今天有3個夥伴問我怎麼寫文案，其實我也沒啥好方法，也就是看了一些文案資料或抄了一些文案，因為文案就像修行一樣，並不是想象中的那麼容易速成的！今天要和你分享的是之前整理的，一個夥伴和文字極客創始人林冰老師的聊天記錄，主題是《如何利用銷售文案打造賺錢機器》。
讓這些對話將再次顛覆你的世界，來吧！問：“林冰老師，你在網路上創造了一個個銷售奇蹟，是不是一定要文筆非常地好才可以寫出輕鬆賺錢的廣告文案呢？”
林冰老師：“寫好一封銷售文案不只是文字的功夫，也有很多關於人性一些思考，一些策劃，一些設計。”這些人性的因素，可以說比文字更重要。問：“林冰老師，你研究過文案大師蓋瑞亥爾波特，我知道蓋瑞亥爾波特最厲害的一封銷售文案給他賺了 1.78億美金，讓他完成了乞丐到億萬富豪的驚人飛躍。我很好奇他用文案賺錢的具體策略是什麼？”
林冰老師：“基本上有兩種，一是為自己的產品寫銷售文案，二是為別人寫，拿銷售提成。比如說，他有一些自己的產品。所以呢，他幫自己寫銷售文案。那個1.78億美金的銷售文案，賣的產品實際就是他自己公司的產品。所以，他給自己的公司寫的產品，銷售的收入當然全部是他自己的。”問：“聽說這一封信就創造了一個企業，也是蓋瑞亥爾波特的第一家公司。”
林冰老師說：“是的，這個公司光靠這封信，他們養活了700個員工，為他的企業創造了700多萬個客戶。所以，你們設想一下，一封信養活700個人，最誇張的是，其中有30個人是專門扛著裝支票的麻袋去銀行存錢的。”問：“非常非常的厲害，一封信養活700個員工，抓住了700多萬個客戶，神一樣的傳奇。”
林冰老師：“順便說一下這個公司後來他賣掉了，因為他不喜歡經營管理。他對如何管錢就像母豬來學習三角幾何一樣，所以他覺得他沒有能力管錢，只能賺錢，不會管錢。”問：“太可惜了，把他的公司賣掉了，那怎麼賺錢呢？”
林冰老師說：“後來，他就全心全意給別人寫銷售文案。別人付他兩萬五，他就開始寫。寫完了，別人一直髮，就不停的每個月給他打10%的佣金過來，所以他非常開心。所以他大部分時間呢，基本上是在幫別人寫信， OK。所以這是一種最簡單的方法！”問：“難道任何東西都可以通過銷售文案來賣？”
林冰老師說：“幾乎都可以，很多人覺得有一些東西就不能通過銷售文案賣，他們說比如說別墅，豪華的別墅就賣不了。所以呢後來蓋瑞亥爾波特就寫了一封銷售文案，幫別人賣別墅，然後在不到一個星期的時間就賣了一個27萬美金的一個加州別墅。所以，他就證明了銷售文案可以賣別墅。”問：“大的東西，比如說，飛機丶車子能賣嗎？”
林冰老師說：“蓋瑞亥爾波特說飛機也可以。所以他就寫了一封銷售文案，幫別人賣一架這個小型的私人飛機。那個飛機呢，他寫了一封銷售文案，在不到 10天的時間這個飛機賣掉了。這飛機成交價格是70多萬美金。”問：“暈，貌似天下沒有什麼不可以通過銷售文案賣的。”
林冰老師說：“所以，蓋瑞.亥爾波特有這麼一個名言，他說世界上99%的問題都可以通過一封銷售文案來解決。他還有另外一個名言，他說在這個世界上，你想要的一切離你的距離只有一封銷售文案那麼遠，你去思考一下。”問：“林冰老師，那你的銷售文案都是在哪裡寫的？”
林冰老師說：“不管是繁華的都市，還是清靜的寺院，都可以成為我寫銷售文案的場所，也可以是我休閒的充電所！”問:“聽說，你的《文字兵法》，在短短的3個月，已經賣出了500多件，是怎樣做到的呢？”
