怎樣做好溝通協調：[12]談判?

常常說談判，就會聯想到多個國家領導人坐在會議桌前就國際大問題談判磋商。其實，談判是溝通中的一種形式，小到生活瑣事，再到工作協調，大到國家事物無不會見到談判的身影。談判是一件需要高度技巧的活動，掌握一些相關知識，無疑是可以讓我們變得更加地老練和成熟。

工具/原料

工作實踐

個人思考

談判中的忌諱

一忌“開門見山”。一出口便道出意圖，或者亮明態度，或者擺出立場。雖然說在溝通中，有時候需要直率一些，但也不可否認，直率常常在人際交往中帶來麻煩。“開門見山”的直率，還可以被理解為拒人千里之外，沒有誠意，或者是一種高姿態。“開門見山”的後果是容易給談判對手產生不好的感覺。更有甚者，過早讓對家獲知底牌會對談判活動產生不利，讓後續的談判變得非常被動。在談判實踐活動中，一般是緩和氣氛，取得一小部分共識後，逐步逐步表露我方的意圖，慢慢在談判中取得一致和尋求互贏的方案。

二忌“臨陣生怯”。談判者的心理在談判中會受到各種因素的影響。例如勞累、身體狀況、個人得失、外界評價等。在某些因素的影響下，談判者可能會出現急躁、焦慮不安、竊喜等等。例如一些談判者會提出自身困難，將談判結果視為壓死駱駝的最後一根稻草，表露希望得到我方的幫助。任何一個談判者會承受一個道德方面的無形壓力。在對方提出一個比較優越的條件後，面露竊喜，則容易讓人產生疏忽大意的心理。在談判過程中，一些談判的新手常常會出現不良的心理活動，導致喪失了對談判的把控。

三忌“出口傷人”。要尊重對手。以平等的姿態和對手溝通，使用文明用語。不要隨意讓對手感覺我方的傲慢。語言要得體，語速要平和，不要隨意急促。因為談判活動本質上是求和的過程，不是爭執來的。提出觀點要體現包容性，不到萬不得已，應該處處給對手留有餘地。不要將彼此間以前的矛盾和爭執搬到檯面上來說。也不要將對對手心中的委屈和不塊在談判中吐露。談判的實質是求和，永遠應該向前看，想辦法將問題解決好。

改善談判質量的要點

首先，對談判的對手要有充分地瞭解。儘量蒐集關於談判對手的資料，瞭解其思維模式和方式，目前所處在的位置，有什麼外在的挑戰，有怎麼樣的需求。特別要了解對手對談論事情本身的態度和看法。不做基礎性的工作，就難以掌控談判過程。因為談判的實質是利益分配和確定解決方案。此外，也有必要了解對手在談判前一系列活動，這些活動有時候更是直接地表達了其真實的想法。

其次，要保持莊重而穩定的情緒。千萬不要隨意化，一會弄弄手指，一會掏耳朵，這些小東西或許是無聊或者是緊張的表現，但更容易讓人感覺你不重視或你的鄙視。要克服各種不良的情緒。例如緊張、焦慮。不要在談判對手的緊逼下顯得侷促不安和急躁，要保持穩定情緒，然後想辦法擺脫這種不利的局面。穩定又莊重的情緒狀態會給人一種認真的態度和自身實力強大的感覺。因此，就算害怕了，也不要表現任何異常的表情，就像是賭場上，對手可能會因為一絲情緒的表露而獲取你的底牌資訊。

第三，善於觀察對手。注意傾聽對手的表達或者描述，從中分析其持有的觀點和意圖。談判對手一般不會直接表露意圖，需要我們綜合各種去判斷和思考。在日常買賣的討價還價當中，一些購買者會點出貨物本身的缺點和價錢的對比，意圖還是想賣家調整價格。或者，買家要認真傾聽賣價對商品的介紹，找出其中能夠殺價的資訊。賣家說單品經典，可以跟他說老氣和過時，表露你要降價的意圖。在談判過程中，還要密切注意對手的情緒反應和變化。對手感覺到壓力和緊張，可能說明快要逼近底線。如果對手感覺到沮喪，可能說明已經突破了其底線。

稅務檢查中的“談判”

首先，簡短介紹總體情況。要感謝納稅人對檢查工作的支援和配合。或者就檢查工作對納稅人產生的影響表示歉意。對企業的經營狀況、財務核算水平以及納稅意識做一個客觀合理的評價，並對企業可以提出一些合理的建議和希望。

詳細介紹情況。向被檢查納稅人介紹稅務檢查中發現的事實和問題。對納稅人提出的解釋和陳述要認真分析判斷，有客觀依據和理由的，應當加以採信。暫不能認可的可以先擱置一邊，待事後再補充取證。對檢查問題中的財務處理和法律法規適用，要做詳細的解釋和解讀，這一方面可以取得稅法宣傳的效果，另一方面也取得有效說服納稅人的目的。

仔細聽取納稅人處理的意見。要認真聽取納稅人反映的自身困難和客觀原因，在適用法律法規時就要考慮其特殊的情節。對一些有爭議的問題，要搞懂納稅人的觀點和依據，仔細研究。存有疑問的，應該向領導和上一級業務部門請示。也要清楚納稅人的訴求，在依法行政的同時，充分發揮服務納稅人的作用。

其他花絮

從心理學上來看，談判還和談判者的體型相關係。一般胖胖的而且有著一張大臉的談判者很容易被對手所信任，它們在人群中常常很容易獲得別人理解和支援。但是在妥協性的談判活動中，這些臉型的人就成了被動者了。

談判者的個性品質也是相當重要的。一般性格較為軟弱的談判者容易被對手牽著鼻子走。性格軟弱的人在談判過程中容易受到一些因素的誘導，導致情緒不穩定，難以控制整個談判的過程。

事後不要隨意發表對談判對手的評論，無論其表現是優秀或者糟糕，也無論其品行是高尚或是低劣。這也是尊重對手的一個重要表現。人行世間，皆為利活，互相理解，也是給各自一個廣闊的天空。

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