怎樣引導客戶?

如何引導客戶需求

一、一個經典故事：

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什麼水果？小販說我這裡有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果？老太太說買李子。小販接著問，我這裡有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嚐嚐？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什麼李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什麼水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這裡擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這裡來買，還能給你優惠。從此以後，這個老太太每天在他這裡買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的慾望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之後與客戶建立客情關係。

二、再從一個電話銷售案例體會引導客戶需求的技巧？

讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務機構銷售顧問與客戶的對話為案例角色）。

顧問丙：

顧問丙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？

客戶張經理：有的。我們在招一個電工。

顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本週六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。

張經理：不好意思，這個職務不急，暫時不需要要，謝謝。

顧問丙：哦！沒關係，那您有需要時再給我電話好嗎？

張經理：好的。再見！

請思考這樣做銷......

如何引導客戶購買意向

同時，你提出問題的品質及邏輯能力，也將展現出你是個非常專業，對自己的每一步驟都胸有成竹的人。

銷售是說服的藝術，但是如果只有說，而沒有問，銷售就會走進一條死衚衕。正確的提問正是引起客戶注意、獲取相關信息、爭取主動權、引導客戶思考、進行談判總結的法寶，是銷售取得成功的關鍵所在。提問是銷售人員至關重要的核心技能之一。

提問的本質是一種思考的表現形式，所以，好的問題可以顯示出提問者的思考，通過問題的形式、問題的深度、問題的廣度、問題涵蓋的層次等都可以表明提問者的思考過程和思考模式。同時，問題可以在某種程度上強迫聽者思考，無論聽者是從廣度上回答，還是從深度上回答，還是回答表面的問題，或者聽者為了更好地回答問題，發問了一個新的問題，這都是兩個人思想的較量。

提問的作用是訓練銷售人員自己思考的同時，贏得潛在客戶的積極思考，贏得潛在客戶的興趣，信任和依賴。

無論在什麼時候，只要顧客提出反駁，改變策略或者做一些出乎意料的事，你的第一個反應就好是提問。如果你被質問，你會首先想到用一個問題削弱它並用正確的眼光看待它，而不是立刻迎戰。如果客戶變得心煩意亂，你不會因此而變得戒備或陷入一種氣急敗壞的發作，而會提一個問題。記住，提出問題以控制談話，這會在任何銷售情況中給你足夠的力量。

經過一個多月的奔波，魯克終於為她的客戶林先生找到了滿意的房子。後來的事實也證明了她的這一判斷並沒有錯。在他們看房子的那一天，林先生表現出了難以掩飾的驚喜。不論是房子的建築風格還是結構格局，甚至車庫和泳池都受到了林先生的熱烈讚揚。他興奮地說： 所有的這一切都完美無缺，它簡直太漂亮了。我真想立刻就擁有它。

魯克很高興，她知道事情已經成功了一半。於是她看著她的客戶說：只要你願意在這張紙上籤上你的名字，你就可以擁有它了。不過在你簽單之前，我覺得必須告訴你一件事情，這棟房子價格比你想出的房款要高出五萬元。

聽了這番話後，林先生臉上笑容漸漸消失了，表情變得平靜，並陷入了思考。魯克覺察到了這一變化，於是她問了一個問題：林先生，你說過你打算在這座城市定居，我想你肯定會在這裡住上30年吧?有博效提銳問，管引導理客戶在購買線意向。

事實上， 我打算在這兒住更長的時間。

這當然太有可能了。這裡發達的公路網和即將啟動的市建工程很有可能使它在短期內價值翻番。

大約7萬左右。

林先生聽後，二話沒說就在魯克拿出的訂單上籤上了自己的名字。

【張超老師：專家點撥】

銷售人員應用這種方法向客戶提問後，要耐心地等待，在客戶說話之前不要輕易插話，或者說一些鼓勵的話，使客戶大膽地告訴你有關的信息。

客戶對探索式提問方式是樂於接受的。他們一般都能認真思考你提出的問題，告訴你一些有價值的信息。甚至客戶還會提出建議，幫助你更好地完成此項銷售工作。

誘導式提問這種提問技巧旨在引導客戶的回答符合銷售人員預期的或者說是想要的目的，爭取客戶的同意。在這種提問方式下，銷售人員會先向客戶提出一些相關的問題，將客戶引到所需解決的問題上，並借客戶的回答完成交易。