林冰老師說：“主要是利用社群營銷和微信公眾號結合來銷售，關於微信的運營祕密招式，你看底部特別提醒。問：“銷售文案，那麼好，那平時應該怎麼訓練呢？”
林冰老師說：“剛才和你說過了，寫好一封銷售文案不只是文字的功夫，也有很多關於人性一些思考，一些策劃，一些設計。”“克亞老師有一個神奇的五步方程式，你可以用它來洞悉銷售文案背後的人性要訣。”問：“願聞其詳！”
林冰老師說：“五步方程式，是一個銷售文案的基本框架。只是要在開始的時候，快速抓住潛在客戶的注意力，然後，緊接著把他的注意力進行延長，能夠激發他的興趣。緊接著我們需要建立目標客戶對我們的信任。然後我們需要刺激他的渴望。最後需要讓他採取一個具體的丶明確的而又簡單的行動。”問：“銷售文案的目的就是激發一個行動？”
林冰老師說：“可以說，銷售文案的最終目的是讓對方採取一個行動，這些行動也許是購買，也許是填表，也許是認領你的抓潛主張。總而言之，銷售文案需要潛在客戶採取一個具體的行動，銷售文案的最終目的是要落到這個具體的行動上。”問：“很牛，五步方程式貌似一個巧妙的多米諾？”
林冰老師說：“是的，從注意力到興趣，到建立信任，到刺激慾望，最終我們落到對方採取的行動，這是一個多米諾的5個不同的步驟。”問：“那每個步驟背後有什麼樣的人性祕訣呢？”
林冰老師說：“那我們首先來談第一步：抓住注意力。人們的大腦有一個非常巧妙的工作方式，我們的大腦是非常神奇的，我們的大腦能夠快速把外部的資訊，首先進行感知，然後進行處理，然後對它產生一個認知，然後就有產生行動。所以我們的大腦實際上，是一個模式發現的機器。我們外部的資訊不斷的刺激，然後我們的大腦試圖去找到一個很好的模式。”問：“大腦對什麼樣的資訊會不由自地關注呢？”
林冰老師說：“有兩種資訊：第一種就是對我們的切身利益非常重要的資訊。假如說你是賣減肥藥的，你面對的是減肥的客戶，那麼如果他非常胖，這段時間需要減肥，那很顯然跟減肥相關的資訊，他是一定會注意到的。”問：“如何抓住潛在客戶的注意力？”
林冰老師說： “如果我們要抓住他的注意力，最重要的就是我們的標題，必須立即點中他的核心需求。比如說，怎樣減肥？所以，如何減肥？減肥的祕訣？這些是立刻能夠抓住他的注意力。你必須要抓住你的產品能夠給他帶來的最核心的價值。”問：“大腦最感興趣的第二種資訊是什麼？”
林冰老師說：“我們的大腦每一次在接觸新奇資訊的時候，會投入很大的精力和資源去注意這個新的資訊。然後當這個資訊不斷重複的時候，我們的大腦呢，就把這個注意力交給了潛意識，我們的大腦就不再注意了。除非它跟我們的切身利益密切相關，如果跟我們的切身利益不相關，那我們就記不住了。”問：“那什麼樣訊號會引起大腦的注意呢？”
林冰老師說：“是與眾不同的訊號。所以呢，如果我們要想吸引大腦的注意力，我們的給它與眾不同丶非同凡響的資訊。比如說，同樣的是，我們賣減肥藥的，也許我們需要一個，你需要一個更新奇的方法。比如說怎麼一邊睡覺一邊減肥。你會就吸引他的注意力，因為這既切中了他的核心利益又是一個與眾不同的資訊。”問：“牛，我們的標題必須能擊中對方核心利益，並且要新奇和非同凡響，要有一定的顛覆性。那抓住注意力之後，要做什麼？”
林冰老師說：“其實很簡單，其實興趣就是被延長的注意力。”問：“你的注意力是什麼概念？”
