銷售人員抓住客戶的心技巧

　　篇一

　　心理學家通過研究發現，僅憑熟悉就可以增加人對於某物件的喜歡程度***只要物件不是消極意義上的***。大家都有體會，當某產品的電視廣告和電視節目重複出現多次後，我們會無意識地增加對該產品的喜歡程度。在人際交往中，我們也完全可以運用這種方法。比如，推銷員可以有意識地多與客戶共同參加一些活動，以增加彼此的熟悉程度;在與朋友的交談中，推銷員也可以在對方不反感的情況下，多談一些自己的工作，從而帶出產品推銷。

　　上期《推銷中的人際交往》一文中提及的推銷員與捲毛狗的故事也反映出，推銷員應學習如何把握甚至創造機會讓客戶熟悉、瞭解自己，因為如果雙方對某一事物的態度相同，會增加彼此間的熟悉和好感。當然，要發現與客戶的共同點，並適時地讓對方覺察到，這對推銷員可是個不小的考驗。

　　個性特徵

　　熟悉程度的加深會促進人際關係的深入發展。同時，個性特徵方面的吸引力、優良的個人素質和出眾的才華也可以產生人際吸引，有利於建立融洽的人際關係：

　　儀表

　　端莊的外貌、優雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產生與之繼續交往的願望。儀表也可以反映一個人的內心世界、知識修養、審美情趣等。因而，推銷員在與客戶的交往中應該注意個人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

　　個性品質

　　從人際交往的心理過程來看，個人的吸引力總是從外表特徵逐漸轉向內在屬性。一個具有良好內在品質的人，在與他人的交往過程中會逐漸表現出一種吸引力，從而易於與他人建立和保持良好的人際關係。

　　有研究表明，人們在對他們所喜歡的個性品質的評價中，把“真誠”、“誠實”、“可信”放在最高的位置，而評價最低的是“說謊”、“裝假”和“不真實”。毫無疑問，一個人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質。人與人之間真誠相待，會使您體驗到真實友好的情感，人際關係自然向縱深的方面發展。

　　在商品豐富、市場整體飽和的後工業化時代，顧客關係是商家最寶貴的資產，因而也成為有識商家最重要的追求目標。君不見，招募市場人員的廣告，把“有客戶”或“有廣泛社會關係”作為前提條件的越來越多?從這一點看，“關係”幾乎是國粹文化的一個招牌，但凡中國人，沒有不知道“關係”的厲害的，大部分人的際遇浮沉，無不受看不見的“關係”所左右。

　　應該說，講起“關係”的技巧來，西方人遠不是我們的對手。他們商業領域的“關係”技巧，也都是些中國人不屑為之的雕蟲小技，與我們大手筆的、立體的、長期的、鬼斧神工、博大精深的“關係學”簡直就沒什麼可比性。所以，我這裡自然不會班門弄斧，搬弄帶中國特色的“關係學”技巧，即使是在商業領域。我這裡想探討的，就是西方人在長期的市場經濟實踐中積累下來的點滴“雕蟲小技”，也就是純粹從專業角度，看看如何培植、維護顧客關係，以作為我們國粹的一個小小點綴，供大家在純粹的商業運作中加以借鑑。畢竟，市場經濟的成分還在我國繼續擴散，有關的規律總會在一定範圍內、在一定程度上發揮作用。特別在網上、對中小企業，相信還是有相當價值的。

　　篇二

　　祕笈1：不懂——客戶臉上露出“不懂”的神情時，這是促銷的好機會

　　有時候，客戶應該已經很明瞭商品的效能、用途等問題了，但他還是懂了裝聽不懂，故意裝憨，一臉的“劉姥姥進大觀園”。其實，這是客戶在打小九九。這樣的神情，無非是想讓你“同情”一下，壓壓價，給點優惠，給點許諾等等，但他們已有購買的意向。這一點，作為賣主不能視而不見。

　　公關技術：要抓住他們有意購買的良好時機，要麼誠懇以言，據實以告，把價碼講實在;要麼給點小許諾，打消他們心中的最後防範;要麼……總之，在這個時候，要想生意成交，賣主總得比買主“精”一些才行。

　　祕笈2：當客戶向同伴徵詢意見時，預示著生意成交的可能性極大

　　有利時機：聽完有關商品的介紹，或者挑選了一陣商品後，客戶可能會彼此相互對視，動一動眉頭，嘟一嘟嘴，眼神裡傳遞“你的意見怎樣?”也可能會議論一番。這種現象表明其中已經有人可能看中了商品，他是在徵求別人的意見，以堅定自己購買的決心。

　　公關技術：出現這種情況，你要緊緊抓住生意成交的良好時機。如果客戶是兩個同事，你不妨對其中的一位說：“你這位同事很有眼力，您再給參謀參謀怎麼樣?”這樣的話其實對兩個人都有“激將”作用。在這種場合，切記不要冷落其中任何一個人，否則交易不可能前功盡棄。

　　祕笈3：客戶對商品的某些新功能興趣極大，意味著他準備購買了

　　有利時機：消費者與生產廠家的作用是雙向的。消費者普遍具有獵奇心理，這促使生產廠家花樣翻新。表現在具體的商品交易場合中，如果客戶對新產品的某些新功能極感興趣，不是反覆觸控，就是反覆詢問，這意味著，藉此新功能不僅使他動心了，而且他已經準備購買了。

　　公關技術：在這種情況下，推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問，而且要反覆演示，並且在可能的條件下讓客戶新手操作，以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在瞭解、掌握商品的新功能之後，儘快定下購買的決心。

　　祕笈4：客戶顯出百無聊賴的神情，表明需要進一步的激勵

　　有利時機：客戶的購物心理有一個漸進過程。在瞭解了商品的基本情況後，客戶心裡常常要進一步權衡一番，這時，他的神情可能會顯得百無聊賴，或是滿臉的困惑。

　　公關技術：在這種情況，要爭取生意成交，就應該主動上前，對客戶親切地說些“要不要試一試”之類的話，以激勵客戶的情緒，讓他對你產生“認同感”。在客戶決定購買時，便可能以這種“認同感”為參考依據。既然客戶已把你當成好友看待了，有這種“認同感”相助，你的生意豈有不成之理?

　　祕笈5：當客戶用其它產品的“優”比你的產品的“劣”時，你千萬不要誤會這是貶毀，這裡面正隱藏著成交的訊號

　　有利時機：大凡客戶能夠對同一型別不同牌子的產品相比較時，說明他們已經對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出，還是無意說出，都是購物心態的自然流露。說你的洗衣機造型不如××牌，潛臺詞可能是，你的洗衣機內在質量還可以;說××牌子的洗衣機比你的便宜，潛臺詞可能是，你的洗衣機壓點價我就買……

　　公關技術：在這種情況下，你要及時領悟客戶是在“揚彼抑此”，用其它的“優”比你的“劣”，這是客戶要你的小小花招，無非是想讓你讓價。如果你給他適當的面子與讓價便可成交。