選擇式提問這種提問方法是指在提問的問題中，已經包含有兩個或兩個以上的選項，對方須從這些選項中選出一個作為回答。

在銷售面談時，為了提醒、督促客戶進行購買，最好採用這種提問方式，它往往能增加銷售量。比如銷售員在向家庭主婦們銷售一種剛上市的洗潔劑時，效果較好的提問方式應該是：您買兩瓶還是買三瓶呢?假如客戶根本不想買，這樣的提問常常可以促使客戶至少要買一瓶的結果。

選擇式提問的技巧，是銷售面談中最為重要的技巧，只要運用得當，就會產生非常好的效果。

銷售人員可以有意的做一個問題遊戲。你同某人在一起時，努力......

怎麼樣引導客戶購買產品

引導客戶購買產品，首先要設身處地供考慮自己作為消費者回如何考慮讓別人心甘情願的來掏錢是很不容易的一件事，做好的前提是，你是否把自己作為一個消費者去說服自己來購買產品。

電話營銷中怎樣引導客戶

銷售過程中，不是你被客戶引導，就是客戶被你引導。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。 ？？？頂尖的電話銷售在引導客戶時，心中始終有一張GPS導航地圖在指引。引導不僅僅是會提問，會SPIN這樣的技巧那麼簡單。我們通過研究發現：頂尖的電話銷售在引導客戶時，有如下的幾個特點。 ？？？第一：頂尖的電話銷售人員其引導的出發點是100%從客戶的利益出發，而不是自己。只有100%從客戶角度從發，說出來的話，提出的問題才有可能讓客戶對你產生信任; ？？？第二：專業的人一定是按專業的流程做事情，頂尖的銷售在做引導時也不例外。但他所以來的銷售流程根源來於客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關係都是經過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個階段。 ？？？相對地，銷售人員對應客戶的心理變化，分別應該以開場白、建立信任、刺激慾望、產品說明、異議處理、促進成交、承諾保證等階段與之相對應。 ？？？頂尖的電話銷售充分理解這個階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明地地方在於：他們可以藉助策略加速推動銷售進程，表現就是更高的成交率以及縮短銷售週期。比如，以諮詢客戶意見的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價值的資訊以建立客戶對自己的信任感。策略從一定意義上說，是屬於行銷，而非銷售。科特勒曾說，行銷的作用就是使銷售變得多餘。 ？？？所以，這也是筆者為什麼主張對高級的電話銷售人員主要應實行電話行銷策略培訓的原因之一。而基礎的電話銷售技巧培訓只適合銷售新人。對那些已經熟練掌握銷售技巧的高級電話銷售而言，技巧反而不是那麼重要了，他們可能比培訓師更懂得應用那些小伎倆。

如何引導客戶進貨

一、選擇法（也叫二選一法）

不要問客戶需要進多少箱貨，而是問客戶進A箱或B箱貨（報給客戶的一個數字是我們認為客戶可以進多少的心裡價位，也是客戶可以消化掉的貨；另一個數字是比這個數字略多數量的貨）。一般人的總有防備及佔便宜的心理，只給選擇題時，人往往會不自然的選擇認為對自己有利的答案（認為少進的貨其實自己已經討便宜了），其防備的心理已經大大的減弱。永遠給客戶做選擇題，不做問答題。

二、示例法

以其他客戶進多少箱貨的訂單為例，引導客戶進貨。人都有很大的從眾心理，當我們身邊的意見領袖表或大部分人表示認可時，我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當客戶發現這條街上的大戶或競爭對手已經進貨時，或大部分人已經進貨時，客戶一般會從眾跟隨別人進貨。