林冰老師說：“注意力是他在茫茫的人群中，他在忙他自己的事情，突然你舉起了一個標語，你在他面前顯示了一個標題，在一瞬間讓他看到你了。也許他給你1秒鐘，也許他給你3秒鐘，這叫注意力。但是如果他把3秒鐘延長30秒，變成3分鐘，這就叫興趣了。”問：“明白了，興趣就是被延長了的注意力。如何從人性上來實行，來激發他的興趣呢？”
林冰老師說：“其實非常簡單，就是你的標題從人性上達到了剛才說的兩點，你抓住了他的注意力。比如說，如果一個穿的很性感的女孩子站在馬路上，可以快速吸引男生的注意力，但是如果她慢慢地搔首弄姿，然後甚至一件一件的把衣服脫下來，這時候，她就激發了男生的興趣。”問：“注意力是一個點，如何把點變成線？”
林冰老師說：“你可以告訴他實際上他看到這個點只是冰山一角，實際上我將要告訴你的這個東西其實是更精彩，比你想象，比你看到的還要精彩，一步一步強化他的好奇，但仍然不要偏離抓住他注意力的那個點。等你一偏離那個點，他的注意力就不在了。只要你圍繞著那個點，不斷的把它延長丶放大丶強化，那麼你就不會失去他的注意力。”問：“有了客戶的興趣之後，我們怎麼辦？”
林冰老師說：“建立信任，建立之前，你仍然在談他的顧慮丶他的興趣，他想要的東西。但是談你是為了建立他對你的信任，因為在你向他銷售之前，他必須知道你是一可信任的人。”
問：“那什麼叫信任？信任的本質是什麼？”
林冰老師說：“信任就是安全感。我們知道，這個如果你到馬路上碰到一個陌生人，你可以感覺到他在和你打交道的那前面幾分鐘，幾十秒的，他是沒有安全的感覺。所以呢你在跟他說話的時候，他充滿著警覺。所謂的信任，就是把這種最初接觸的這種不安全感去掉，然後取而代之的是信任感。”問：“如何建立信任感，讓對方覺得很安全？”
林冰老師說：“你要介紹一下自己，當他了解你的背景丶資歷越多的時候，他的安全感會越高。當然你不要亂介紹，你介紹的都是跟他的興趣，跟他的注意力關注的那點相關的，這個非常重要。就算你的經歷可以寫一本書，但是你只需要很簡單的很輕鬆的方式，然後介紹跟他的需求相關的這一部分。”問：“建立信任感之後做什麼？”
林冰老師說：“下一步就是激發渴望。我想更新一個非常嚴重的誤解。很多人認為呢，刺激別人的渴望就是要說服。說服，說服。很多人認為銷售文案就是說服，說服，錯。”問：“我以前就認為銷售文案就是說服，結果可想而知。”
林冰老師說：“你無法說服任何一個人，你不能說服你的潛在客戶。刺激渴望不是說服。不是告訴他們應該需要什麼，不是告訴他們必須怎麼做。”問：“那刺激渴望有什麼要訣嗎？”
林冰老師說：“你在刺激渴望之前，你已經非常瞭解他的渴望，你非常瞭解他的需求，你就是給他，一步一步給他他想要的東西。然後用你的文字展現給他看，你給他他想要的東西，你的每一段文字，必須讓他感受到“啊！這是我想要的。”，“啊！這是我想要的。”，“啊！這是我想要的。”，必須是這樣的。”問：“啊，我悟到了！刺激渴望不是說服，而是展示。”
林冰老師說：“展示給他看，他想要得到的東西，他都能夠得到，而且比他想要的還要精美，所以這叫展示。所以，銷售文案不是說服信，銷售文案是展示信。銷售文案不是要說服任何人，銷售文案是對任何人的需求深入的瞭解之後，然後通過文字展示給他看，他可以得到想要的一切。”問：“好的，說了那麼多，我得好好消化消化，謝謝啦。”
原作者： 羅桂強