展狀況分析
直銷是未來的趨勢，尤其是在零售業高度發展的當今社會，消費市場日趨成熟，直銷在零售業中所佔的比重也會愈來愈大。隨著我國加入WTO，國際市場經濟的遊戲規則已全面導入，規範的直銷成為中國市場經濟的一個有機組成部分。據統計，現在中國有三千多家做直銷的公司，牽涉到上百個行業都在用直銷的形式進行市場營銷。
2011年，我國國內生產總值471564億元，按可比價格計算，比上年增長9.2%。同年，獲得直銷經營許可證的28家直銷企業，2011年全年的營銷業績約高達780億元，較2010年增長35%左右。完美、無限極、康寶萊、如新、寶健、美樂家、嘉康利等直銷企業，2011年直銷業績的增長幅度都在30%以上。全行業2011年產值超過1000億元，佔GDP比重為0.21%。直銷行業在中國發展速度之快，行業重要性日益突出。
具體內容詳見前瞻產業研究院發佈的《2013-2017年中國直銷行業經營模式與投資風險分析報告》。
四、中國直銷行業競爭分析
（1）競爭對手眾多
我國直銷企業數量較多，眾多直銷企業競爭激烈，行業競爭者威脅較大。但是從我國直銷企業投資規模及經營業績分析可以看出，參與競爭的企業實力不均。自2005年《直銷管理條例》頒佈以來，中國政府在開放直銷行業方面取得了穩步進展。截至2011年年底，中國商務部向30家企業頒發了直銷經營許可，其中包括18家外資企業。在這18家外資企業中，美資企業有10家。
（2）差異或轉換成本
現有直銷企業一般都有自己的一部分穩定顧客群，因差異化而產生的轉換成本較大，所以，從這個角度上看，競爭者威脅較小。
（3）退出壁壘
直銷企業大多生產銷售日化用品，而且直銷的特點使企業相關成本減少，靈活性增大。直銷企業轉變經營模式，相對來說不是很難，競爭者威脅較小。
每一個企業或多或少都必須應付以上各種力量構成的威脅，而且客戶必面對行業中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設置進入壁壘，包括差異化和轉換成本來保護自己。