三、贈送優惠法

這是快銷品經常使用的方法，設計一個參加活動的門檻（進多少箱貨或必須符合某種條件），然後可以拿到多少獎勵（一般獎勵以客戶有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷活動套餐的優惠讓利，引導客戶多進貨。

四、代客決定法

在客戶猶豫不決時（其實客戶是能進貨，只是有點小顧慮），不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實。　　五、欲擒故縱法

室內設計如何引導客戶

抓住客戶的心理就是要了解客戶的心理，一步到位是不行的；

第一：首先自己的形象要好，給客戶的第一印象是最重要的，比如衣服、頭髮、舉動、言行等。

第二：瞭解客戶的職業、性格、家庭成員、裝修的風格以及檔次等。

第三：從客戶的一些生活上談，談家庭、生活、事業等。

第四：更深一步的走進客戶的心中，讓大家成為朋友。

第五：從某部分上面為客戶著想，替客戶省錢等。

第六：推薦自己的作品，最好拿出自己最拿手的來講。比如遇見些自己不怎麼清楚的問題要學會轉移話題。

設計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細節。

怎樣讓客戶給你帶來越多的客戶？

客戶帶來更多的客戶，無非就是看你自己的。首先你的產品的吸引客戶，其二，你的維護與客戶之間的關係，接觸多了，自然熟了，信任你了自然就一帶多，多帶更多了。有事沒事跟客戶嘮會兒，逢年過節的打打電話，送送小禮啥的，總之就一個句：你就的跟鬼似的，飄在他身邊，他還不覺得煩。

如何讓客戶接受你

1、不說批評性話語這是許多客戶通業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語裡包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。人們常說，“好話一句作牛做馬都願意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有“讚美與鼓勵讓白痴變天才，批評與抱怨讓天才變白痴”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，讚美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院裡住的王姨，有一天在業務員與她告別後，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎麼都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的讚美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎讚美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。2、杜絕主觀性的議題我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最後意見便產生分歧，有的儘管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“佔上風”的優勢，但爭完之後，一筆業務就這麼告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應儘量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。3、少用專業性術語李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶通客戶見面後，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什麼“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業術語，讓客戶如墜入五里雲霧中，似乎在黑暗裡摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。4、不說誇大不實之詞不要誇大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日後的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。5、禁用攻擊性話語我們可以經常看到這樣的場面，同業裡的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，......

如何引導客戶下單

"，如客戶提出一個要求，而這個要求你又可以做的到，你就可說："好的，我答應您，你把單下過來吧"，相信你答應了客戶的條件後你也"要求"客戶給你定單，客戶也會答應。事實證明，請求法具有提醒客戶、加強客戶對你的印象的作用，還能滿足客戶的幸福感，在你的請求下，客戶給你定單，他（她）會覺的是在幫助我們，幫助別人是一件幸福的事喲，但這一招有個缺點，在客戶也有難處的時候，你的請求就增加他的壓力，會導致逃避你，所以用這一招要要把握好火候！　　2 轉移法　　這是一種化劣勢為優勢的方法，用的好的話能一點拔千斤，讓客戶頓悟，恨不得立馬下單給你，如保險員在推銷保險時，客戶說："我現在很窮，沒有多餘的錢買保險"，保險員就說："正是因為您現在生活不寬裕，所以更需要多一份保障"，你看，多妙！還比如，一個家電產品招商員遇到經銷商說："你的產品知名度不高，不好推廣啊"，你看這招商員是如何應付的："是的，我的產品知名度不高，但我給你的利潤比知名產品高出很多呀，知名產品都沒什麼利潤"，運用這種方法就是要知已知比彼，要懂的借力打力。　　3 威協法　　注意哦，這不是黑社會的那種威協法喲，這指的是如客戶不買你的產品的話，會對客戶產品一定的損失、不良後果和遺憾。最單的一個例子，在汽車站上售票員對猶疑不決的客戶說："這是最後一班車了，您不坐今天就沒有車去了"，相信沒有人會承擔這樣的風險。如工業產品的業務員對客戶說："您需要的這批產品我現在還有庫存，但我不敢保證過幾天還會在，如果您現在下單的話這批貨就留給您，如這批貨出的的話，從國外進口要3個月時間"，如果客戶確實需要又急的話，他（她）會求你要。還比如限定最後時間："現在是最後一天優費時間了，明天就開始就要原價出售了"，沒人能拒絕天上掉下來的陷餅，用這一招就要掌握好客戶的心理，掐到客戶的痛處。　　4 假設法　　這是假設客戶購買你的產品的話，會帶給客戶的好處，如手推銷員說："您如果購買了我們這款手機的的話，您就可隨時聽聽音樂，讓你輕鬆每一刻，還可把您和家人的快樂時光拍下來，留給您美好的回億。這一招重點在於能出色的描繪產品帶給客戶的好處和便利。　　5 二選一法　　這一招很實用喲，也叫選擇法，就是拿出兩種方案給客戶選擇，結果無論客戶選那一種方案，都是要和你成交，如賣衣服的對客戶說："您喜歡這件黃色的還是紅色的呢？"　　工業產品的業務員說："您看是今天還是明天下單給我呢？"，客戶的回答不論是今天還是明天，都是要給你單，用這一招還可增加購買量，如："您要買1000個還是1500個呢"　　客戶答應是1000個你也高興的跳起來。這一招的妙用很還多，這靠你自已多動腦喲。　　以上幾種方法給銷售同仁參考參考，要靠自已去運用，對一個事件可以同時運用幾種方法，很多人懂的理論，可是不懂的去學習實踐，告訴你一個方法，把以上幾招分開來一招一招有意識的去練習，如二選一法，有意識的去對同事說："你今天吃蘋果還是香焦"，而不是說："你今天吃什麼水果？"只要多練習，你一定會成為業務高手，有一名話說的好，業務員多如牛毛，頂尖業務少有牛角，你是牛毛還是牛角呢？

如何引導顧客的需求

金融小說中提到的“移魂大法”相信大家都不陌生，現實中銷售功力深厚的營銷人員也同樣會使用“移魂大法”來與客戶進行溝通，用多種方式去增強感染力，讓客戶對產品產生興趣，對營銷人員產生感覺，從而在不知不覺中進入營銷人員所設計的銷售流程與模式之中。“移魂大法”一共有三招四式。首先，聽我們需要的。行業裡的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產品細節功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。其次，聽我們不需要的。經濟形勢不好，客戶要考慮的因素很多，他是站在自己的立場上說話的，不認可你的觀點，甚至反對、拒絕你，我們也要聽進去，以他講的話、講的顧慮作為幾點來引導他。第二招：問為什麼要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題。問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方願意回答你。2、通過話語來引導客戶的思維3、學會讓客戶自己說出需求4、學會用“危機感”來刺激客戶的購買慾望第四招——有效拒絕處理一、緩和轉折法。即面對準客戶的拒絕問題，不馬上進行辯駁，而是先就準客戶的意見進行相關話語的重複，緩衝抵觸情緒，進而話鋒一轉，再次提出出自己的要求或看法。話語模式可表示如下“我能理解您的感覺，最初我(其他人)自己也有這種感受，但……後，卻發現……”。二、順勢請教法。——“我要再考慮一下！”三、移花接木法。面對客戶的拒絕問題，不去處理，而是將其注意力引到另一個話題上。舉例示之：——“我暫時不考慮進駐。”—— “吳總，你們的產品主要銷往哪裡的啊？”四、直接引誘法舉例如下：當客戶拒絕時，可以跟他說：“沒有關係，我先把我們的最新資料傳給你，你先看一下，再考慮一下，以後我們還是有合作的機會的。現在很多采購商都聯繫到我們，我們可以把你的信息提供給採購商，為你們介紹客戶。”